价值驱动模式|产品规划系列:产品价值链的研究与设计
编辑导语:如何才能设计出一个有竞争力、又能满足客户需求、为客户提供价值的产品?这要求业务人员明晰客户价值所在,并了解产品的价值驱动模式,最终设计出合理的产品价值链。本篇文章里,作者就上述问题做了思考,一起来看一下。
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在上篇文章《产品规划系列:产品定位与路线规划的工具模型》中,介绍了市场定位的规律、路线规划的模型。
本篇开始对“价值”进行系统说明,包含客户价值、价值驱动、产品价值链三部分,整体构建一套产品价值链设计的方法论。其中,介绍了客户价值四种研究方式,以案例的方式讲述了市场主要的价值驱动模式、对产品价值链设计的三个步骤进行了说明,整体内容略多,框架结构图如下。
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一、客户价值的探索与发现为客户提供价值,客户价值的探索和发现,有四种方法。一是性能属性、二是用户旅程、三是业务损失、四是竞争能力。
我们先拆解两个C端的国民产品:微信、支付宝,作为第一个逻辑的示范案例。
微信与支付宝,两个都是拥有日活数亿的超级产品,打开界面,里面的布局和功能却有着简洁与模块化两个不同的极致代表,为什么?
微信,是社交聊天产品,属性是连接。让连接简单高效,无限降低连接的流失率,无限提高连接的成功率,就是这款产品最重要的属性要求。同时,社交产品呈现网络效应:当微信中的熟人越多(如达到90人),产品价值越高。连接后,用户自然而然地进入了高频状态。
支付宝,是金融支付产品。支付,是我们每天生活中使用的是高频业务,但分散各个环节。支付宝最先获取的支付场景,是电商支付,但这不够。不断增加一个个功能模块,代表着一个个的支付场景、金融业务场景。这是支付宝成为金融领域具有高频、具有黏性的超级产品的重要路径。
一件事情,必然存在不同维度的属性组织。不同业务,就会有不同的属性组合和不同的属性侧重点(权重之分)。定义业务属性是发现价值点的第一种逻辑,更适合C端产品。定义属性方式有:问卷调查、用户观察、头脑风暴、新技术应用等。
基于客户的生命周期,梳理客户流程是发现价值点的第二种方法。梳理在整个服务周期里所有的触点,基于用户洞察、发现各触点背后的价值需求,挖掘用户全生命周期价值需求。梳理用户流程的方式:用户访谈、业务参与等。
以笔者曾经负责的会展SaaS产品为例,主办方是客户,参展商与专业观众是客户的客户,而参展观众又是参展商的客户,以{客户的客户 > 客户}为原则,通过种子客户的实际业务参与、大量客户访谈,梳理出参展观众的用户旅程,以此判断用户价值点,成为MVP的功能点。如图:
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【 价值驱动模式|产品规划系列:产品价值链的研究与设计】第三种是业务损失,在业务进行梳理盘点发现其内部成本损失和外部机会损失,找到可提升的价值。
笔者近些年,每年过年期间都会对一家零售超市就采购流程、服务流程等核心流程进行评估,确认内部与外部损失、对流程优化、员工职责调整,从而提高客户价值,让经营能力维持续在更佳的状态。
梳理发现的具体内容中,内部成本损失包括:因商品质量维护不佳带来的报废率、因商品质量不达标带来的客单价下降,外部损失包括:因客户购买过程带来的体验不够带来的客户数量流失,能力要求包括:服务客户的最高峰值、最快结单时间和购买完达率。
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