价值|SaaS创业者自白：我是如何帮助客户完成“购买”？数字化|cio|ceo|刘欣欣|蓝青松

编辑导语：想必SaaS销售都是各大SaaS厂商非常感兴趣的一个点，如何才能够促成客户完成“购买”，作者总结了各个销售类型的模型特征和方式，同时优化自身的销售方法论，建立可实现统一可复制的销售系统体系，更好地实现签单，分享给你，一起来看看。

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在上一篇文章《SaaS创业者心声：SaaS创业过程常面临几个问题该如何破局？》，我们聊过SaaS在创业中遇到的常见的问题。
今天，我们来聊聊所有SaaS厂商都非常感兴趣的一个话题：关于SaaS的销售。
为什么说这个话题是所有SaaS厂商都非常感兴趣，但又常常不知所措呢？
原因只有一个：SaaS产品不太好卖。
产品不好卖，除了自身的产品价值相关以外，我们今天重点聊下SaaS的销售模型。
通过阅读本文了解各个销售类型的模型特征和方式，优化自身的销售方法论，建立起可复制和统一打法的销售系统体系，从而实现更好的签单。
一、SaaS销售类型有哪些？互联通产品的销售有以下几种类型：
1. 产品型销售简单理解就是一切以产品为主要切入点，有点像大卖商场里推销人员，拿着自己的产品，一个劲在顾客面前吆喝推销。
这种以产品作为销售第一切入点的SaaS厂商往往对自己的很有信心，总认为自己的产品要比竞争对手的产品好很多，但是这种“好很多”在销售环节中一直没有办法向客户进行传递，使得整个公司的销售能力和模型长时间被困在有限的产品功能价值中。
对于产品销售型这种类型，我们将其的SaaS价值公式总结如下：
SaaS提供的实际价值＝产品价值客户感知价值＝产品价值×客户认知因为市场和销售除了介绍产品功能外，没有传递其他价值。
从以上公式，我们非常直观发现，产品型销售方式在进行销售过程中，客户对产品的认知基本来自于市场宣传和销售人员主动介绍外，没有任何有效的途径感知到产品的价值点。
如果SaaS销售员对产品的功能价值点没有传递好，就直接导致客户对产品价值感知水平低下，印象大打折扣。
所以我们常常看到当SaaS销售人员在与客户初次见面的时候，就马上亮出产品大肆的宣传介绍，基本上85%左右是很难进入到第二轮（因为对客户的需求还不清楚）。
另外，产品型的销售员，会常常感到沮丧。这种沮丧除了签单率低以外，还有一部分来自于这类销售员自身对未来职业生涯感到迷茫和被替代的风险。
产品型的销售是一种非常容易被替代的销售型人才，为什么这么说呢？
因为这一类的销售员，在进入公司后，经过短暂的产品知识的培训后，就可以上岗投入工作。他们自身仅是对某一类产品的功能和价值点了解，在与客户销售的过程中，往往就是直接亮出产品，一通乱坠的与客户进行单向的交流（好的交流是双向性）。
任何一个人只要有一定表达能力，基本上就能够胜任这份工作。
我们只要留心观察一下，那些人员流动性很高，并且招聘入职上岗迅速的企业，大多数是产品型的销售为主导。
但对于实体类的产品销售，可能这种方式会有较好的收效，用户感知也比较直观。
例如：日常饮料类产品，因为市场上已经存在较多类似的产品，它们培育客户对这类产品的价值认知已经足够，所以用户的感知价值会比较高,对购买者来讲，花几块钱买瓶饮料，不好喝，大不了扔了，下次不再购买即可。
而，SaaS产品相比传统的软件产品来讲客单价确实比较低，但它的试错成本相对实体产品来讲，比较高，尤其是一些购买后的隐性服务使用成本。