o钉钉们的战争才刚刚开始( 三 ) 脑白金|媒介|后浪|tvc|广告片

而定制化与低价值功能延展，正是SaaS产品提升天花板的关键。
二是通过投资、并购的方式，在现有生态之外，扩大企业办公的生态版图。

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比如自2017年起，字节跳动先后投资或并购石墨文档、坚果云、蓝猫微会等垂直SaaS平台。
他们在硬件上的布局也值得关注。钉钉推出了智能人脸考勤门禁机、人脸识别考勤机、智能前台、智能云打印等硬件产品；企业微信则将重点放在了“连接”上，它在18年8月开放了一组硬件接入接口及三个硬件SDK，允许第三方服务商为硬件创建配套应用。
二者方式不同，但目的一致：构建软硬件一体化生态。
由此来看，当下巨头间的竞争，是一场生态竞争，往上他们要争夺第三方服务商，自下他们要争夺企业客户，这个生态的丰富度，将对未来的战局产生深刻影响。
03 未来：战争才刚刚开始巨头在将生态扩大的同时，也要做好长时间投入甚至不赚钱的准备。
艾瑞咨询数据显示，我国综合移动办公平台市场规模，未来将以年复合增长率26.6%的增速增长，预计到2023年约为201亿元。

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但促进增长的主体将发生转变：过去是传统OA、ERP等传统办公软件厂商带来规模增长，现在及未来，是互联网巨头搭建的入口级移动办公平台。
这种转变，本质上是随着巨头们从工具到平台再到生态的故事化来推动的，这个故事本身有着它的残酷性：商业变现遥远。
入口级企业办公平台的商业模式无外乎以下三种：
为企业提供产品及定制开发的服务费用、从生态内第三方应用软件交易中分成、流量变现。而无论哪条路，都不好走。
第一，竞争还在加剧。
一方面，产品优化及迭代的空间依然存在，B端企业有可能改换平台。巨头们要做的不仅仅是吸引新的B端客户，也要留住现有客户。
另一方面，对于第三方开发者，竞争也在升级。
据媒体报道，对于入驻平台应用商店的ISV伙伴，钉钉的佣金比例从成交价的30%降到了15%、企业微信是10%、飞书目前则对渠道伙伴采取免佣金的方式。
第二，免费换规模再求变现的打法，延长了投入周期，加大了变现不确定性。
阿里过去曾多次强调，对钉钉的投入不设上限，但叶军也公开表示，“过去一年，钉钉没有在用户补贴上投入过一分钱”。
有业内人士曾对AI财经社表示，在大客户面前，阿里巴巴包括钉钉在内的一切解决方案，都是为了卖阿里的“云业务”，“云钉一体”之后，钉钉就是要为阿里云服务，也就是赚钱。
换言之，钉钉的商业化探索才刚刚开始。
德勤研究院指出，我国SaaS产业在一定程度上受到了互联网科技公司发展思路的影响，即以免费模式大量获客，后期再寻求变现手段。
这正是当前企业办公平台所面临的一大矛盾：疫情期间各大平台推出免费功能及服务，帮他们在短期内获得了流量增长，但对客户付费心智是一种伤害。
第三，To B市场往往遵循“二八法则”，即头部客户贡献最大营收，巨头面临更多维度的竞争。
以Slack为例，截至2019年6月份，共有60万组织在使用Slack，它的日活跃用户数超过1000万人，但付费的机构用户仅有不到10万。其中年费超过10万美元的大型企业用户只有720个。
叠加较高的销售及营销开支，Slack长期处于亏损局面。2016财年至2019年财年，它分别亏损了1.47亿美元、1.40亿美元、1.39亿美元。
因此，对钉钉们来说，用户数、组织数的多少并不是盈利关键，付费能力更强的大企业，决定着他们赚钱能力的高低。