小红书|项目思考：线下导购的大消亡时代陈向阳|光器件|光纤环形器|科

编辑导读：电商的发展让很多实体店的生意收到巨大冲击，导购这一从业人员的人数也在逐渐减少。不少行业都在考虑不发展实体店，专注电商。本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

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【小红书|项目思考：线下导购的大消亡时代】今天跟一位行业哥们聊完，特别想写这篇文章。
刘润在前几天的演讲中，说过一句话：
今天的理所当然，都是曾经的不可思议
明天的理所当然，也都会是今天的不可思议
这句话也是在提醒我们，一切皆有可能，请保持开放想象。
那今天我抛出的话题，线下导购的大消亡，是不是正在来临？
先别紧张，当然这是我一个大胆假设。
这里的导购我也是指传统意义上的导购。
你要感兴趣呢，可以先看完我的思考。
在讨论这个问题前，我先说说遇到的3件事：
1、一位母婴经销商老板说，奶粉品牌想摆脱线下门店，走电商，XX企业就是先例，走不通。奶粉行业必须依赖导购才能成交。
2、这次调研中，一些导购反映，现在消费者更理性了，他们进店之前已经在小红书，抖音上做了功课，到店里问几个问题就买了。我们想跟他们多讲一点，好像并不管用，他们更喜欢拿手机查，核对某些信息。我们对他们影响越来越小了。
3、一连锁商场的负责人提到，现在到店客流少，线上购买多，门店利润越来越低，导购占据很大成本。事实上不需要过去那么多导购，他们正在考虑减少导购，设置共享导购。
第一件事，我们能看到一位传统母婴老板对奶粉行业的判断。但真的是这样吗？
那我们来看第二件事。这是目前真实发生的趋势。对买奶粉这样慎重的商品，过去妈妈们一定是在线下跟导购了解奶粉好坏，获得奶粉的知识。导购是真正引导和决定妈妈选择哪款奶粉的核心。
但是今天，小红书，抖音彻底在改变妈妈们与导购之间信息不对称的关系。
换一句话说，小红书，抖音上的博主，达人已经把选择奶粉的必备知识讲的很清楚了，揉碎了，用短视频或直播方式教给妈妈们。还有一些在宝妈群里，相互切磋学习知识。
这些知识的获取太容易了，获取这些知识的过程就是妈妈被影响和决策的过程。
所以，不像10年前，导购是唯一获取奶粉知识的来源，所以妈妈对导购有依赖，谁被依赖，谁就有影响力。
导购的影响力正在急剧减弱。换句话说，消费者在进店前就已经做好决策了。这种现象，你觉得是当下少数，还是未来会越来越多。
我想答案，不得而知。
难道仅仅只是奶粉行业吗？其他行业多不多。
比如，买无线蓝牙耳机，你会不会去小红书，什么值得买，知乎上提前了解？
比如，买某个化妆品，你会不会去小红书，抖音上搜一搜，看看别人怎么说？
等等。
所以10年前我们要去线下买东西，可能真是没做什么准备，直接去门店让导购介绍，现场决定就买了。但是今天，90s95s他们买东西的习惯，一定是先搜，上知乎，小红书，抖音，微博搜一搜；或先问，朋友圈，微博，微信群，闺蜜好友。
他们的决策并不仅仅由导购决定，在门店完成，而是很多店外的地方。
所以我思考，导购会不会消亡？当然我并不是说立马就不需要导购，而是传统意义上的导购正在消亡。因为消费者首次购买这个环节的重要性在急剧下降，这应该是事实。
消费者越来越进入『无导购购买』的模式中。门店不是销售的主战场，而是一个辅助销售的战场，成为一个展厅。这种现象，就做门店展厅现象。