首播单场GMV破200万，快手电商助力多行业商家快速冷启( 二 ) 在直播电商生态中

“我们做了三个视频，第一个介绍猫宁休息的半年去了哪里，有哪些成长；第二个介绍她将带粉丝进行百日逆袭挑战的计划；第三个便是构建粉丝信任的内容，展示猫宁为了和粉丝站在同一起跑线上专门去吃胖了。 ”三个回归视频环环相扣，既承接过去，召回老粉丝，又开启新计划，以差异化内容形成爆点，吸引新粉丝。

文章图片
燕子则考虑到产品福利是自己与粉丝的主要连接点，选择将宣传产品和福利机制作为短视频的内容要点，并将“520拼手速”、“王炸机制”等卖点在短视频封面突出体现。同时，她把短视频作为直播预热的主要阵地，直播之前在预热视频中出镜讲解重点产品，明确开播时间，为直播蓄势。
除了功能性、福利性的产品宣传，燕子也保持更新“护肤vlog”、“卸妆日常”之类的生活知识性内容， “这也是一种与粉丝必要的沟通方式，能让自己在粉丝心中更有记忆点” 。
从与粉丝沟通到粉丝价值转化，良好的直播间运营策略可以加速这一过程。花朵选择在直播间以穿搭分享、生活交流等方式持续输出功能价值和情感价值，并在每场直播中送出口红、香水等礼品，凭借真诚率性的性格收获粉丝喜爱，进而收获高转化率。

文章图片
“我并未刻意去打造人设，而是将心比心地对待粉丝。 ”花朵也以实际行动回应粉丝的热情与信任，在其团队架构中，售后服务占到了很大的比重， “我必须保证粉丝疑问能够得到24小时迅速回应，必须拿出我们的服务态度来” 。
猫宁团队则在直播节奏的把控上总结了一套成熟的方法论。 “我们每周五到下周周三是固定的打卡健身时间，周四作为验收日，大家一起分享健身效果，并在这一天的直播中进行带货。 ”有规律的直播日程安排塑造了粉丝习惯，进而增加成交率。
同时，作为一个需要与相对固定的粉丝群持续产生互动的直播间，直播场景设计也是猫宁团队的关注点。 “为了防止粉丝审美疲劳，我们设计了多样的背景，根据每一期的主题进行更换，数据证明，背景的更新能够有效地提高直播间的点击率。 ”
商业化投流助力快速成长，青云计划赋能冷启突破
通过对短视频和直播间的精细化运营，花朵、猫宁和燕子在冷启动过程中都有了好的开端，而进一步的突破离不开商业化投流与官方扶持的加持。
猫宁团队在投流方面沉淀下自己的一套模式。 “我们首先会进行通投，第二是针对曾来访过直播间的人群做投放，第三会根据粉丝画像定向投放，最后我们会以人群包的方式做扩展投放。 ”
作为3人的小团队，燕子则借助官方提供的流量券，在服务商的帮助下，在日常的直播间和短视频投流中得到切实收益。 5月底，燕子进入了快手电商青云计划的冷启流量池，她表示“平常粉丝量上涨比较平缓，在和官方的合作下，粉丝增速有了明显的提升” ，其平均一场直播可以拿到4-5万的免费冷启流量曝光，占到了主播整体曝光的近40% 。

文章图片
除了投流方面，主播们在经营方法论上也获得了快手官方的指导。对于燕子来说，这为她省去了很多时间和精力成本。 “我们团队规模小，账号运营、短视频、直播等方面的经验都需要自己去摸索，对接快手官方专业人员之后，我们沉淀方法论的效率大大提高了。 ”