ERP|2022年软件与服务行业报告：国产化替换能为ERP行业带来什么( 二 ) 软件|企业管理|sap

SAP、Oracle 等传统企业软件公司经过40 余年完成了全栈产品线的建设，但当前时点，云计算为 Salesforce 提供了快速追赶的机会。在成立之初 Salesforce 以 SaaS 形式向客户提供客户关系管理软件（CRM），仅是企业管理软件的一个模块，但是 2005 年Salesforce 发布 AppExchange 可编程语言，由此开启了 Salesforce 从 CRM 软件厂商向平台提供商的转变之旅。 2008年Salesforce发布了开发者专用的官方平台Force.com ，至此 Salesforce 的平台即服务（PaaS）正式上线，为第三方软件提供二次开发或销售的平台和渠道，借助海量第三方（小型）软件厂商的能力迅速补全产品线，甚至逐渐向ERP、SRM 等领域延伸。

EBC 是在产业互联网时期，在企业管理全面升级大背景下 ERP 下一阶段的演进。 EBC（Enterprise Bussiness Capability ，企业业务能力）在 2019 年由 Gartner 首次提出。企业以 ERP 为核心，将自身业务触角延伸至更广阔的企业创新管理领域，向企业管理的方方面面扩张。互联网 1.0 时代，企业的信息化建设主要在 ERP+的构建，用 ERP 链接各类活动、信息等。互联网 2.0 时代，企业改变了传统的交易形式，开始构建客户体验平台、生态系统平台、物联网平台和数据分析平台来支持 B2B、B2C 之间交易，升级为云 ERP 。随着后期新技术的集中爆发，企业管理效益成为重心。相较于 ERP ， EBC从“资源计划”进化到“业务能力”、从“经营管理”进化到“产业链生态”、从“流程驱动”到“数据驱动” 。当前行业龙头公司均以 ERP 为支点，产品功能向外延伸以更好、更快速的匹配用户实时产生的个性化需求，从而完成管理软件与业务流程的深度结合。

特性:个性化服务无可避免头部客户重要性凸显
ERP 行业具备三大特点：
【ERP|2022年软件与服务行业报告：国产化替换能为ERP行业带来什么】其一，市场空间广阔，是占比最大的企业软件品类。
ERP 是市场份额最大的管理软件品类，目前市场规模约为 350~400 亿左右。根据 IDC和前瞻产业研究院数据， 2022 年我国 ERP 行业市场规模预计约为 388 亿元，未来有望维持 4%的复合增速，预计 2026 年市场规模有望达到 454 亿元。在所有企业管理软件中， ERP 占据超过 40%的份额，是规模最大、也是最为核心的应用品类。

其二：商业模式方面，我国 ERP 厂商与成熟市场龙头厂商存在较大不同。
中外 ERP 厂商当前已形成两种不同形态的业务模式：（1）以海外企业 IT 服务龙头为代表的软件与实施咨询拆分模式，海外 ERP 软件龙头 SAP、Oracle 等企业，主要以销售标准软件和原厂维护为主，咨询实施过程由专业的实施厂商（如 Accenture、IBM）完成；（2）国内企业 IT 行业由于早期需要打造差异化优势、早期产品功能相对简单客单价较低、无法支撑单独实施服务厂商收入等原因，一般企业会同时开展软件销售和实施咨询业务，体现在数据上，我国 ERP 软件公司人均产值与 ERP 实施服务公司相差不大。

其三，头部客户的重要性十分显著。具体来看，高端 ERP 以大型企业、超大型企业为服务对象，此类客户群体具备以下显著特征：
（1 ）管理软件投入意愿高，付费能力强，大型企业数量虽然有限，但整体市场规模仍然可观，因此 ERP 行业也具备大头长尾的属性。

（ 2 ）头部客户收入稳定，具备穿越周期的能力；以用友网络、金蝶国际为例，其针对大企业的云端产品，续费率数据远高于中小企业端，一方面是大企业需求更具粘性，另一方面也是因为大企业本身生存能力相对较强。