在跨境美妆行业干了17年，还能讲出什么新故事？( 二 ) 当我们问到刘璐过去两年的“

在刘璐身上，有着西北人执拗、不服输、就要做成一件事儿的性格。
后来，经过多次往返韩国，她找到了便宜、可靠的货源，生意逐渐走上了正轨。身在西安，刘璐的头脑却并没有停在内陆，她找靠近韩国的山东威海人寻求生意经，总结出了“低价多量”的一套打法。
量变到质变的爆发，让刘璐敲开了韩国多家品牌供货商的大门，建立持续供货关系。
在toC业务中，刘璐是最早一批以直播的形式卖货的商家。 2015年做海淘的时候，刘璐每次直播都有1万多人在线，大牌口红的出货量居同行领先水平，因此，同行和客户都叫她“口红女王” 。
彼时，还没有“直播电商”这种商业模式。
随着公司的发展和跨境电商政策改变， 2015年，刘璐开始拓展toB业务，成为多家国内互联网跨境电商的供货商，并在香港成立了跨境电商公司。
刘璐回忆，在她过往创业的十几年里，小到租仓库，大到跟品牌供应商谈合作，所有都是亲力亲为。她感觉自己身上装了一个永远都加满油的小马达，突突突一直往前开。
从43分到63分
刘璐不仅对自己严格，对公司的员工也有一套极致的标准。
“坦白讲，过去很长一段时间里，我对我的公司是不满意的， 100分的话，我只打43分。 ”
讲出这话不是没有依据，刘璐坦言：“很长一段时间，公司运转的很多节点都是自己亲手抓，我们底下的销售人员对价格并不敏感。 ”
实际上，随着近几年进口美妆行业的内卷以及疫情影响下的价格下调，做供应链的一端必须保持对价格变化的敏锐度。
“一天一价”很考验行业内功。 “有时候我们刚以100元的价格购入某品牌的货品，可能货还没到，品牌商又将价格打到90元了。这就在考验我们公司销售人员的定价策略。定高了卖不出去，定低了赔钱。 ”刘璐解释道。
“有一次我让我们公司的员工，分别给同一件货品的定价，四个人定了4个价格区间，这就是对行业的变化理解不到位。 ”刘璐毫不回避当时公司出现的问题。
做符合现实的管理者，刘璐确认自己需要改变，去带领大家一起成长，而非独自用劲儿。
因此，最近两年的时间，刘璐都在思考一件事儿，如何借助外力练内功。
“你要看事物的本质和内核，必须看到底层，这个是我的思维习惯。员工没有得到行业的磨砺，那就借助外力去锻炼。当然这种锻炼并不是免费的或者说是额外要付出的，而是紧紧地贴合住我当下正在干的事儿。 ”
至此，刘璐在时下多变的电商环境中，积极试错，给员工更大的空间，让他们在美妆跨境电商行业里“玩”起来。
乘着这几年内容电商的东风，刘璐在经营B端供应商的同时，又开始试水直播电商，通过和美妆KOL合作，在抖音电商开启了全新的行业之旅。

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团队在妇女节的合影
“最近这一年，虽然我们的业务水平还在爬坡，但是内部的机制和人员的业务水平已经能达到我想要的状态了。对接KOL、内部自播团队、采购团队、营销团队等分工明确，大家都在各自的专业领域干自己的事儿，也能实现跨部门联动合作。 ”刘璐很欣慰，在员工面前向来严格的CEO ，这次给公司打下了63分。
从43分到63分，刘璐并不是谦虚，也不是对自己的妄自菲薄，而是让自己在清醒的认知下，客观冷静地看待自己这17年的成长。