这个是按照一场直播过程中的流程 , 我们总结出来各个环节的话术模块 。 在直播过程中 , 主播要灵活应用 。 把这些话术模块 , 就像乐高积木一样做拼接 , 优秀的主播 , 一定是能做到灵活组合 。
我们在看对标账号的时候 , 就要学会去分拆 。 一场直播 , 我们要把它的颗粒度做到3-5分钟 。 每一个产品介绍 , 每一个过款 , 每一个活动 , 都是经过设计的 。
第三步、对标主播形象 。 这里包含了二方面 , 一方面是人设、一方面是妆容 。
人设 , 就是主播的IP形象 。 你是广州十三行批发档口的老板娘?还是某一个化妆品生产企业的老板?还是自主创业、白手起家的小白?做人设的目的 , 是为了赢得信任 。 只有赢得信任 , 才会有成交 。
再一方面 , 妆容 。 包括你在直播间的穿着打扮和化妆风格 。 人设形象和妆容风格 , 一定要和你的直播间风格匹配 , 要和你卖的货品匹配 。 比如 , 你是卖珠宝首饰的直播间 , 如果你的主播形象没有贵气感 , 那你只能卖出集贸市场的感觉 。 你是卖化妆品的直播间 , 主播年轻 , 说我们家生产化妆品有20年了 。 别人就很难产生信任感 。
第二维度 , 对标直播间的“货”
用户进我们的直播间 , 目的不是来看主播是不是好看的 , 也不是来听主播说相声的 。 只有货品吸引人了 , 用户才会停留、关注、互动、购买 。
所以 , 这个环节三维度 , 选品排品、产品价格、视频展示 , 都很重要 。
选品排品策略 , 决定了一场直播是否能够成功的 80% 。 一个优秀的主播 , 一个高产出的直播间 , 它一定是选品排品做得非常好的直播间 。 选品决定了直播间是否能够起爆款 , 出利润;排品决定了直播间是否能够留得住人 , 保持高人气 , 以便持续出货 。
短视频展示 , 这里要强调的是我们做直播带货 。 短视频一定要用呈现货品去引流到直播间 。 不要拍什么情景剧 , 一点用都没有 。 因为 , 短视频如果拍情景剧 , 引来的是“泛粉” 。 我们说过 , “流量不重要 , 精准流量才重要” 。 引来的如果是泛粉 , 他在你的直播间停留、转化数据不会好 。 这样 , 会影响到平台给你的自然流量 。
所以 , 务必要做基于产品内容的短视频 。
这里指出一点 , 短视频 , 还起到了测爆款的作用 , 不局限于给直播间导流 , 也可以直接挂小黄车销售 。 之前 , 讲的侯美丽这个账号 , 高粱饴糖 , QQ弹弹还能拉丝的案例 , 也证明了这一点 。
第三维度 , 对标直播间的“场”
直播间的场 , 也是很重要的环节 。 这里包含了对标直播场景、对标运营数据、对标场控技巧 。 做好抖音 , 真的不能马虎 。 失之毫厘 , 差之千里 。 场 , 决定了你直播间能不能进来人 。 所以 , 你在这里要多刷优秀同行直播间 , 看别人布景的场 , 是如何吸引人的 。 借鉴引用到自己的直播间 。
通过录屏对标直播间 , 结合飞瓜数据后台的流量图 。 你是可以分析对标直播间的选品、话术、流量策略之间的关系的 。 通过这样的分析 , 找到对手优秀的地方 , 举一反三的学习 。
写在最后
货场九宫格:用户画像、主播话术、主播形象、选品排品、产品价格、标视频展示、直播场景、运营数据、场控技巧 , 这些是我们在做直播时 , 必须关注的9大核心要点 。 它们的每一个细节 , 决定了一场直播好不好 。 我们每场直播复盘的时候 , 都要去看这九大核心点 , 不断细化、不断分拆 , 找到不足之处 , 不断改进 。
而参照对标的 , 也就是同行优秀直播间的核心九点 。 这也是我为什么说 , 启新号时要去找对标账号的原因 。 因为 , 只有以终为始 , 我们才能不断学习、不断进步 。
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