三只松鼠坚果“攻心计” 押注下一个十年( 二 ) 革命不易

为了更好实施转型，三只松鼠找到了里斯——创立于1963年的国际知名战略咨询定位机构。超过75%的全球财富500强企业，都与里斯有过合作。在里斯的战略定位体系里，强大的品牌是强大品类的代表。他们认为，坚果这一品类，有做大的潜质。
2020年，中国树坚果的市场容量约为650亿元，中国年人均坚果消费量为0.5千克，不仅低于0.7千克的全球平均水平，更是远低于美国（2.7千克）和荷兰（5.3千克）。根据摩根斯坦利和英国经济学人预测，到2030年，中国人均收入水平将比2020年提升一倍。随着收入的增长以及坚果健康价值的普及，中国坚果市场容量会进一步打开，预计到2030年，将达到2000亿元。

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除了传统的个人消费市场，坚果也在快速渗透中国特有的礼品市场。
中国的送礼市场，大致呈现出每十年一次迭代：30年前，旺旺大礼包因喜庆而流行；20年前，脑白金通过洗脑式广告风靡；最近10年，常温牛奶、酸奶成为了礼品市场的常客。品类的老化已逐渐显现，几乎在不经意间，坚果以替代者的姿态强势出现。
坚果健康、老少咸宜、高端等特性，完全契合礼品的需求，在极短时间内，其在礼品市场的规模已达百亿，预计到2024年和2031年，会分别达到300亿元和850亿元。年货节期间，三只松鼠与梯媒开展深度合作，在全国22个核心城市进行全覆盖、饱和式投放，致力打造“过年过节送坚果”等新心智。
根据年报显示，仅在2021下半年，三只松鼠围绕主品牌坚果心智打造便投入了亿级品牌费用。当前，三只松鼠已手握39%的坚果心智份额，是行业二三四名的总和，要达到绝对的心智领导者，还有两倍以上的空间可挖。也正是因此，三只松鼠提出，要“传递‘健康坚果’产品理念，并借助央视、梯媒、社会化媒体等平台矩阵，提升三只松鼠坚果心智首选度。 ”
美国风险资本通过科学的数据分析得出结论，品类王往往可以获得品类70%的利润或市值。
作为坚果行业的领导品牌，如果能继续维持、提升品牌在消费者心中的首选度，三只松鼠无疑会是最大的赢家。
步步为营
任何一家企业转型都不容易，对一家上市公司来说，更会在短期承受来自投资者的巨大压力和来自外界的种种不看好。
三只松鼠选择了义无反顾，纵览年报，我们发现三只松鼠已经提前在为新战略探路。
2021年，三只松鼠主动缩减SKU ，优化品类结构，导致其他品类收入有一定折损，但坚果品类收入仍然同比增长4.33% ，达到50.58亿元；毛利率同比提升6.86个百分点，达到29.14% 。
2021年10月的天津秋糖会期间，三只松鼠正式发布新分销战略，很快就与全国近300家经销商达成合作，入驻永辉、沃尔玛、大润发等大型商超，产品覆盖全国近300个地级市。年货节期间，在已进驻的百强连锁商超中，超60%以上渠道的坚果品类销量稳居年货节第一。报告期内，三只松鼠新分销收入已达16.09亿元，助力公司线下整体收入达到32.91亿元，对公司整体收入贡献提升至33.69% 。
发迹于线上的三只松鼠，在近几年随着主流电商平台流量边际增量放缓，去中心化趋势在逐步寻找着转型之法。公告中，三只松鼠表示，将从电商向全渠道转型，从单一品牌向多品牌转型，重构品牌力、渠道力与产品力。这意味着松鼠以电商为核心的创业时代结束，同时以坚果供应链为核心和全渠道、多品牌布局的壮年时代开启。