王璐|直播电商下一轮，该考验平台服务能力了( 二 )

很多时候,正是靠着现场建联等形式,达人得以对接更多商家资源,获取更多商家信息,进而挽回可能错过的合作机会,达成更多新合作。
除了咔咔这样的中小主播,对于遥望网络这样的头部机构,抖Link选品会则有着其他价值。
在遥望网络总裁方剑看来,拿货能力是机构的核心能力,相比机构自办的选品会,抖Link选品会盘子更大,面面俱到,同时每年会在全国多个城市举办,频率更高,是完善机构现有品牌池的重要渠道之一。
“参与抖Link选品会的商家都经过了平台的筛选和审核,相对会更有保障。”遥望网络相关运营表示,他们会安排商务参加几乎每一场抖Link选品会。
“2022年,直播电商会更聚焦组织化的竞争”,在方剑看来,以前机构只需要运作好达人和内容就行,但随着体量越来越大,货品越来越丰富,货品了解、质量把控的压力也越来越大。

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遥望网络的部分合作品牌。
图源:遥望网络官网
作为官方活动,抖Link选品会的参会商家都会经过平台的筛选和审核,对于机构来说也更有保障,能减轻机构的一部分选品压力。
整体来看,类似抖Link选品会这样的活动,除了能够帮助达人、机构扩充货品库,提高选品效率外,一个更重要的价值在于,只有当达人、机构从耗时耗力的标准化工作中解放出来,才有可能在直播间玩出更多花样,让直播间的商品供给更合适,更多样,更符合粉丝需求,进而减少流量消耗,实现可持续增长。
达人建联成功率低,商家的核心痛点
达人、机构希望解决选品难题,商家则希望对接到更多更合适的达人、机构。
在认养一头牛直播电商负责人王璐看来,“无效工作比较多,达人建联(建立联系)成功率低”是困扰品牌的问题之一。
2020年初,就像大多数品牌一样,为了寻找增量,认养一头牛开始在抖音电商尝试直播,希望能增加品牌新客,拓展消费人群。一次意外的合作,则让认养一头牛意识到抖音达人的独特价值。
“当时我们合作了一位不太知名的形体主播卖一款新品奶粉。这位主播大早上就开始跳操,结果一上午卖了五六千罐奶粉。要知道,这款奶粉我们之前一直觉得在抖音上卖不动。”
王璐复盘认为,这款奶粉可能和主播的匹配度非常高。自此,认养一头牛开始有意识地为不同的达人组合不同的货品,通过合作不同的达人触达不同的精准消费人群。

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认养一头牛抖音小店
但一个现实问题是,“达人建联成功率太低了”。据王璐介绍,对接10位主播,最后成功上播的可能只有1位。商务团队只能每天重复去加人,努力去沟通。
为此,王璐断断续续参加了五六次抖Link选品会,希望“找达人,找资源”。在她看来,重要的不是会上有多少干货,而是官方攒了一个很大的局,能提升商家与达人、机构的对接效率,品牌与品牌之间也能相互学习,增长见识。
“一个场子里有100个品牌,100个达人,大家就可以一次性对接上“,王璐强调,“大家都很忙的”。
此外,能迅速找到达人本人或者相关负责人等关键人物,也是吸引王璐参会的重要原因。王璐举例,在抖Link选品会广州站,她直接加到了某头部主播的联系方式。
“很多时候跟不能拍板的人对接,他不一定能迅速打通关键点”,王璐认为,找到关键人物后,事情推进得会很快。
整体来看,对于商家来说,抖Link选品会除了能帮忙对接达人外,一个显著功能在于,可以帮助商家找到关键人物、创造深度联系,打破单纯且没有人情味儿的供货关系,进而为后续的深度合作创造更多可能。