李佳琦|没人期待下一个薇娅( 二 ) 标准|国家标准化管理委员会

商家愿意出让这部分利润，最终还是为了增加品牌曝光度，以让消费者到商家其他销售渠道下单，其他渠道才是品牌利润来源。“一旦主播掌控了品牌定价权，消费者都跑去主播直播间，品牌的处境就是在大主播直播间亏钱，其它渠道同样赚不到钱。”
从这个层面看，主播掌控定价权，相当于吞噬了商家的流量，商家不得不谨慎。
在李佳琦尚未成长至2021年的体量时，便曾有过一轮与品牌商关于定价权的争夺。2019年双十一当天，本已排在李佳琦直播预告列表的百雀羚最终没出现在直播间内，李佳琦罕见地在直播间吐槽起品牌方，“百雀羚等了两天。我要做就要做最低价，不做就不要参加双十一”，“我一直在跟他们老板扯，刚刚他们答应过来，答应了又不来，这种没有信任的品牌方就没有必要跟他们合作，好不好。”
这场李佳琦与品牌的定价权博弈，在守住价格红线这一层，百雀羚赢得了胜利，但它因临时放鸽子陷入一场舆论危机；反倒是李佳琦，“品牌最低价”的标签被贴得更牢固了。
今年双11前夕，李佳琦团队推出了一档微综艺《所有女生的offer》，主要内容就是李佳琦与各个合作品牌方谈offer，或者说砍价。显然，这档综艺的目的之一就是继续强化李佳琦直播间低价的心智。

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尽管过去两年，超级主播与品牌方的定价权的天平，表面是向主播一方倾斜，毕竟不愿放弃定价权的品牌和他们的商品也就不会出现在超级主播的直播间内，但品牌方的心态和手上握着的筹码已经发生变化。
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“品牌方都在向自播方向走，再过一两年，当品牌都学会了店播，在与主播的博弈中会越来越硬气，对达人的依赖度会越来越低。”张帅表示，直播带货‘一哥一姐’是特殊时期的产物，很多主播以后只会走下坡路。”
方之伟告诉字母榜，双11之后，他们品牌将直播资源主要放在了店铺自播上，另外会增加在站外内容上的投放，比如小红书。前提是产品经过老客户的验证，同时会对内容进行品控后会再投放小红书。“和普通达人就不合作了，是否考虑上李佳琦直播间，也要看产品性质。”
比如产品的支付转化率和复购率已被老客户验证过，有成为爆款的潜质，那会尽量上转化效率最高的李佳琦直播间；若产品是利润款，更倾向于平销，那就不考虑上大主播直播间。“商家都比较谨慎，以稳住利润为主。”方之伟表示，以前会有商家花1万块钱做详情页，现在商家可能就分给详情页1000块的预算，剩下的钱拿去做消费者更爱看的短视频。”
“品牌会比以往更关注产出，不是明星、主播名气大就可以，最终看的还是数据。还想像过去那样靠名气忽悠商家，是不可能走通的了。明星直播已经从1.0时代进入到2.0时代。”张帅同时表示，品牌自播的崛起同样会给达人主播带来冲击。
商家的谨慎很大程度上是由社会零售消费总额增速放缓决定的，在这个大背景下，商家自然更倾向于能自主掌控定价权、利润空间更高的自播。
方之伟表示，达人直播电商的本质是低价，但品牌自播是要利润的，品牌财务保持健康，才能持续将资金投入到产品上，“品牌直播是立体向消费者展示产品，辅助用户快速了解产品，缩短决策时间和决策成本，提供更多的服务，一定不是只有低价。”
让商家走向自播的另一个重要原因，是平台方的态度。他们发现，今年双11之后，平台给店播自播分配的流量在增加，“比如以前只有200人看直播，现在有2000人，转化也不错。”