京东|客流猫：抓住用户购买底层逻辑激发用户成交意愿供应链管理|电子商务

【京东|客流猫：抓住用户购买底层逻辑激发用户成交意愿】

在与用户交易之前要想清楚用户为什么要在你这儿成交用户成交的动因是什么?

抓住用户购买的底层逻辑可以更有针对性地激发用户的成交意愿?
通过用户行为数据与访谈分析客流猫将用户为什么购买的底层逻辑概括为三点:需要?影响与相信?

1. 需要
是为了解决某个问题而购买?需要是用户产生的需求就像饿了要吃饭?换季节要换衣服?护肤要使用护肤品一样?有了需要用户才会启动购买决策?
2. 影响
被环境影响而产生购买比如受到周围的人?品牌?评价等环境因素的影响而产生的用户购买行为?
3. 相信
信任决定了与谁产生购买关系当你购买了朋友们有口皆碑的护肤品之后发现确实很不错那么就会基于信任产生更多的复购?
在由熟人与半熟人构成的社交新零售的场景里绝大多数成交都是基于信任而且是对某个人的信任?
你卖的产品是什么？

你卖的产品是什么决定了用户为之付费的理由?卖什么产品可以概括为三类:解决方案?未来憧憬和个人品牌?
1. 解决方案
服装品牌卖的是穿搭解决方案减肥产品卖的是有营养又健康的身体管理方案护肤产品卖的是保养皮肤的解决方案?
你的产品?你的服务都是用来解决用户某一个或者某一类问题的解决方案?
给用户介绍你所提供的产品或者服务的质量与价格这个过程是在兜售你的解决方案?
2. 未来憧憬
减肥产品的核心价值是用户对于减肥成功后的美好憧憬品牌方不断给用户灌输减肥成功后的各种“逆袭”故事让用户沉浸在对产品使用之后成效的美好想象中从而激发用户的购买欲?
基于你的产品所能解决的问题向用户描绘出未来美好的场景这个过程是在给用户兜售未来憧憬的过程?
3. 个人品牌
笔者身边有很多做减肥产品的微商其中卖得最好的是那些一开始很胖通过使用他所代理的产品逐渐瘦下来的人?
以亲身经历做产品效果代言可以快速得到用户的认可这个过程就是在卖自己的个人品牌的过程?
给用户创造购买理由
1. 放大痛点
这种是强调“再不做出改变你就要变成什么样”?比如“再不护肤就变老了”“再不减肥就没有衣服穿了”“再不学习就落后了”……放大痛点制造焦虑刺激用户做出购买决策?
2. 唤醒情绪
“目前的现状会让你变得如何”?健身房?运动软件主打的宣传策略就是“现在的你缺少运动没有一个健康的身体没有一个好的身材各种机会都会远离你赶快来参加健身活动让自己变得自律变得健康变得更好”?
3. 马上行动
当用户对产品有了了解有意向成交时要给用户一个马上行动的理由比如限时促销?买赠活动?效果保证等策略给用户临门一脚?
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