不到一年打破国外技术垄断，硬刚卡特彼勒等传统巨头，这位清华学霸怎么做到的？( 二 ) 整体上走了一条比较难的路

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“比如像乘用车体系，我们都自己亲自下场干过，整个一些行政法规类的限制比较多，包含补贴类的，对小型创业公司确实也不是特别合适。 ”张华坤坦言。在张华坤的商业逻辑中，做出产品交给客户，能够创造巨大的价值，客户就愿意买单。 “我给客户创造10块钱的价值，他愿意让给我5块钱，我们还是朝这个方向去走，所以又聚焦到矿山里边来了。 ”他希望为整个行业带来一些新的机会，同时也希望能够在行业中快速起量，能够真正生存下去。 2021年7月，张华坤、李可瑞、周懿三位清华学子共同创立了铱钼智能，公司核心技术团队均跟随张华坤和李可瑞创业多年，团队覆盖了从设计到销售的整个链条，有着丰富的产品、工程经验及较强的市场开发能力。铱钼智能以生产矿区的大型工程机械为主，其首款产品并非纯电动矿山卡车，而是以电驱动为主，配备8x8全轮驱动，搭载1,000度电池包以及300千瓦的燃油增程器，开启了国产电动矿卡200吨的新时代。 “只有这样的配置，在矿区才能大规模跑起来。 ”张华坤说。深度了解行业，选择重资产创业张华坤并未选择从自动驾驶系统切入的轻资产模式，而是选择了生产整车的重资产创业模式。当前，在矿山场景下有三类企业。第一类是三一、徐工等传统主机厂，以及同力和临工等民企；第二类是做无人驾驶系统的创业企业，如慧拓、踏歌、易控智驾等；第三类是主打新能源概念的新进主机厂，如博雷顿、司凯奇等。张华坤的铱钼智能，显然属于第三类。作为重资产创业，其启动资金显得尤为重要。 “首先我们自己有一部分资金，再加上行业内一些资源的全力支持，比如有的关系不错的客户可以提前打款，我们给他做一些设计。 ”张华坤说。国内矿山工程机械行业中，有不少企业的车型设计出自铱钼智能。通过设计车型等手段，铱钼智能把整个企业的方向调整到矿山上来，开始快速迭代。虽然获得的开发费不多，但铱钼智能的团队为其他企业做整车开发时，也积累了不少经验。在张华坤看来，选择重资产创业是出于对矿山行业的了解，而自研的模式一方面可以全链条自己控制，另一方面也更容易快速的铺量，可以边盈利边扩大。也就是说，铱钼智能更关注的是能够迅速落地的商业模式，包括坚持自己做生产，而非代工，这样更有利于把控整个生产过程和质量体系。这样做的意义在于，前期可以快速迭代，想铺量的时候可以迅速铺量，产品出现问题能够迅速做出反应。
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“所以你看着我们这个模式感觉比较重，这也是我们这么多年打下来的一个经验，做矿区无人驾驶系统的公司模式看似很轻，但轻也有轻的难处。 ”张华坤强调。铱钼智能整个体系向前推进的核心策略是，目前车辆虽然也配备无人驾驶系统， 3到5年以后也能实现全自动驾驶，但是在有人时代，车辆就已经能比现有的燃油车好开、好用，更能为客户创造实际价值。也就是在整个企业发展的不同阶段，能够有大额盈利或者能够快速突破规模。 “看似前期我的资产重一点，其实我换来的是整个时间，包含无人驾驶，我们是软硬件同时在做。 ”张华坤认为。目前无人驾驶的软件部分，整个线控底盘的系统软硬件都由铱钼智能自己研发。因此在后续迭代的过程中，铱钼智能或将像蔚小理等造车新势力一样，无人驾驶的版本或智能化迭代速度会非常快。 “所以整体上我们走了一条比较难的路，但这条难的路特别稳。 ”张华坤说。他认为，每卖一台车都是有利润的，当然前期是毛利，但后续整个体系快速通过这种商业化可以铺量，前期不用为了做测试去买别人的车。