西藏|活螃蟹下单2小时送全城，直播小姐姐背后的即时配送( 二 ) 顺丰速运|物流|电子商务

1万多元的成本，卖出了6万多的营业额，西藏本地消费者对水果的热情和强大的购买力，刷新了他在西藏积累的网红、流量、选品经验。
2019年，在北京干了6年导演的张恩来，被朋友拉去拉萨做网红生意。跑市场，挖掘网红， 95万粉丝的那曲拉姆， 135万粉丝的西藏拉姆……几年下来，英俊、漂亮、淳朴的藏族网红经手了不少，但想挣钱却不那么容易。
互联网虽然打破了信息传播的空间阻隔，但在平原地区畅通无阻的市场模式，依然无法轻易越过物理上的青藏高原。地广人稀，流量池有限，高物流成本导致的高物价，限制了使得当地打造网红的成本也要比内地高4-5倍。因此，公司高成本打造出来的网红，经常无法覆盖直播卖货的成本，更不要说挣钱了。
文化和教育水平的差异，有时比青藏高原更难征服。随着义务教育的普及，藏族本地的青年人几乎都会说普通话，可一旦进入网络这个开阔的大战场，与内地主播同台竞争时，他们的沟通和表达能力上的差距就难免落于下风。因此，张恩来的团队更愿意与在内地上过大学的藏族年轻人合作。
抛去那些周边因素，更核心的问题还是如何说服消费者下单。所有人都喜欢猎奇，内地用户特别喜欢看藏民的日常生活，但“喜欢看”不等于“喜欢买” ，当主播直播卖牦牛肉干、奶渣、奶糖时，非藏区用户就未必想要加入购物车了。即便是虫草、藏红花这样有着受所有消费者认可的高价值产品，也会因为过于稀缺、价格过高而导致复购率很低，仍然无法实现持续的收入。
但这并不是西藏的问题，关键是要找到突破口。
国家统计局数据显示， 2020年，西藏的城镇非私营单位就业人员年平均工资超12万元，位居全国第三，仅次于北京和上海。 2021年，西藏城镇居民人均可支配收入增长13% ，增速高出全国平均水平4.8个百分点，排名全国第一；农牧民人均可支配收入增长16% ，高出全国平均水平5.5个百分点。并且，这种领跑全国的趋势，西藏已经保持了七年。
与众不同的市场，往往蕴藏着意想不到的机遇。既然无法向外销售，那就挖掘本土市场。那些从内地市场视角看到的缺点，到了西藏本地，反而成了亲切可信的有点。张恩来也决定卖水果，团队和经验都有了，眼下只欠一个与众不同的亮点，他想到了同城配送。
“在西藏， 20家商家里才可能有一个包邮的。我想解决的最大问题，就是只让用户等半个小时，最多两个小时。 ”在普通快递都要花上5-10天在途时间的西藏，张恩来的“西藏新鲜水果直供”抖音小店中，为拉萨用户提供2-4小时顺丰同城急送服务，而且免配送费。
今年3月下旬，张恩来投入了自己过去3年来攒下的所有运营能力，没在流量上花一分钱，在第6天，就看到了成绩。 “那天中午，我还跟主播吵了一架，然后就出去了。下午主播给我打电话说，卖爆了。那天卖了120多单。 ”
一个月后，在同样的逻辑下，张恩来又开辟了鲜花业务，第3天，就卖出了123单。 “说句吹牛的话，在拉萨以及整个西藏，我们都是发展最快的。 ”

同城配送撑起来的过亿项目
如果说，同城配送是张恩来得以快速发展的翘板，那么对于“鲁海于家海鲜”来说，同城配送则帮助其开发出了一项价值数亿的核心业务。
2020年初，突如其来的疫情，让一直以出口和ToB业务为主的鲁海集团，受到了不小的冲击。受此影响，鲁海集团开始进行方向性的转变，将原本以供应企业和出口为主的海鲜、水饺、果汁等产品，开发成为独立品牌，面向普通用户销售。为了及时赶上市场的变化，商家抖音电商业务部门负责人吕智军将冻品海鲜作为突破口，挂到了“鲁海于家海鲜”抖音小店的橱窗里。