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SB端SaaS用户增长利器——SaaS联盟背后的经济学原理( 二 )


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注：集客营销强调的是吸引，而不是push方法营销。著名的CRM 产品Hubspot的基础理念就来自于集客营销，Hubspot 自身就是集客营销的践行者，Hubspot产品中也处处体现集客营销的核心思想，比如可以追踪所有内容的访问量、点击率、转化率、内容进行A/Btest等。大家可以去hubspot 自己的官网上学习集客营销的概念。
你可以简单地将这些内容贡献者理解为小红书的内容制作者，而这个“小红书”是shopify 自建的。透过这个“小红书”的表象，我们来看看其背后的本质。
三、自建SaaS联盟背后的经济学原理首先来看看没有SaaS联盟的时候，SaaS厂商和客户的关系。
下图是目前B端SaaS产品经常采用获客方式，即SaaS厂商邀请（授权）代理商进行代理，厂商给代理商一定佣金，在国内，佣金在20% – 80% 的年订阅费之间，可以说获客成本非常之高了，并且次年续费，仍然生效，虽然比例可能有所降低，但不会太低。这种获客模式就构成了下图中的树状客户关系结构。
SB端SaaS用户增长利器——SaaS联盟背后的经济学原理
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很明显，这种树状的客户关系结构会强烈依赖于代理商，假如某家代理商解除合同，那么其下的客户会存在巨大的流失风险。所以，SaaS厂商和客户之间，应该跨越代理商要建立多条强有力的联系，而SaaS联盟就是其中一种。
在SaaS 联盟下，我们假设代理商也成为联盟内容的贡献者，这些代理商将和其他贡献者一起通过内容为SaaS客户进行了不同程度的服务，即知识内容本身即服务。那么SaaS厂商与客户关系会由树状结构会变成如下的网状结构。
SB端SaaS用户增长利器——SaaS联盟背后的经济学原理
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我们参照许小年《商业的本质与互联网》，从经济学原理来解释：“树状结构的连接数是：N*M（N是代理商个数， M是平均每个代理商名下的客户数量）网状结构的连接数是：N的平方数量级（N是网络中总共的节点数量）显然网状结构蕴含的能量更大，体现SaaS联盟中，这是一种三方受益的商业模式：

  1. 对于客户：从多方获取相关知识，获取渠道由单点变为多点。同时能将自己经验分享出去，实现知识变现；
  2. 对于代理商：让自己的知识搭载上SaaS供应商的官网快车道，获取更多的客户，真正实现知识变现；
  3. 对于SaaS 产品供应商：将获客模式从原来的单点依赖代理商的树状模式变成网状模式，规避过度依赖代理商的风险，同时沉淀了自己的知识资产，持续对外赋能，实现正向循环。
明白了自建SaaS联盟背后的原理，我们思考一下该怎么做这件事。
四、如何做自建SaaS联盟上文中，自建SaaS联盟需要有几个要素：
对应SaaS联盟的三个模块：
① 知识内容平台：为读者提供阅读、为写者提供投稿渠道，经由审核后即可发表。在内容中像小红书一样，描述某个场景的前提下，在内容中插入符合上下文的广告，促进客户试用 SaaS 产品。
② 基于归因模型的返佣机制：记录用户浏览内容的记录，如果客户由试用转为付费客户后，通过归因模型给不同内容分配权重，按照权重返给内容创作者一定佣金。
归因模型和方法参考：归因分析（Attribution Analysis）模型解析。
③ 知识图谱：当内容丰富到一定程度，就可以利用知识图谱的模型来做文章推荐、文章相关性分析等等。通过记录内容的点击量，和客户付费行为的相关性，构建高质量的知识图谱，从而让高质量的内容通过SCRM得到更快更好的传播。正向促进知识变现能力，实现SaaS 客户增长。
五、总结【 SB端SaaS用户增长利器——SaaS联盟背后的经济学原理】


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