客户细分,创业的客户细分 _生活百科

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今年是创业国家连续第11年推出“30岁以下创业新人”榜单，创业国家再次将“30岁以下创业新人”的舞台交给了年轻的90后、00后。市场风云突变，竞争态势汹涌，通过解读这些年轻创业者，可以展现他们在各种前沿技术上的探索和深耕，他们的创业激情和创新意识将如何影响和改变这个时代。
采访人员|周峰
编辑|巴里
图源受访者。
图片设计|李。
2015年，张朝晖还在Xi交通大学攻读机器人学博士学位。当时，随着人工智能技术的逐渐成熟，机器人成为一个流行的概念。各种看起来像玩具的机器人开始在各种场合登台表演。
但在他看来，这些机器人大多是噱头，很难形成沉淀，真正帮助产业落地。真正使用。
d="6595878259961894152" mention-index="0">移动机器人技术来帮助中国制造业的智能化升级，还在读博的张朝辉与师兄弟们一起，开始了将自身所学，与商业化结合的探索。

到如今，这支博士生团队创办的移动机器人及解决方案供应商优艾智合已经完成了软银亚洲领投的近亿元人民币新一轮融资。公司在发展过程中也获得了众多一线基金的多轮支持。

这背后是一份不俗的成绩单：优艾智合拿到了中车、立讯精密、米其林、华能集团等众多国内外知名企业的订单。在中国的复合机器人市场中，这家公司也是领跑行业的第一梯队玩家。

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钻研学术，还是拥抱市场？

张朝辉出生于1992年，博士研究方向是机器人学。他当时所在的研究所，大部分科研项目都与和工业落地相关。这让他和伙伴们能站在智能工厂设计的角度理解行业问题，也让他们形成了从企业需求理解问题的习惯。

到2017年，几个博士生在机器人产业化落地方面的探索初见成效，形成了一整套基础的技术框架。但在学术和商业之间的奔波却让他们越来越感到力不从心：学术科研专注于单点突破，经营商业却需要面面俱到，很难平衡。

继续钻研学术，还是拥抱市场？关键时刻，他们得到了来自导师的支持。张朝辉和另外四个同学成立了机器人优艾智合，把精力全部投入到机器人商业化落地的事业上。导师梅雪松提供了大量支持，出任了公司首席科学家的职务，给公司提供技术支持。

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公司的第一个项目来自于米其林轮胎。在大型车辆的轮胎保养中，检测是否存在扎钉、磨损的问题一直以来都是难点，往往需要靠人检测，费时费力。米其林希望能通过机器人服务国内的公交公司，在公交场站里实现轮胎的巡检，并将结果数字化——这正好是优艾智合擅长的环境和领域。

通过在移动机器人上加装机械臂和检测模块，公司满足了米其林的需求，并且将应用场景落地到了北京和深圳两个城市。“虽然市场很细分，但却是刚需。”张朝辉如此对创业邦总结公司初期获得的经验。

但很快，小伙子们对这个刚需的细分市场不再满足。更换机身上的模块，移动机器人完全可以完成更多场景下的工作。带着积攒下的经验，他们自信公司的能力可以满足更大的市场。

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转型挑战更大市场

虽然是机器人公司，但优艾智合的产品，却和传统观念中的“机器人”不太一样：它更像是低速行驶的小型自动驾驶车辆，通过激光雷达等一系列传感器来感知周边环境。只不过这些迷你“无人车”并不会行驶在交通标志明显的公开道路上，而是会穿梭在工厂厂房、仓库、物流场站这样的开阔环境里。

你可能在亚马逊的仓储宣传片中见到过类似的场景：形似加大版的“扫地机器人”可以托起货柜，沿着地面上铺设好的二维码行驶到特定分拣员面前，让对方取下对应订单中的商品后再自动行驶去往下一个地点。

只不过，优艾智合的机器人行驶环境远比上面这种经过改造的仓储中心复杂得多。仓储环境相对封闭，工业环境有人和设备基材介入，远比前者来得复杂。部分环境也不具备改造的条件。

以上文中描述的公交场站为例：机器人的工作环境开阔，车流复杂，场地中也没有能够指示机器人方向的标识。“这其中的关键，是移动机器人的高精度定位和巡航。”张朝辉向创业邦介绍。

在寻找工业场景刚需的过程中，优艾智合确定了两个业务方向：一个是继续“老本行”巡检，公司之后又拿到了海关的订单，用于检测货物中是否存在违禁品；另一个则是工业物流——在芯片、电子制造等行业的产线中担任物料运输的角色。

