薇娅|薇娅停播30天，我的店铺流量翻倍了( 二 ) 淘宝|电子商务|李佳琦

九阳店播团队相关负责人吴笑笑也表示，差不多同期，按12月20日-1月9日年货节开卖前的数据来看，九阳店铺自播间的观看人次增长70%左右，访客数翻了三倍。
无论是观看人次还是访客数，指向的都是流量变化的幅度，但从GMV和转化率来看，多个品牌都表示“没有感觉有明显的增长” 。这意味着，平台对流量再分配的动作只能循序渐进——曾经在超头主播间买买买的消费者群体，可以被算法分配到别的直播间，但消费心智的养成，并非一朝一夕。如何留下涌出的流量，是品牌方做店播需要思考的方向。
一直以来，超头直播间和店铺自播间，给品牌带来的价值是不同的。
在去年双11的报道中，我们曾分享过一个发现，品牌方已经开始设置差异化的商品组合，承接商品进超头直播间后溢出的流量，从超头直播间薅粉丝到自家直播间——这已经悄悄成为店铺增粉的法则。吴笑笑透露，九阳日常增粉在600人左右，但非大促期间李佳琦的一场直播，溢出的流量就能为店铺增粉超过2000人。不过目前这种引流已经不太可行，李佳琦和品牌方签订的协议中，基本都会增加其开播期间，店铺自播间不能挂同个商品链接的条款。

李佳琦为九阳带货

“对我们店播团队来说是一个非常大的局限，影响会比较大。 ”吴笑笑解释，之前和罗永浩、雪梨也有合作过，后来进超头直播间，最大目的是为了给店铺引流，增加直播单品的曝光量。但达人直播间的诸多限制，渐渐开始变相地让品牌方做出运营重心的取舍。
大促赚曝光、新品拓市场、爆款冲销量……都是进超头直播间的理由，但很少有品牌方是奔着利润去的——有品牌表示，李佳琦直播间坑位费45万，抽点8% ，品牌方的利润很稀薄，这更像是一种营销方式。相较而言，在淘宝直播体系内长起来的店铺自播，和图文、短视频打配合，由店铺做承接，更像是品牌方的一个新业务板块。多个品牌商家表示，已经着手打造了自己独立的直播团队，达人直播依然会继续合作，但店铺自播的重视程度在内部再次提升。

店铺自播的转折点
店铺自播砍掉了坑位费、扣点费，品牌方掌控力更强，在商业模式上更易形成闭环，但它的问题也十分明显，没有达人IP的流量聚集效应。李佳琦、薇娅直播间像一个综合性的大卖场，店铺自播则是品牌方自己的直播，更偏向于垂类直播，品牌力、产品力和内容力都会影响店播的相关数据。这其中，产品和品牌各家各有不同，但在内容运营上，就能有更多的空间。
从目前的反馈情况来看，店铺自播的商家分层明显，这主要也是因为商家运营能力的不同。去年9月淘宝直播双11商家大会上，淘宝直播总经理道放曾解释这其中的逻辑，在整个直播域的公域流量里面，商家自播的转化跟达人的转化相比，可能只有后者的1/10 。换句话说，还有大批的淘宝商家，依然没有掌握到电商直播的玩法。

“我们也觉得，并不是流量的问题。 ”前文和薇娅在双12有过合作的品牌告诉「电商在线」，目前店播的流量来源分为公域流量和私域流量，公域的推荐流量通常会占到70% 。 “公域流量主要是来自直播精选、直播上下滑动和淘宝首页的猜你喜欢，这三个渠道是大头，回访流量、点淘APP的流量和其他流量也被囊括在里面，点淘可能占13% 。私域流量则是详情页、宝贝、订阅、直播关注等。但公域流量进出非常快，如何承接好公域推荐过来的流量，将其转化为私域，才是摆在眼前的问题。 ”