新客|关于电商用户增长的思考厂商|法奥机器人

编辑导语：对于不少电商平台来说，用户增长是一个比较头疼的问题，不断增加的竞争使得用户的增长变得越来越难。本文作者分享了自己对用户增长的一些思考，看看如何获取流量，降低流失，提高交易转化。

文章插图
用户增长产品的量化目标是DAU，以提升DAU为目标，任何形式、任意模块或功能，都可以作为用户增长的工具。
可划分为三方面：获取流量、降低流失、提高交易转化

对于大部分业务，重要性：降低流失>获取流量，而提高转化是始终要做的事情；
对于刚完成冷启动的业务，前提是转化达到及格线，而后重要性：获取流量>降低流失。

一、获取流量1. 用户增长产品需要不停的寻找低成本、可持续的获取流量的方式获取流量都是有成本的，用某个渠道、某个形式获取流量通常有一定的“寿命”，套路一定是越用越不灵，PM需要经常监控成本和效果数据，并不断发现更多渠道和新形式，迭代掉旧的、效果差的方式。
2. 现在有越来越多的业务，被直接作为获客业务吸引流量这类业务符合上述获取流量的要求，可以低成本、大量、可持续的获客，通常(非必须)业务高频、客单价低、商业模式本身不具有很强的盈利能力。eg.小游戏浇水种树、美团-单车业务。
3. 现在整体趋势，获取流量时量更重于质【新客|关于电商用户增长的思考】由于互联网行业规模效应巨大、边际成本几乎为0，大就是赢得竞争的办法，数量一定程度上比质量更重要。流量的质量是指，有购买意图的用户在流量中的占比，占比越高，质量越好。
大家更多的考虑如何把用户拉进来，尽可能的包揽用户的各方面需求，提高ARPU，占领用户更多时长。每个用户的时间都是有限的，从这个角度来看，所有的APP不区分行业都是竞对，互联网和传统线下也是竞对，所有人都在努力抢夺尽可能多的用户，以及每个用户尽可能多的时间。
二、降低流失1. 降低流失的重要性已经进入互联网的下半场，获客成本非常高，行业内竞争激烈，一旦某用户流失到竞对，再把他召回几乎不可能。
如果没有把流失降低到合理范围，做任何引入流量的工作，都无异于在撒钱，也是在伤害更多用户。拉进来的用户，要尽量建立联系，不要因为用户当前没有明确的购买意向，就轻易放掉。
2. 降低流失需要先找到导致流失的点对于电商行业里某一具体业务，用户通常会有一些关键状态eg.首访、复访、首购、复购等，一般通过分析关键状态的转化数据，可以发现哪些环节流失较多，可以针对性的发现问题、解决问题。
3. 关注流量分配1）关注流量分配的意义
每个页面的流量分配都直接影响到下一个页面的转化，最终作用到流量整体的转化效率上。要关注流量分配，尤其是首页等流量大的页面。
这类页面通常由于离最终交易环节较远、承载内容繁杂，流失容易被视为正常流失。这类页面流量基数大，对其做优化，提高流量分配效率，往往可以取得令人惊喜的效果。
2）流量分配的要点
优化的要点是，先整理出页面内各功能模块对应的目标用户，根据目标用户的价值，和用户对功能的需求程度，从高到低依次向下排列。
举例说明，高购买意向的用户非常需要的功能安排在头部，没有购买意愿的用户所需要的功能排在靠下的位置。一般遵循上述规则，结合具体情况再做调整。比如，新用户大批涌入时，为承接好这类用户，可以把他们关心的内容优先展示，哪怕他们购买可能性并不是最高的。