在团队决定转型的同时，为了降低人为失误概率，泛电子行业拉开了装备移动机器人的序幕。从2018年到2019年，不断有张朝辉曾在研究所时帮助过的企业找上门来，询问能否研发产品满足相关需求。在研究了泛电子制造行业的工业物流之后，新的方向就此确认。

不过，团队并不只是在现有基础上研发机器人硬件。回想当时，张朝辉认为还有一件事非常重要：软件。

“我们当时观察到的工业物流刚需，一是机器换人，二是数字化转型升级。”张朝辉介绍，智能工厂的概念实际上分成三层：自动化流水线构成的物质流、信息化软件构成的信息流、人工智能技术构成的决策流。

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他表示，公司的机遇在物质流与信息流之间：“一提到智能工厂，很多人都在做机械臂，这个阶段已经进入平台期了。接下来的需求是将机械臂对应的工作站做连接，这是移动机器人发挥价值的领域。”

在这个基础上，移动机器人具有与企业的制造执行系统（MES）和设备器材双向沟通的能力就成了关键。当时公司尚未完成A轮融资，资金紧张，但团队还是投入重金和精力打造了一套场内物流管控系统。

这套系统成为了优艾智合的核心竞争力。公司转型智能制造，第一批订单就来自某家苹果供应链厂商。通过了产业最严苛的要求后，数家芯片行业龙头也陆续和公司签下了订单。

2019年的另一个机会，则为张朝辉与同伴们打开了能源行业机器人巡检的大门。

当时，国内某大型能源集团下属的两家电厂希望用机器人完成巡检工作。在半年多的时间里，该集团和国内五六家机器人厂商有过合作尝试，但都没有办法解决问题。得到这个消息后，公司主动推进，送去了自家的产品测试。

一个月后，对方发来反馈，认可了产品的稳定性，并签下了订单。很快，优艾智合通过这次合作，有了能源行业中最初的两个项目案例，并借助口碑将国内五大能源集团拓展成为客户。

和电子行业不同，能源行业巡检的场景更加碎片化。在一次典型的巡检当中，机器人需要识别2000多个仪表，还要探查到设备是否有漏水、漏气隐患和温度、声音上的异常。除此之外，在配电房中工作的机器人，还需要增加操作模块执行操作电闸、开关柜门等检修动作，避免人类在危险环境中发生意外。

“很多新技术在产业中落地缓慢，并不是因为基础不行，而是因为需求特别零碎，非常分散。”张朝辉介绍，团队重新设计了很多功能模块的结构，碰到一些新的需求出来的时候，可以很快面对场景需求定制。“作为产业落地方，不能嫌弃客户的需求零碎，而要尽可能通过我们的方式满足客户的需求。”

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90后怎么做好To B生意

在被创业邦问到“学术和创业哪个更难”的时候，张朝辉选择了后者。他坦言，创业是一个承压能力不断增长的过程。

“创业太综合了，需要你有技术的判断，有产品的坚持，有针对市场的策略。需要你把每一块都做好。”

面向To B端的创业更是如此。在张朝辉的记忆里，在公司成立最初的两年，由于公司规模小，团队常常会面对客户的质疑：一群初次创业的年轻人，公司是否具有抗风险能力？

这个问题很难回答，只能用真诚博得对方的信任。

在争取能源行业内的机会时，公司前期费了相当多的口舌，甚至把机器人送去工厂免费测试。为了了解能源行业的实际痛点，团队也向场内的工程师专门请教。这些举动让客户很是感动，从情感上打消了疑虑。

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与此同时，团队也在一点点地摸索补齐短板。2018年公司在拓展一家集成商客户时，财务评估不占优势，所幸技术评估得分非常高， “偏科生”才有了机会。到后来，优艾智合与某家苹果供应商展开合作的时候，从财务到技术，公司各方面都获得了非常高的评分。

如今，优艾智合在能源和半导体行业已经打下了扎实基础，碳中和与半导体行业新一轮周期，更是给了公司快速发展的机遇。虽然在冶炼、化工、生物等行业也有布局，但未来两年张朝辉希望能继续把已有业务做深做透，再把思路和打法扩展到更多领域去。

在投资方蓝驰创投的一次分享会上，张朝辉感言90后也可以做To B生意，并且抓住大客户的心。在他看来，这一切的关键是“把握住客户需求，做好产品，有耐心一点点地优化好，时间会给你答案的。”

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