2020年4个季度 ， Keep平均月活跃用户增幅分别为74%、48%、12%和30% 。 2021年 ， 这一数据降至14%、7%、27%和12% 。 9轮融资撑起来的Keep ， 平均月活（3440万）不及刘宏一个人的粉丝数 。
据华泰证券测算 ， 2020年至2021年前三季度 ， Keep单个订阅客户获客成本从130.28元增至473.44元 。

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线上健身火了 ， Keep却没能成为这场盛宴的主角 。 陷入增长困境的Keep上 ， 为何无法长出下一个刘宏？
为什么Keep没有刘宏
Keep月活只有抖音的1/20 ， 而抖音擅长的流量生意 ， 恰恰是Keep的短板 。
从简方达到刘宏 ， 历代脱颖而出的达人们除了具备一定程度的专业性 ， 还要有高颜值和话题性 。 3次被平台封禁的乌龙事件、好友周杰伦脍炙人口的歌曲当BGM（背景音乐）等噱头 ， 加上专业的MCN运营和平台的精准扶持 ， 共同成就了刘宏这台一个月涨粉6000万的“流量收割机” 。

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（刘宏抖音粉丝数已逾6000万图源：刘宏微博）
而在以“自律给我自由”为slogan的Keep上 ， 很难找到抖音式的热闹和趣味 。 虽然Keep的内容更为专业和体系化 ， 但除了略显沉闷的跟练视频 ， 用户鲜有与其他人探讨和社交的空间 。 换言之 ， Keep更像是工具而非平台 。
为吸引流量 ， 自2021年起 ， Keep开始有意扶持头部健身博主 ， 先后签约周六野、帕梅拉等达人 。

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（Keep签约头部健身达人周六野图源：Keep）
同年年底 ， Keep副总裁黄晶晶在首届创作者盛典上宣布 ， 接下来1年计划打造150位百万跟练创作者 ， 3年内实现1万健身达人单平台收入过万 。
尴尬的是 ， 头部IP不仅对Keep流量提振作用有限 ， 也很难为其带来直接的收入 。 帕梅拉和周六野在Keep上的“独家课程”为付费产品 ， 且售价并不低 ， Keep年卡会员费用则为248元 。

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（帕梅拉在Keep上的一组独家教程售价68元图源：Keep）
在线健身行业内容同质化严重 ， 与B站、抖音、小红书等平台的大量免费课程相比 ， Keep收费内容的护城河并不深 。
更何况 ， 对用户而言 ， Keep的互动体验和社交氛围远不及前者 。 比如 ， 帕梅拉在Keep上的视频最高观看数为509万 ， 在B站500万次以上观看的视频有10个 ， 最高播放量达到1300万次 。 周六野在Keep上的最高跟练人数为916万 ， 但B站视频播放量最高达到近4000万 。
破解流量密码 ， 对于眼下的Keep来说并不容易 。

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B站（图上方）帕梅拉视频观看数远高于Keep图源：B站/Keep
节流难 ， 开源更难
要想走出亏损泥淖 ， 开源比节流更重要 。 目前收不抵支的Keep ， 三成收入来自会员订阅及线上付费 ， 这也是其毛利率最高的业务 。
据Keep招股书 ， 2019年、2020年和2021年前三季度 ， 该项业务营收分别为1.51亿元、3.38亿元和3.8亿元 ， 毛利率约60%左右 ， 近两年的同比增幅分别为123.4%和52.5% 。
提升这部分收入 ， 一要扩大用户数量 ， 二要提升付费用户的比例 。 但据招股书数据 ， 2021年Keep月度订阅会员数量为319万 ， 占平均月活跃用户数的比例为9.27% 。
面对用户增长乏力的瓶颈 ， 自营商品业务成为Keep的第一大收入支柱 。

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