他判断，铱钼智能其实整体上跟做矿区无人驾驶的公司差不多， 5年以后如果大家还都存在的话，干的活差不多，都是做矿区的无人化运营，专业化的服务。整整跑了三年，积累第一批客户目前，铱钼智能的主要客户有两类，第一类是大型矿山企业，也就是B端的客户，比如神华国能集团、中煤能源等。第二类是矿山服务的专业化公司的服务队来承包，然后用自己的工程设备去运营。 “这两类客户里面我们也确实有关系不错的，对产品的售价也做过一些测试，高配的型号能卖到500多万元，客户确实也认可。 ”张华坤表示，跟客户现有体系产品比起来，只要有大额效率的提高，客户自然而然地愿意付钱。不过，与煤老板和矿主打交道背后的故事，却并不平凡。张华坤的打法是，首先搞几个标杆矿区，做到眼见为实，车要真好用，才能真正打动客户。其次就是快速突破煤老板或者矿主。 2010年，张华坤与李可瑞开始做矿山时，所有的客户都要自己开着车去跑，其间遇到了矿山行业各类形形色色的老板。通过吃饭喝酒，张华坤与李可瑞与客户的关系逐渐熟络起来，但是真正打动客户的，还是靠给客户提供的解决方案，包括客户提的一些技术或者参数要求。 “我们通过一些变通的方法，比如满足客户想让这台车载重大一些这样的需求。在这个过程中，我们收获了一些比较铁杆的客户，再通过这些客户用以点代面的方式去突破其他一些矿主。 ”张华坤回忆。他认为，整个过程对创始人来说都要亲力亲为，没什么捷径，跟客户沟通前做功课都是必不可少的。那时，国家规定矿山的矿长都要跟班，矿长早晨开完早会就要下矿，下去以后就联系不上了。因此，张华坤跑客户的思路是把握好两个节点，一是特别早就在矿长办公楼门前守着，等他开早会之前跟他沟通。二是守到矿长从矿场下来，晚班交接班的时候去沟通。为了把握这些节点，张华坤经常在傍晚沟通完一个矿区以后，连夜就要赶到下一个矿区，不管多晚都要过去。 “去了以后，要大概知道每天早晨矿长几点上班开早会，我们就早早地在他门口等着，这只是其中的一个小例子，很多客户都是这么跑来的。 ”张华坤说。在他看来，想要拿下矿长，一是要有点诚意，二是无论如何要见面谈，打电话都不好使。 “主要就是为了能见人家一面，经常会在他交接班的时间节点守着他，可能在城市里感觉不出来，这有什么难的？”事实上，很多矿山之间的距离非常远，周围也没有住的地方，张华坤早上六点半就要从离矿山最近的一个有住宿的地方，早早到矿里去等着矿长。张华坤在矿上重度的跑客户跑了整整三年，几乎就是马不停蹄地跑，这还是最常规的情况。在他眼中，其实并没有什么特别难搞的客户，无非就是对产品不太了解。如果客户真有需求，也会想方设法会把产品跟他讲清楚。矿区相关主要负责人，甚至连车队的队长司机，张华坤带领团队都要去深入沟通，经常为了一个标或者做这一单客户，需要跟一年才能跟下来。张华坤指出，客户确定下来以后也并不轻松，卖矿用车辆并不像卖乘用车一样，今天看车明天打款。矿用车辆都是在开采阶段或是运营阶段，就定义好了这台车要做成什么，要用什么参数和配置，前期就要非常深入地沟通。当然，对于有些回款不好的，或者其他问题比较大的客户，张华坤也会选择放弃。在不断探索中，铱钼智能的客户管理体系已经慢慢形成了自己的特点。做工程机械领域的造车新势力务实的打法，加上稳定的客户管理体系，让铱钼智能的产品已突破国外行业巨头对超大载重量高端产品的技术垄断。张华坤表示，能够打破国外的技术垄断，得益于大型分布式电驱底盘开发技术+多模块电气和控制算法架构技术，以及正向自研的电动体系。电气化为铱钼智能带来了打破国外产品垄断的机会。之前，同吨位的车辆通常是一根驱动桥，车辆的发动机、变速箱、驱动桥等核心零部件只能源自于国外企业常规的燃油车体系。电气化后，通过分布式驱动技术，铱钼智能采用多根驱动桥的驱动模式，摆脱了传统底盘的布置形式，突破了动力总成的限制及进口零部件依赖，这是目前铱钼智能最核心的技术。