盘着旗头穿古装，为了卖货，直播间主播都疯了( 二 ) 开菠萝财经（kaiboluocaijing）原

开菠萝财经观察，主播“嘻妃娘娘” ，肤白貌美、熟悉产品，树立起了佰草集的宫廷国货的品牌形象；副播是一位男扮女装的“龙嬷嬷” ，因为表情过多、经常耍宝，被粉丝称为“猴妃” 。 “主播和副播神态、语调和语气拿捏到位，节奏掌握得好，观看人数掉了就上才艺，涨回来了就带货，算是玩明白了。 ”已经蹲守延禧宫直播间数天的用户萌萌称。
“直播间的前后方，配合默契度也很高。 ”麦麦称。当主播询问产品状况时，后方会异口同声地说“回娘娘的话”；“金锁”（另一位副播）一般都在画面外递品，需要才艺表演时才出镜，而每当主播嗓子嘶哑时，金锁便会说“我来替娘娘介绍” ，或者号召观众“加粉丝团” ，用手机或产品挡住主播喝水的镜头。
主播的人设设定是，想晋升全靠直播间GMV 。每次直播结束前，龙嬷嬷都会传皇太后懿旨， GMV不达标者，就会被贬为贵人。如果整体GMV不够，龙嬷嬷还会“卖惨” ，称自己要被发配去“辛者库” 。
“这一招还挺妙。 ”麦麦称， “主播找到了有意思的理由，可以在直播间反复向观众‘要’GMV 。 ”

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主播们在“要”GMV图源/“佰草集延禧宫正传”直播间
面对涌进的流量，延禧宫直播间在“货”上也进行了设计。比如用9.9元的“佰草集红茶面霜10G旅行装”做福利，用来“憋单” ，把想要薅羊毛的用户“憋”在直播间；用小样撑起“延禧宫独一份的优惠” 。
在直播间之外，该账号还利用短视频作品进行剧情补充，并预告直播时间和主播“上新” 。 “昨晚直播结束前，嘻妃被刺客刺伤，不出意外，短视频又要预告主播暂停直播几天了。 ”萌萌称。果不其然，今天该账号发布短视频称，新的主播即将登场。

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图源/“佰草集延禧宫正传”直播间
凭借人货场方面的运营，延禧宫直播间起量很快。飞瓜数据显示， “佰草集延禧宫正传”账号10月27日首播时，总观看人数只有88人，人数峰值只有18人，开播5天后后的11月2日，其直播间总观看人数便突破82万，人数峰值达4.5万。
宫廷里卖面膜、雪山上卖羽绒服，品牌自播有多“卷”？
在很多人的固有印象里，直播电商是电视购物的翻版，品牌自播尤其如此，但从最近的宫廷直播、前段时间的雪山直播来看，品牌商家已经开始在直播间玩花样了。
“直播电商的受众很多时候并不一定是消费者，也有可能是为了看直播而来的观众，所以怎么让这部分群体对内容感兴趣、留在直播间，是决定直播电商能否成功的关键因素。 ”直播电商从业者白仁宇称。
其实很多品牌早就意识到，在直播间照本宣科地介绍产品，很难吸引用户注意力，在直播间，卖什么不重要，怎么卖、在什么场景卖，才是核心。因此，在佰草集的宫廷直播前，就有美少女蹦迪卖零食、主播在雪山卖羽绒服。
早在7月下旬，火火、热热、雯雯、香香四位美女主播组成的带货组合，在抖音掀起了蹦迪带货卖零食的热潮。其曾凭借半夜带粉丝“云蹦迪” ，创下30天近2000万GMV的成绩。
而在8月底，盛夏之时，品牌“YAYA鸭鸭登山服饰旗舰店”就在抖音上，以“雪山直播”的形式，向用户直观地展示羽绒服的保暖性，在同行反季打折的时候，直接卖出了当季款的感觉，当时就被业内称为“直播天花板” 。