上市在即，认养一头牛营销的账要股民买单？( 三 ) 撰文|肖岳编辑|李可馨题图|I

当然，大手笔的营销投放下，认养一头牛的营收也顺势上涨，从2019年的8.65亿元涨至2021年的25.66亿元，同期净利润也从2019年的1.05亿元，到达了2021年的1.4亿元。
或许通过与老爸测评、十点读书自媒体和KOL的合作，让认养一头牛在用户数获得了原始积累，并随着流量的迁移，将重心转移到了抖音、快手、小红书等新品牌的流量阵地，并借力头部主播如罗永浩等为品牌带货，但在这场烧钱换声量的游戏背后，最清醒的还是认养一头牛自身，这一点在招股书中也有提及。
招股书中销售费用持续增长风险一项中提到， “销售费用支出主要用于电商平台的产品销售及品牌营销推广。随着网购用户增量趋于稳定，主要头部电商平台的商家竞争日趋激烈，边际获客成本有所提高。如果公司未来不能及时开发低成本的获客渠道，或者上述销售费用投入无法取得预期效果，公司的经营业绩可能受到不利影响。 ”
另外，相较于对“流量洼地”的长足思考和营销上的大力出奇迹，认养一头牛在研发上的投入只能堪称微薄。
招股书显示， 2021年度研发费用为687.13万， 2020年的研发费用为61.39万，在2019年度，研发费用占比甚至为0 。

文章图片
销售费用和研发费用占比相差悬殊
另外这种重营销轻研发的特点，在其人员结构上也有所体现。

文章图片
研发及技术人员占比较低
据招股书显示，截至2021年12月31日，公司及下属公司员工的专业结构中，总人数为1967人，而研发和技术人员仅为23人，占比1.17% 。
03.外协产量高于自有产量
多元化困境待解
认养一头牛招股书显示，截至目前，公司已在河北、黑龙江等地相继建立了7座现代化奶牛牧场，其中5座为公司自有牧场， 2座联合运营牧场，奶牛存栏总数超6万头，有效地保证了公司稳定、优质的奶源供应。
无论是在牧场数量还是奶牛数量上，似乎都足以让用户喝上认养一头牛自产的奶制品，但招股书的数据则暴露出，认养一头牛通过外购和代工等形式补充自身产能的真实现状。

文章图片
认养一头牛高度依靠外协产量
其中， 2019年其总产量完全依靠外协产量，而2020年的外协产量超过了自有产量，虽然2021年有所好转，但外协产量仍占到了总产量的近1/3 。
此前曾有业内人士指出， “代工模式本身没有问题，只是与认养一头牛的宣传带来的信任感脱节” 。
值得注意的是，认养一头牛的招股书对未来三年的规划还提到， “面对激烈的行业竞争，公司将不断优化产品结构，坚决落实“深度聚焦”的战略思想，在少而精的产品架构下，聚焦深度推广、差异化策略下的核心品牌及大单品，进而形成规模效应，强化竞争壁垒，打造独具特色的优秀产品。 ”
但显然，在寻找新的大单品这件事上，对于认养一头牛来说具有不小的挑战性。
比如此前认养一头牛曾通过旗下“A2β酪蛋白纯牛奶”和“娟姗牛纯牛奶”等产品，发力高端市场，据公开资料显示， A2β酪蛋白纯牛奶每100ml含有3.3g蛋白质，而娟姗牛纯牛奶每100ml则含有3.8g蛋白质。
但对比来看，在行业里能达到甚至高过这个含量的乳品并不在少数，比如特仑苏有机纯牛奶每100ml含有3.6g蛋白质，伊利金典纯牛奶每100ml也含有3.6g蛋白质，且在价位上，认养一头牛也不占优势。