电子商务|电商直播的发展与未来走向带货|电商时代

直播带货的趋势一直在变化，随着政策的变化，平台也改变了运营方向，原先将流量集中在头部主播身上方式也产生了改变，逐渐加大对品牌店播及腰部主播的扶持，这给了腰部主播和供应链带来新的商机和竞争。而直播机构及主播所扮演的角色，从中间商、渠道商转变为供应链管理者。

关于直播带货也有一段历史的发展，初期的目标用户是网购群体，该群体对直播带货的观念还并没有那么深刻，之前大都经历过在淘宝购物的货架电商时代，带有强烈的货架电商时代消费行为特征。
货架电商时代的用户购物带有较强的目的性，其目的性购物行为有两个核心特征：搜索与比价。搜索需要满足需求的商品，而比价是在同等产品质量的商品中，谁的价格更低。
而“比价”在货架电商中也为未来电商直播的低价竞争产生了巨大的影响，这虽然有利于用户的购买，却对商家和厂家并不友好，比价的结果就会导致商品在电商之中的价格越来越低，掌握大流量的主播会压低供货商的成本价，让商家的产品形成薄利多销，甚至亏损的局面。

比价的恶性循环也导致网购群体在接触直播带货时产生了惯性认知与行为，用户仍然将低价作为购买决策依据，谁的价格越低，就越容易倾销。

对主播而言，除了平台的流量支持，谁能够带给用户更多的低价福利，谁就能抓住直播带货早期目标用户，赢得更多的用户进入直播间，也就能为自己赢得更多的流量，而流量是主播与平台、品牌方博弈的主要筹码。

直播带货早期的游戏规则就是：平台的流量全都聚焦在超级头部的主播手上，商品价格越便宜，用户就越多，主播的议价能力就越强，挤压品牌方利润就越多，自身盈利空间就越大。

直播带货的头部主播大都出身于货架电商时代，他们中的很多人都做过线下档口或者网店的老板，这种从业经历一方面使得他们对网购群体以低价为核心的行为特征较为了解，另一方面他们在与竞对主播的博弈中也经常使用低价手段，因此他们在面对直播间的用户时，倾向于使用低价作为导流手段。

从货架电商时代走过来的主播群体，因其网店老板的从业经历，对低价在吸引客流以及打击竞争对手的效果方面有着切身体会且更为擅长和熟悉。

但随着直播带货的火热，流量主播为了实现销售，各种操作层出不穷，制造假的销售数据，刻意低价竞销，产品质量不达标，销售假货等行为破坏了一个具有潜力的商业市场，这类行为最终会走向规范化，并慢慢让市场回归正常的营销阶段。

如今，某些大流量的主播，因为违规操作，导致平台的流量重组，原来聚焦在头部主播手上的流量，也分流到中腰部的主播手上，流量的下滑与分散，给了中腰部主播崛起的机会，同时也改变了整个直播市场的环境。

诸多品牌商与企业、都开始意识到品牌电商的打造，开始尝试自己企业打造品牌，其中董明珠将自己的助理孟羽童打造成品牌人设，并将其推上流量顶峰，正式最好的例子。

企业打造品牌人设，不仅能从头部主播的流量中获得大量的曝光度，同时扩大了品牌的知名度，并且能从头部主播独家代理的束缚中脱离出来，自主经营品牌，虽然前期投入的成本巨大，但得到的回报也是相对的，企业不再依靠头部主播的带货，支付高昂的佣金与服务费，自己就可以通过品牌人设的打造与直播销售产品。