2023年私域关键词：超级用户，资本降温与差异化竞争( 三 ) 文|QiXin编辑|赵文元疫情三年

比如微伴助手连续调价，第一次调价为5800/元/年/50人，目前涨价到7000元/年/50人。微盟电商/智慧零售线产品标准版涨价幅度为4000-6000元，高级版/豪华版涨价接近万元。
在最新一轮融资后，头部SCRM厂商未来将在产品研发和服务上投入更多资金，或是提供更多定制化服务，以打造差异化的竞争优势。
目前，头部厂商可以分为三种主要类型。
第一种，一体化综合性厂商。综合性一体化SCRM以“大而全”为特点，除了SCRM产品，还提供CRM、CDP、CMS、DMP、MA等相关产品。用户可以按需采购功能模块并集成，按年度续费或者按照使用人头付费。代表厂商比如致趣百川、群脉、探马、艾客SCRM等。
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一体化厂商的优势是具备很强的场景服务能力，能一次性解决企业核心的市场需求——比如打通各个系统的数据，一站式采购市场营销类工具。他们的核心能力两个：一是研发实力强，产品更新快，企业可以持续享受产品升级带来的变化。二是服务团队强，可以将企业的痛点问题与相关产品功能做一个更精细化的匹配。
当然这类产品价格昂贵，一般按照不同版本的均价在万元左右。除了基础产品之外，这类厂商还会提供行业解决方案服务、定制系统、数据基建和代运营等增值定制化服务，收费模式更加灵活，价格差异也很大。后期，随着使用人数/功能的增加，版本需要不断升级，功能模块也需要不断优化，需要的服务量也会增多，相关成本会快速叠加。
这类厂商的目标客群更大，竞争对手也从CRM/SCRM拓展到更多的综合性Martech（营销科技）厂商——比如神策数据、Convertlab等。
第二种是通用型SCRM ，代表企业如EC、尘锋、网易互客、微盛、微伴助手等，走的是标准化SaaS商业道路，目标客户一般为中型企业和高速成长型企业。此类SCRM价格成本一般在千元/人/年以下，按照账号数量进行阶梯收费。账号越多，优惠力度越大。通常聚焦零售、教育、电商等传统行业，通过打造行业头部企业的客户成功，来吸引更多腰部客户。
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第三种是深耕某一垂直行业/场景的SCRM厂商。比如小裂变、零一裂变专注于“裂变”场景，提供了十余种引流获客的方式。再比如咚咚来客聚焦线下餐饮门店，原圈科技聚焦于房地产行业等。
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虽然这部分厂商及产品并不是SCRM领域的主流，但却是近年来的亮点所在。目前通用型SCRM也纷纷将目光对准了垂直行业/场景，瞄准房地产、汽车、医疗、旅游等垂直场景，但更加聚焦头部大客户。
通过上述分析可以看出，头部SCRM厂商正在通过聚焦不同规模、不同行业的客户群体，进行更加清晰的差异化竞争，摆脱从前免费SCRM遍地开花时代的低质量价格战。这对于企服行业来说是一件好事——真正有价值的企业更容易被看到。
与之相对的，不论是哪种差异化，对AI技术的融合与应用，几乎成为必选项。比如在客户服务场景， AI外呼可帮助完成第一轮筛选用户的工作，批量外呼+加粉有助于提升客服通过率，智能打标签方便后续转化；销售聊天场景， AI辅助侧边栏能给到销售话术/方案的智能帮助。
钟天杰也看好AI为SCRM领域带来的发展潜力。 “未来AI结合营销流程，无论是在特定领域的知识沉淀和索引提升服务效率，或是在投放和素材领域的智能生产，都有机会做出差异化的产品。 ”
虽然从产品功能、目标客群、行业侧重上，头部SCRM厂商已经表现出了明显的差异化。但对于客户来说，也许远远还不够。