智慧树创业管理答案2020 创业的关键是商业机会的发掘与把握 _生活百科

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作者是一个孩子
编辑巴里
图片的来源是云、声音和虫子
2021年，它应该是众多人工智能初创公司在科技创新板块首次公开募股的亮点。然而，当他们到达中间局时，却意外地迎来了“退场潮”，让企业家们在看不到尽头的跑道上继续奋斗。
输了！输了！输了！这些昔日的资本宠儿开始面临真正的商业化考验。
正是在这场争论中，云知声被放在聚光灯下审视。作为智能语音轨道的首席玩家，2012年创立，历经9年，创始人CEO黄伟在接受创业邦采访时袒露了一路走来的心路历程。
创业艰难，他曾经在创业初期刷起了个人信用卡，记下了人生第一笔200万的债务；他也在2015年投身AI芯片，但在2021年看到芯片热时依然保持冷静；2016年，他坚持每天出现在北京协和医院的晨会上，在投资者和内部团队的反对声中，坚定看好AI语音医疗场景的最后阶段，即使2018年融资时医疗板块估值为零。
ow-wrap: break-word !important;">到如今，公司最新的智慧医疗质控系统，若全面推广每年可以给国家社保节约成本约1200亿。

“创业就是反人性的。你为什么赢？别人要么走错了路，要么因为难而放弃，你才能赢。如果别人都说这个很对，为你鼓掌喝彩，这条路一定是错误的。”

喜欢思考、性格坚毅、作风果断的黄伟自我评价却是一个感性的人。“我有无数次理由，无数次机会，可以以止损为由，把医疗业务停掉。可能骨子里我就是个比较感性的人，对未来有美好的预期，所以就再坚持坚持。”

对于创业公司的创始人而言，能够带领团队不断打胜仗是最好的团队管理。“安慰、鼓励……以我过去9年的经验，最多有一两天能用。带领团队打胜仗，这是巨大的威信。大家加入一个创业公司，希望能够把事情做成，所以给他们信心的最好方式就是赢。”黄伟说。

黄伟究竟是如何带领团队去打这场历时九年的持久战？在云知声的创业故事里，我们希望能挖掘到有价值的经验，给更多创业者以启发。

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【智慧树创业管理答案2020 创业的关键是商业机会的发掘与把握】为了创业
我写下人生第一张欠条200万

能够愿意All in自己的积蓄在创业这件成功率极低的事上，这样的创始人可以说如凤毛麟角。

与创办科大讯飞的刘庆峰一样，黄伟也毕业于中国科学技术大学，二人差了三届，是刘庆峰的师弟。不过当刘庆峰1999年创办科大讯飞时，黄伟还未毕业，不会想到在智能语音赛道上，黄伟、梁家恩两位学弟创办的云知声会成为科大讯飞此后最重要的对手之一。

2004年黄伟加入摩托罗拉中国研究中心(MCRC)担任资深研究员。在金融危机期间，摩托罗拉将整个语音识别团队出售给Nuance 。黄伟拒绝被Nuance收编，于2009年7月加入盛大网络旗下的创新院，并于2010年10月创建了语音分院。

盛大语音团队在黄伟的带领下曾迎来高光时刻。在美国国家标准技术署（NIST）举办的声纹识别评测（SRE）大赛中，盛大语音团队力压麻省理工、斯坦福研究中心、IBM等众多名校、名企，在9个单项任务中获得5个单项第一，整体综合指标第一。

黄伟的师弟梁家恩，也是云知声另一位创始人，在2011年加入到盛大语音分院，担任高级研究员。随着2012年盛大创新院的战略调整，语音团队从创新院剥离到盛大掌门科技。他与黄伟选择了一起创业。

彼时，iPhone4s搭载Siri语音助手刚刚在2011年推向市场，引发了全球智能语音的创业浪潮。黄伟看到了将智能语音作为重要切入口，人机交互的未来机会。

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2012年7月，云知声正式成立了。

“如果现在的我和当初选择创业的我去对话，告诉他9年之中你会经历什么，也许当时的我是不敢创业的。”创业的征程如人饮水，冷暖自知。只有真正走过的人才能体会到一路艰辛。当一路升级打怪，经历过千难万难的淬炼后，成就的是创始人一颗强大的内心。

2012年创业之初，为了支撑公司早期的发展，黄伟在把自己家底掏光之后借了200万元，写下了人生的第一张欠条。“我买房子贷款都没贷过这么多钱。但你追求的结果是这辈子绝大多数人都实现不了的一个梦想，当然要为这个梦想付出代价。”黄伟说。

创业最大的收获是成长，也是对创始人学习能力的考验。从技术管理者到创业公司的CEO，需要懂产品、懂商业、懂资本、懂人才，慢慢变成一个全能型选手。收获的另外一面是付出的代价，在黄伟看来，孤独就是代价。

很多时候，黄伟会选择一个人去坚持、默默把问题解决，让所有人看到结果。团队也因此更有信心。“很多心里话不能跟团队说，他们不能帮你解决问题，而且你不能把负面情绪传递出去。”

