crm|SaaS入门，看这篇文章就够了( 五 ) shein|供应链管理|云海|dtc|跨境

但是，产品与市场的匹配程度如何？是否具备规模化盈利的可能？这就是PMF（Product Market Fit）阶段要解决的问题。
在这个阶段，我们需要围绕核心功能，不断扩展其他功能。目的是两个：
如何证明已经达到PMF呢？似乎没有一个公认的指标。但是粗略的说，SaaS收入（不包括定制化项目收入）如果达到5000万元，在中国市场，应该可以算是达到PMF点了。
即便我们的收入达到5000万的级别，仍然无法支撑起一家独角兽公司。这时候，我们就需要打造产品矩阵，通过更多的产品，占领更多的市场，获取更多的收入，即第二增长阶段。
比如，我们最开始做面向某行业小微企业的SaaS，现在开辟一条新产品线，做面向该行业大企业的SaaS，这是一种扩展方式。
再比如，我们最开始做ERP系统，现在顺着客户的需求，做WMS和TMS系统，满足同一批客户的更多需求，这又是另一种扩展方式。
不管如何，围绕自己的核心竞争力进行扩展，是比较稳妥的。
了解SaaS的不同发展阶段，会有利于你评估某一个SaaS产品的状态。实际上，很多SaaS产品都卡在PMF阶段：生存不是问题，盈利也不是问题，但是，规模化盈利是个问题。
07 SaaS的核心指标SaaS的发展阶段，可以帮助我们初步判断一个SaaS产品的状态。
比如，还在MVP阶段的产品，发展潜力大概率是不确定的，但是我们个人也会有更多发展机会。
而完成了PMF阶段的产品，已经比较成熟了。产品迭代方面可能并不需要太大的改动，根据客户的反馈不断完善功能就好了。
但是，一个MVP阶段的产品，能否顺利迈入PMF阶段？一个完成了PMF阶段的产品，能否给公司带来稳定收入和较高利润？
这些答案，都需要通过SaaS的核心指标来回答。
通过了解以下指标，你会对一个SaaS产品的状态有更加深入的认识：

ARR（Annual recurring revenue) 年度经常性收入
LTV（Customer Lifetime Value）客户终身价值
CAC（Customer Acquisition Cost）获客成本

1）ARR 年度经常性收入
ARR一般是指每年的订阅收入，即客户为了租赁SaaS软件，每年支付的软件租赁费用。
我们前面说过，SaaS的优势就在于：收入是可以持续。而这个可持续的收入，就是ARR。
除了ARR，SaaS公司可能还有其他一次性收入，比如实施服务的收入，硬件销售收入，甚至政府补贴。
但是这些收入并不稳定，创造的毛利也很微薄（除了政府补贴这种不可控的收入）。因此，在评估SaaS产品价值时，我们需要把更有价值的ARR单独拿出来评估。
如果一家SaaS公司整体收入很高，但ARR占比很少，那你要小心了，这可能是一家“假”SaaS公司。
2）LTV
虽然理论上客户可以永续续费，但实际上，即便是最好的SaaS公司，也会面临客户流失的威胁。
在这篇文章，我们只需要搞清楚LTV的基本逻辑，因此，我们可以用以下简化公式来表示LTV：
LTV=一次性收入+ARR*（1/流失率）
首先，1/流失率=客户生命周期长度。如果按照有赞2018年近27%的客户流失率，有赞的客户平均可以贡献约3.7年的收入；而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率，Salesforce 的客户平均可以贡献超过10年的收入。
ARR*（1/流失率）=客户总共贡献的经常性收入，再加上一次性收入，就是客户总共给我们贡献的收入，即LTV。
根据有赞和Salesforce的数据测算，你就能明白，为什么增加LTV的关键，除了提高客单价（ARR），最关键就是要降低流失率。
实际上，所有SaaS公司都致力于降低流失率。
因为即便ARR比较低，但只要流失率也足够低，SaaS公司大概率还可以存活下去；但就算ARR很高，如果流失率也很高，SaaS公司大概率会严重亏损。