模式|B2B SaaS能从小红书模式中学到什么？

导读：小红书的社区运营模式造就了产品早期快速的成长，也让社区电商成为各大平台的标配。人们在小红书“种草”，然后去淘宝等各大电商下单。抖音，根据用户喜好不断推送可能感兴趣的内容，而用户根据他们看到的内容决定是不是要购买。用户量和销售量是电商最关注的指标，而小红书种草、抖音带货都是有效的增长引擎。这种思路如何为SaaS所用？

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01 Saas 为什么关注特别关注增长？企业都关注增长，但疫情下，维持个位数的增长对于很多公司而言已经很不容易了；但对于很多SaaS平台而言，个位数的增长释放的信号相当危险。2020年，根据SaaS Capital调研，SaaS企业平均的增长率约为30%（从2019的40%来看，疫情还是有较大影响）。
根本原因还是SaaS企业是边际成本估值/市值是最主要指标之一，而增长率也是影响估值的最核心因素，这就是为什么大家都在比每年业务增长百分比。

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【模式|B2B SaaS能从小红书模式中学到什么？】来源：SaaS Capital
https://www.saas-capital.com/wp-content/uploads/2020/09/Whats-Your-SaaS-Company-Worth-Oct-2019.pdf
02 第一种模式：自上而下SaaS使得各行业、各职能的人们，通过浏览器访问网址这种最最简单易得的窗口，获得安全、强大和丰富的功能；而 SaaS企业因为提供了生产力工具，得以收取可观的订阅费用，完成资本的累积和企业的延续。
大型SaaS平台例如Microsoft Dynamics365，Salesforce等大型平台，购买决策者通常是公司的中高层。卖给决策者之后，公司从上至下使用，而更换平台通常也比较困难。这类SaaS服务帮助Salesforce、Service Now成就了当今头部SaaS平台的全球地位。2021年，Service Now成为美国第二大SaaS平台，市值超过千亿美金。这种卖给决策者，继而推广至更多用户的大型SaaS平台采用的增长模式，暂且叫做“由上至下”增长。
销售在这种类型的企业中发挥着至关重要的作用——他们影响着和客户高层的关系，签单的周期比较长，但订单的金额很大。
03 第二种模式：自下而上另外一种模式是由下至上。比如Zoom或者Slack，一旦企业员工逐渐开始免费使用，或者支付较为便宜的价格用作部门内部沟通，那么就可能影响公司的采购决策，导致决策者为了提升效率在企业内全面部署。
2010年前后，这样的工具越来越来多——显著的特征是往往可以支付很小的费用先用起来。产品的可用性变得非常重要，它必须赢得执行层普通员工的普遍认可，才可以进一步推动购买决策。
自下而上的模式中，SaaS的产品力非常重要，而且必须迅速迭代改进，满足用户越来越多的要求。这就是为什么PLG（产品驱动增长）成为现在大家讨论的热门话题。
如果说Salesforce是第一波自上而下增长的代表，Slack/Zoom是第二波自下而上增长的代表，那么目前的后疫情时代，我们正处在第二波的中后期——SaaS行业讨论PLG，给产品力一个巨大的舞台，期待能够迎接第三波增长。
04 进入第三种模式：社区运营在电商平台，或者运营电商的人都有这样的经历：有一个用户在小红书、抖音或者youtube上发布了开箱视频，碰巧TA粉丝数还OK，一下子就带来了好几个单。
这就是活跃用户的力量——活跃用户创造并分享内容，能够带来明显的效果。这一点被更多SaaS平台学习，成为重要元素：社区驱动增长（Community Driven Growth）。它和第二阶段自下而上或者最早的自上而下没有明显切割，也并非独立于PLG而存在，社区驱动增长将和产品驱动增长共同推动SaaS模式的成功。