在困难的时候要不要坚持？当所有人都为你鼓掌喝彩的时候，会不会反思？当身边95%都是反对的声音，能不能扛住压力说服大家？当所有人都觉得你很牛逼的时候，能不能保持自醒？这是对创业者的一场巨大考验。

如果时间拨回到2018年，会看到黄伟写的PPT上有着这样一句话：世界上最难走的路才是捷径。“对创业者来讲，容易走的路多半都是死路。”

“我还有一个歪理，说一件事情很难，就是它的成功概率可能只有5%，95%会失败；但是可能有95%的人选择了容易走的路，或者因为难而放弃了，那你的成功概率就不是5%，而是 100% 。”

40岁之后，黄伟特别相信两个词——公平，“我从来不认为一帆风顺就能成功，那这对其他人不公平。”

正确的选择往往都很难，就像贝壳找房创始人左辉所说，做难而正确的事情。黄伟的创业路亦如是。

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AI商业化突围战
每年可给国家社保节约1200亿？

作为创业者，需要对行业发展的前瞻性做判断，这也是一个创业者最基本的能力。黄伟把它总结为，“战略走在技术前，技术走在业务前，业务走在客户前。”

战略走在技术前面，就是先知道要做什么，技术围绕战略去投入，因为技术也需要前置投入。技术走在业务前面，就是如果技术没达到那个水平，想到了却不能做到；业务要走到客户前面，了解客户需求，一步一步，才有可能对。

先知道要做什么，“创业者需要具备看到终局的能力，剩下来的只是坚持。”黄伟说。

黄伟的坚持可以从云知声在医疗领域的布局窥见一二。这段经历回想起来，被他称为最记忆深刻的至暗时刻，甚至是一段于无数个夜晚让他夜不能寐、人前假装坚强却又暗地里不断自我怀疑、彷徨的人生经历。“我对终局比较乐观，但对过程中的一些痛苦和困难，我们想象得是不够的。”

在黄伟看来，人工智能必须要深入实体经济，深入场景帮助用户解决问题。“人工智能不能告诉别人我很美丽，但是到底怎么美丽呢？看不见。”

2014年，黄伟选定了云知声商业化两个最主要的场景：医疗、IOT 。

黄伟会把云知声智能语音的落地场景选在医疗，首先是看到医疗市场的空间大、天花板足够高，随着经济水平的提高，公众对健康越来越重视，在医疗上的投入也会增加。

第二，经过市场调研，发现医院相对比较市场化，并不是资源主导型或者是政府主导型，不会出现通过资源就把市场击穿的情况。医疗指标比较分散，医院拥有独立决策。

哪知“一入侯门深似海。”

黄伟主张公司布局医疗板块收获更多的是反对意见。医疗板块持续几年在营收上规模很小，却会分散公司内部的研发资源，内部反对声音很大。外部也不看好。在云知声2018年的C轮融资时，投资人给出医疗板块业务的估值是nothing 。

“我相信AI技术与医疗结合这个点是成立的，只是我不确定它是2年、3年、5年、8年……甚至我可能都活不到那一天，但即便我活不到那天，我认为那个终局是成立的。”

曾经在全球最大的语音识别技术公司Nuance一段短暂的工作经历，也给了黄伟押注医疗的信心。在Nuance的营收中医疗占比约为50%，是其最主要的业务板块。

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“我相信医生这个职业在我们的生活中会扮演着越来越重要的角色，那么他们的时间会越来越宝贵，所以提升他们的工作效率，我认为是有价值的。”

云知声通过AI语音+医疗，与医院合作，通过语音识别技术，能够帮助医生快速完成病历的录入，也就是电子病例，从而帮助医生提高工作效率、提升医疗质量，帮助医院节约经费。“每个医生平均每天花三个小时来写病历，现在只需要一个小时。”

产品有了，客户怎么磕？

很多人以为云知声在医疗领域的第一个客户——北京协和医院是靠关系找到的。人们不知道的是，在2016年每天早上7点钟的北京协和医院内部晨会上，都会准时看到黄伟的身影。在医生查房之前，黄伟每日会与信息处处长、分管副院长、各科室负责人讨论北京协和的信息化需求。

“医院不看产品的学术指标，直接拿到病房，随便找各种口音的人做现场测试。”学术指标是在生产环境下智能语音翻译的准确率，但能否经得起在应用环境的现场测试是一项更大的考验。加上医学的专用名词，准确率会更低，对语音技术的能力提出了很高的要求。“号称是效率工具，到底是提高效率还是给医生捣乱呢？”

北京协和医院之后，还会有下一个医院吗？

2016年，云知声遭遇到更大的挑战是如何做产品标准化，这决定了公司在医疗板块的业务模式，是做产品还是做定制化项目。

项目跟产品的区别是什么呢？如果公司做项目，那么客户是产品经理，他来理解场景、理解需求并提出要求，这些要求成为公司开发的方向。

如果公司自己做产品经理，则需要确保产品在生产之初，已经满足客户90%的需求。这需要团队对医院整个场景，对医生的使用习惯有着非常深入地理解，同时还要提出演进路径以及演进时间点。只有这样，才有可能在6个月甚至12月之后，交付的产品能够满足各家合作医院90%以上的需求。

