“村播”里没有薇娅李佳琦( 二 ) 课上的学员

更难挨的是冷清，直播没人看。罗晶到农场里卖“五黑鸡”的鸡蛋。这种鸡，黑毛、黑皮、黑肉、黑骨、黑内脏，下绿壳蛋，农场主喂鸡吃红枣和中草药，鸡蛋要价3.5元一颗。开播前，罗晶信心满满，跟农场主夸下海口：“我要把你的鸡蛋卖空了！”
罗晶播了3个小时，观看量为1 。她觉得是信号问题，换了张手机卡。第二天，罗晶又播了3个小时，观看量还是1 。她觉得是手机问题，买了台新手机。第三天，观看量为2 。 “我当时就绝望了，想不到任何原因。 ”其他主播告诉她，一定要先播7天， 7天后账号才会激活，才能有自然流量进来。第七天，流量进来了， 50个人观看罗晶的直播。她坚持播了1个月，观看量涨到100 。罗晶哭笑不得。

文章图片
罗晶在直播中。受访者供图
赚钱也难
罗晶开播卖鸡蛋第8天，终于有人下单了，买了50颗鸡蛋。罗晶很开心，怕鸡蛋碎，寄快递时裹了一层又一层。 50颗鸡蛋，售价175元，包邮，快递费她出了46元。这单生意做亏了，但没想到，这只是亏损的开始。
因为没有固定的供货源，罗晶只能“赶时节” ，夏天卖瓜，秋天卖梨，农闲时候卖鸡蛋和坚果。她从果园里买瓜，到直播间卖，自己打包寄快递。因为单量不够多，她直播间卖的农产品，拿货单价高，快递费又贵。 “量大了一定可以挣钱。 ”罗晶给自己打气，她觉得，哪一天流量起来了，出货量上去了，产品进价就能便宜，还能压快递费。坚持到2019年7月，罗晶才受到平台的“重视” ，她调侃自己的村播事业，当时是“偏僻赛道上仅剩的独苗” ，在平台推广引流下，看她直播的人越来越多，直播间粉丝量积累到11万，但罗晶想象中的盈利点没有来。到2019年8月底，她算了算账，还是不赚钱。
村播的流量有了，供应链的问题依然存在。罗晶拿货的批发价比一般淘宝店的零售价还贵，毕竟网店卖家能包下整片果园，量大价优，罗晶只能在果园里挑果卖。村播主播要整合农产品的供应链，难度很大。罗晶的学员中，有一位返乡创业的大学生，她从昆明回西双版纳卖小玉米。起初，她到村里的小作坊拿货，品质不错，但标准化程度不够，供货量上不去；她抵押房产，贷款建工厂后，发现原材料不够，西双版纳多是小山丘，能种玉米的地方有限，她不得不自己开垦田地种小玉米……
即便有品牌成体系的农产品，也不是直播间卖品的上乘之选。比如， “胖瘦兄弟”已是村播领域的头部主播，去年，他们直播卖虫草，一下午卖了60多万元。这几乎是农产品直播带货的天花板，他们的直播间有20万粉丝，虫草又是农产品中客单价较高的。但这样的直播数据跟其他品类直播间差距很大。卖美妆和服装的，客单价至少两百元，利润也高。农产品呢？大多是单价十几二十元的东西。在一些主播看来，带货没有“性价比” 。
2019年8月，一直亏钱的罗晶有点坚持不住了。她到杭州，投奔专门孵化带货主播的MCN机构。罗晶去之前，机构里几乎全是服装主播和美妆主播。老板农村出身，老家种柚子，他认为村播有情怀，于是给罗晶配了2位运营同事当帮手。
3个月后，老板找罗晶聊：“你这个人挺靠谱的，别浪费了自己的才能，公司有这么多直播项目，你要不改行？”2020年初，疫情突如其来，老板更慌了：“村播你肯定不能再做下去，我不会再投资你。 ”罗晶思考再三，给老板发了段文字：“不能让公司因为我蒙受损失，我决定离开，自己继续干……”她给自己下了最后通牒，再坚持3个月，如果还是没有任何办法，必须放弃。