携程|独家对话携程孙天旭：不敢懈怠，直播不会停下来( 二 ) 梁建章|带货|创投圈

至于做这个的优势，首先在于我们是一家 “长期耕耘供应链的旅游行业的综合性服务公司 “ ，而不是 “只做旅游直播内容的公司” 。直播间拥有非常稳定的货源，我们与合作的酒店、度假区和景区也有日常合作。直播间只是作为一种形式，将那些适合直播销售渠道的产品加以包装，进而获取更大的销量增量。
其次，携程在 20 多年的发展过程中最注重的就是产品和服务质量。直播带货商品的复杂度远远高于日常的销售产品。比如酒店的一个房间送了一系列东西，那这些东西什么时候可以使用、什么时候可以退款，这都要比我们日常销售的东西复杂几倍，同时也会导致服务发起率和压力相应增加。
这时，客人来咨询的话，依赖的就是携程 24 小时不间断的服务能力来保证消费者的体验。
有产品质量的把控、货源的保证以及后续对客人的服务能力，携程不仅销量持续保持行业第一，我们的核销率也一直领先行业。所谓核销率就是客人买了产品，但与真正使用还是有很大的门槛，这就需要服务支撑客户体验。
我认为这两点就是携程直播可以持续稳定发展并获得增长的主要原因。

▲图：2020 年 4 月梁建章 “变脸” 推荐直播货品
零态 LT：您说过” 旅游产品直播只能由旅游电商来做 “ ，为什么这么说？现在旅游电商不止携程一家，携程的优势或差异化竞争点在哪里？
孙天旭：首先，旅游商品的利润是非常薄的，大多数纯做直播带货的会选择高利润商品进行，而我们追求的不只是利润，而是整个行业的赋能。
优势还是刚才提到的：
一是持续深耕供应链，打造丰富的产品，一站式解决客户需求；二是服务能力，市场上没有任何一家旅游公司可以 24 小时不间断提供服务；三是客群高度匹配，直播间销售的多为品质度假产品，这和携程客户的定位与需求很吻合。
同时，携程将能力赋能给合作伙伴，在 2021 年超过 3000 个酒店、景区在携程上开播。携程提供精准的用户、流量以及服务支撑。
一些在其他平台开播的商家经常会说，一开播，服务部门压力会特别大。直播带货服务的发起量是非常大的，携程拥有强大的服务体量。所以，对于那些没有如此深厚服务基础的平台来讲，是会影响旅游直播业务的发展。
零态 LT：直播作为一种介质，可以直达消费者，在直播过程中，您觉得对于您自己，最大的收获是什么？以及您面临的挑战来自于哪里？
孙天旭：刚开始做直播，因为密度的确非常高，而且 BOSS 直播也是整个业务体系的一个 IP ，整个营销体系也以直播为一个爆发点。营销是全年无休的，直播亦是如此。

▲图：2022 年 1 月梁建章参与 “绝不虎你脱口秀” 新春好货专场直播
对我个人而言，每天睡眠基本在四个小时左右，因为全国有上百万家酒店，度假区，景区，我们需要了解他们的特色，了解他们缺什么，然后帮助他们去生产内容，根据我们的经验和数据，帮助他们设计出在特定时间段标什么价格、搞什么样的创新型产品，从而获得消费者的认可，并且以非常创新的形式展现给消费者。各个环节都不敢有懈怠，直播也不敢停下来。
零态 LT：想了解一下携程的旅游战略是什么？直播作为整个消费内容的环节如何与整个战略进行协同的？
孙天旭：携程之所以位于业界领先，得益于高质量的发展战略，高质量的产品管控得以支撑所有的业务向前发展。