云知声在人工智能领域的商业化落地是要做一家产品型公司。“我们卖给福建省立医院和卖给协和医院的产品一模一样，不需要去做任何定制。”

“我们围绕医疗需求构建了丰富的产品矩阵，从医务、医管、医保三个层面提供能力支撑。”黄伟介绍。

2015年，云知声开始研究医学知识图谱。“我们花了5年的时间，构建了国内规模最大的医学知识图谱。通过知识图谱，后台的虚拟专家可以对语音录入的病例做检查，如用药是不是规范，会不会导致一些误诊，有没有过度诊疗等。”

据黄伟透露，云知声利用医学知识图谱通过与医保局合作，帮助国家医保来进行控费，获得了显著的经济效益。所谓的控费就是可以通过筛查发现，医保费用报销里面有多少费用是不该报销的。“控费率我们从1%提高到7% 。6个点的提升若全面推广每年可给国家节约1200亿。”

“我们只有70人的医疗团队，包括产品研发，人均产值横向对比，在国内一定是数一数二的。”在黄伟看来，产品化是公司提高人效比的重要方法。他预计，2021年医疗板块的营收会达到1亿多。

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打一场持久战
有望2年内盈利

在科创板IPO的申请被终止后，公司开始启动D轮融资。

6月24日，云知声宣布D1轮融资已完成近1亿美元交割。本轮融资由挚信资本领投，启明创投、磐谷创投跟投。自成立以来，云知声累计完成融资约30亿元。据黄伟透露，最新一轮融资后公司估值已接近100亿元。

对于AI公司持续亏损，难以商业化的质疑，黄伟从公司的经营数据上看到了乐观的趋势，“预计2021年公司整体营收将翻倍，2年内有望实现盈利。”

医疗场景只是云知声商业化版图的一角。9年创业征程，能看到公司产品路线的变化。

2014年，云知声开始搭建“云-端-芯”的产品体系。2018年推出两款分别面向高低端市场的物联网AI芯片“雨燕”和“蜂鸟” 。“芯片最终是用出货量来证明。去年我们大概已经有200万块的出货量，今年前4个月的AI语音芯片和模组出货量也超过去年。”黄伟说。

目前，公司主要收入来源是智能语音交互产品、智慧物联解决方案和人工智能技术服务。智能语音交互产品包括物联网语音交互产品、智能语音工具产品；智慧物联解决方案主要面向酒店、社区、住宅、医院等特定场景；人工智能技术服务则赋能客户开展业务智能化升级、降本增效以及提高生产力。

招股书显示，从2019年开始，云知声智慧物联解决方案营收不断增加，营收占比从22.96%提升到2020年的67.25%，原来的营收大头智能语音板块则在2020年上半年收缩到28.18% 。

数据背后，可以看到在百度、阿里、小米等巨头相继入局智能音箱等消费电子产品赛道，市场竞争愈发激烈后，云知声从智能单品供应商向智慧物联解决方案提供商的转型，也能够理解云知声为何花大力气布局医疗。

从招股书看，公司的前五大客户主要是地产公司。“大家觉得我们从芯片转到地产，是误解。”黄伟解释说，随着IOT场景的不断深入，用户一个设备交互的需求，发展为对智能家居即所有设备交互的需求。再进一步发展，则是跟物业的交互需求。“房间设备越来越智能化，有个弊端就是太复杂了，老人小孩都不会用。但大家都会说话，用语音是最好的交互方式。”

黄伟透露，公司今年会持续募资，以保证研发投入，确保在智能语音语义和医疗知识图谱方面能处于全球领先的状态。“整个产品端希望能够加大投入，进一步去丰富和完善我们的产品。公司销售人数很少，可能要适当的再增加一些销售BD，能为今年或者为明年储备更多的商务机会。”未来，云知声预计在IOT和智慧医疗两大业务方向上继续发力。

回首9年创业路，黄伟真实感受到了在资本助推下AI公司的潮起潮落。2019 年被视为 AI 资本环境热与冷的分水岭。从2013年到2018年，融资金额六年时间增长了近31倍，2018年中国AI企业融资规模达到顶峰的1485亿元。

喧嚣过后，这些靠资本投入的AI公司终于意识到，商业化独立前行的重要性。越来越多的 AI 企业不得不尝试探索更广泛的行业落地场景。如何找到真正的行业痛点，满足降本增效需求；如何让一家靠技术驱动的公司健康发展，创造商业价值与社会价值，成为AI创业者的新考题。

当然，黄伟作为创业者在不断为梦想打拼的背后也有看不到的代价。“我经常在朋友圈看别人出去旅游，但我从来没有以旅游为目的出去过，所以特别羡慕别人。”

但这，就是一个创业者的选择。

《创业维艰》的作者硅谷顶级投资人本·霍洛维茨曾说，“创业就像搏击，艰辛而孤独……在搏击中，你被打了，感到痛苦不堪，然后你坐在场边，等肾上腺素消失后，你才真切感受到那疼痛。然后，你要再去打下一回合。”

这是一个真正属于勇敢者的游戏。