WISE 2021企业服务创新峰会|圆桌讨论：TO B又热：企服应用今年迎来小爆发？| gmv( 四 ) 广州中国进出口商品交易会展

主持人（李宇辉）：我还是想请教一下分贝通的蒋总，您刚才谈到我们二次增长的问题，因为分贝通已经很大了，可能在企业支付管理里面已经是非常不错的企业级服务公司了。刚才提到因为疫情的原因我们开辟了新的产品线，有效弥补了差旅报销维度的影响。这是一个很好的二次增长的逻辑，我关心的问题有几个。一个是你客户分布的情况，在行业或者分布很广的范围，能不能先做这方面的介绍？
蒋志斌：我负责分贝通整个客户成功体系，我们是对客户做了典型分贝通客户画像的分析。我看了一下，在分贝通来讲最典型的优质客户分布在几个行业，我总结下来分布在六大行业，就是制造、分销、零售、高科技、媒体，软件公司。
最大的特点是什么？这些客户本身来讲，他的业务模式就是分布式的，因为他们有分布式的业务模式，所以第一对于差旅量的需求相对比较大，第二因为他们业务模式是分布式的，所以对于费控和报销来讲面对的挑战也比较大，财务复杂度比较大。
主持人（李宇辉）：所有首先是企业自身的需求。
蒋志斌：是的，这是行业的画像。第二对于人数来讲，我们是200人到5000人之间，所谓的SMB。我们所做的事情就是锚着我们的客户画像去做，我们内部叫做NA，我们会定向找市场上潜在NA的客户，再通过电话的方式做BD。这是我们整个体系，我们这个体系针对刚才所说的客户画像进行匹配。
主持人（李宇辉）：如何提升黏度？
蒋志斌：第一个是我们积极主动的跟系统做对接，一旦对接上了黏度相对比较就比较大。第二我们不光提供SaaS软件，这上面还跑交易，整个体系我们还做类似轻咨询的方式，我们帮客户做差标，做差旅的制度和报销制度。
李宇辉：数据会留存在你们平台？你还会反哺回去，他们会不会觉得你对我的数据有介入？
【 WISE 2021企业服务创新峰会|圆桌讨论：TO B又热：企服应用今年迎来小爆发？| gmv】蒋志斌：有的会有担心，但是我们一般会说服，客户差旅信息你无论通过携程还是其他的OTA天生这些数据就不在企业的防火墙之内。
主持人（李宇辉）：你通过有经验的同事们还是你已经实现了系统的分析，做到智能化的？
蒋志斌：一半对一半，我们一个季度会给客户出一个报告，这个报告的素材是系统自动出的，但是系统上一些数据资料是通过顾问一个一个往上填的。
主持人（李宇辉）：通过企业级服务二次增长的曲线，第一个有谈到我们产品的不断拓展。通过相对甲方所需要的产品，很快推广到进入这个企业里面，再通过新的产品提高这个事情进一步可能收费的模式，另外一个增长趋势就是数据的模式，通过数据的分析反哺到行业里面去给他很多咨询方面的服务。总结下来，即中国SaaS公司想要实现二次成长有两条路径：1，针对新需求开发新模块新产品；2，基于SaaS采集数据，对数据进行整理分析及应用，实现数据反哺。
下面我想再请问一下熵减的王总，灵活用工这个领域，我觉得随着中国人口红利和疫情的影响，还有中国智能化、数字化的热潮，灵活用工非常火，我认为是不是跟中国政策有关系，做SaaS的好像不是太多，更多的是对接一些生意，您当时处于什么样的考虑做SaaS形式的？能不能讲讲当时创业的出发点？
王利民：我本身是技术出身，在一线做了十多年的编码工作，过去在医保随心付都是负责技术这一块，本身在技术行业离金融比较近，非常近的一个领域。
2017年、2018年就看到了灵活用工这个市场初步在起来，这种商业模式在起来，觉得挺有意思，当时带着团队就直接下场做灵活用工的自营模式，需要政策的支持才能做的这一块，非常重。