2021销售增长80%，VOSS撬动中国高端饮用水市场( 三 ) 中国的消费市场正加速度细分

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精准
VOSS的机会点在于：中国是一个非常高速发展的市场，整个国民日益增长的消费的需求，尤其是消费升级、消费分级的催生，水饮市场的细分化趋势开始越发明显。
国产水饮品牌开始出现一些“比主流价格带再贵一点的”高端饮用水，主导部分高端人士的需求。类似昆仑山、ALKAQUA爱夸等高端饮用水品牌先后出现和实现销售增长。
而国际饮用水品牌来中国布局的时间线更早。
类似依云、巴黎水在中国已经卖了10多年了。尤其是在最近几年，超市货架上能看到的进口包装水已经越来越多。但在VOSS看来，整体而言，目前在中国市场上能够做到一定规模的高端饮用水品牌暂时没有看到。
VOSS或有“后来居上”的机会。源于VOSS有较独特的水源地、异质化的品牌主张和客群定位。
作为高端消费品， VOSS在渠道布局、营销推广上的“玩法”跟国民性的消费品、平民化消费品截然不同。
VOSS是怎么做的呢？
原则之一：精准触达目标受众。这是VOSS选择渠道的基本逻辑。
VOSS的目标人群都在高端渠道。 “日常的大卖场、超市，去的年轻人慢慢少了，有钱的中高端人士也去的少了。一方面是人们生活节奏越来越快，电商确实也很便利；另外一方面类似会员店渠道是在把人群细分化。 ”
因此， VOSS公司在渠道布局上更侧重消费水平比较高端的线下经营渠道。线上电商主做测试和目标人群营销。目前， VOSS线上份额在25%左右， 75%都在线下。
VOSS公司内部定义的“三驾马车”——餐饮、五星级酒店以及一些高端夜店，是VOSS饮用水生意的重要驱动和销售构成。按照VOSS方面介绍，目前线下经营渠道中， “三驾马车”大概占了70%的比重。
VOSS的策略是用高端渠道来做引领，影响到其他的量贩商超渠道。后者的投入仍是“精准” ， “精选”业态中有品质的代表品牌，包括Ole’、BHG、上海G-Super、盒马，及7-11、全家等年轻人喜好的便利店。
与整个线上渠道的迭代同步——从最早的垂直电商到京东、天猫，到O2O兴起、直播带货等， VOSS的线上渠道布局也不断变革，寻找新的增长点。今年， VOSS线上的生意，大部分的增长来自于抖音直播，天猫和京东的增长则相对趋于稳定。
“VOSS线上会更多侧重新品测试、单品爆品化、及电商大促节点营销，包括逐步推电商合资版、专供版等方式来做量，提供线上线下有规格差异的饮用水。 ”
VOSS方面透露，未来仍将把精力更多地放在线下。 “线下是一个比较稳定、可持续性的渠道。 ”
原则之二：做高端消费品， “品牌和渠道彼此成就”很重要。
比如，在合作方面， VOSS选择联合凯悦酒店集团推出“限时下午茶”等主题系列活动。凯悦集团旗下柏悦、君悦、安达仕等酒店品牌都是全球顶级品牌的代表， VOSS与之合作及营销互动，一方面VOSS品牌是在触及目标消费者，一方面在品牌宣传层面，跟酒店是互相背书、彼此成就的关系——双方有共同的品牌理念和目标受众。这超越了“初级卖货”的逻辑。换言之， VOSS是在品牌层面做功能投资。

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聚焦高端消费品的渠道做精准推广、整合营销，基本上覆盖2021年全年。比如跟诺亚集团参加洋酒展WhiskyL!并成为洋酒展里唯一指定用水，成为阿联酋航空头等舱专用水。
原则之三：把目标受众摆在第一位——目标受众出现在哪， VOSS就去哪。