董占斌|青松基金董占斌：产业数字化开启下半场，早期投资更考验“下潜”和“坚持”( 二 ) apple|音乐流媒体|music|市场份额

回归到现阶段国内小B企业发展情况，留存可以说是致命的问题，这意味着平台不仅要快速获客、实现规模化复制，还要保持良好的客户粘性。这就需要创业者足够了解企业用户的业务逻辑、运营模式，“仅仅停留在流通层面是不够的，还是要抓住客户更痛的地方“，董占斌提到。因此，青松基金在近3年间将视野延申到了利用数字化技术提高企业业务运营效率层面，并由此步入了产业投资的深水区。
AIoT+SaaS是切入企业运营层面的有效抓手。典型的应用场景包括工程建筑行业的数字化管理，例如【智鹤科技】通过物联网技术，用硬件与软件结合的方式跟进工作现场的车辆状态，例如监控它的燃油是否被偷掉。尽管解决方案看上去简单，却解决了工程企业的真实痛点——要知道长期以来，由于施工现场的人工管理效率低下，企业在燃油与台班方面的花费能占到一台机车平均80%的成本。正是由于智鹤科技看准了这一行业痛点，其产品和服务得以在工程建筑行业快速推广，目前已经实现了近亿元收入。
其他相似场景的代表公司还有AI+服装柔性供应链公司【飞榴科技】、电子产业协同智造平台【捷配】、新能源汽车供应链运营商【兆驰供应链】、印刷包装产业链数字化交易服务平台【千鸟互联】等。
董占斌表示，现在产业数字化已经从1.0走向了2.0阶段，1.0阶段指的是局限在企业内部的数字化，随着产业链上下游纷纷开展数字化升级，企业之间的信息壁垒也亟待打通，供应链协同能力已经被提升到国家战略层面，这也是推动青松基金从企业内部数字化转向产业链数字化的主要动力。
从垂直领域突破，产业类创投更注重“长期主义”产业数字化是一个相当磨练创业者和投资人决心以及耐心的领域。
在经历了5年的摸索后，董占斌表示，中国产业数字化升级还有很漫长的路要走，目前还处在非常早期的阶段。
对于投资人来说，来自产业领域的项目最好别抱着像ToC一样每年数十倍增长的幻想，原因有两点：

我们说的产业其实是不同垂直行业的合集，就好比芯片的生产制造涵盖了偏流程制造属性的前道工序，以及偏离散制造属性，例如封装这样的后道工序，在此基础上还有企业采购、销售、物流、售后等一系列活动，而这些端到端的环节往往涉及到不同企业之间的协作。因此，对于创业公司来说，早期是不可能渗透到各个环节的，这里面存在不同的业务逻辑、工艺知识，要兼容多种know-how需要时间、经验的沉淀，这使得大部分产业领域的创业公司要从某一细分环节切入，打磨出真正符合企业用户习惯的产品之后再逐渐扩展到相似场景。
面向产业领域发生的采购是非常理性的消费行为，这与ToC场景有着明显的区别。企业很少发生“冲动消费”，因为他的采购链通常会横跨多个角色及部门，甚至决策人和使用人都不是同一个，“所以我们会经常看到一个数字化项目交付下去都是几十万到上千万不等，靠拍脑袋是不可能的”。

随着在产业领域的不断下沉，青松基金的整体投资风格也逐渐趋于谨慎稳健。董占斌表示，目前自己观察到的产业类项目平均每年能达到2-3倍的增长效果。不过与ToC投资相比，产业数字化的玩家其实不多，对资本依赖性也没有那么大，如果能够在初期就抓住不错的创业团队，项目成功率其实会高很多，基本能达到60-70%，反观ToC最终能符合预期的可能只有30%。
伴随着投资策略改变的，还有青松基金对投资人的要求——“要想成为一名优秀的产业投资人，最好能先去产业里扎扎实实地干上3-5年，像ToC一样坐在办公室里就能想通商业模式几乎不可能”，董占斌这样说道。实际上，在即将成立10年之际，青松基金始终坚持“万小时行研”的理念，对行业进行深入研究与未来趋势的判断，除了注重创业者本身的素质之外，“长期主义”也是青松基金的一个非常重要的价值观。