在实体店营销界,有一个很著名的营销逻辑,叫做:"羊毛出在狗身上,猪来买单 。"那这句话究竟是什么意思呢?
我举个例子,你在某视频网站可以免费看视频,但需要观看90秒广告 。在这一套盈利公式中,你没有出钱,你只付出了时间成本,而广告商要付广告投放的钱,视频网站则可以从中获利 。
在这个例子里面,猪就是广告商,狗是广大的用户,羊毛则是视频网站赚取的利润 。这是一种三方都能获利的营销策略,最终可以实现品牌商,渠道商和消费者共赢的局面,这也是最能解决现如今实体店经营者痛点的一个方案 。
因为实体店经营很容易面临这样3个难题:
1,进店顾客变少
很大部分原因是因为互联网对线下实体店的冲击变大,导致店面人流量减少,销售额相应就会减少 。
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2,促销效果差
现在每家实体店都在做促销,大家都见怪不怪了,而这种促销还可能会导致商家打价格战,压缩利润空间 。
3,竞争对手多
尤其是很多大企业,都开始转战线下争夺市场份额,中小品牌的日子就更不好过 。
而"羊毛出在狗身上,猪来买单"的营销方案就能很好的解决这三个问题,你想,顾客获利了,他会不会愿意进店?顾客愿意进店,你有钱赚,品牌商是不是就愿意和你合作?你又有客户,又和品牌商打好了关系,还怕竞争不赢?
今天蒋老师跟你们分享的案例中,周老板是一家纸箱企业的老板,纸箱作为传统行业,最近几年逐渐感觉到生意不好做,竞争大,纸箱的利润本来就不高,还要不断降价来保证销售,赚来的钱只能勉强维持生活 。而蒋老师就是运用了产品免费送,顾客获利,品牌买单的营销策略,"送出"了周老板4500万的年收入 。
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接下来全是案例的精华内容和干货分享 。
第一招,利用"主产品免费送"的思维破局,建立绝对优势
想要在同行中占得先机,你必须建立绝对优势 。纸箱这种产品溢价低,品牌价值也很低,也就是说,在价格上做文章是很难和同行拉开距离的 。
打价格战叫促销,不是营销 。营销是对人性的掌握,从人性的角度出发,我让周老板打出了"纸箱免费送"的广告,但只针对需求大的实体或者电商批发,普通的小体量商户不在活动范围内 。
这个活动就是利用人性对于免费产品的心理,本来滞销的纸箱几乎在3天之内就全部送完了 。有人可能会问,老板把要卖的纸箱都送出去了,怎么赚钱?
不要着急,免费送能年赚4500万的秘诀就在下一节内容 。
第二招, 找到精准客户,建立渠道,让第三方买单
周老板挑选了50家销售量比较大的电商商家,他们在网上卖货,对纸箱的需求量非常大,平均每家一年要用到包装纸箱20万个以上用做网购商品打包 。
按以往电商商家的采购成本计算,一个纸箱2元一个,一年购置纸箱的成本是40万 。现在周老板把纸箱都免费这些商家,你说商家要不要?商家要多少,周老板给你多少,一分钱都不要,你说商家会不会愿意?
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现在周老板免费送纸箱,只有一个条件:要在纸箱的6面印上6个广告,可能涉及二维码,电商商家也可以选择一个广告位,纸箱不影响正常使用 。
对于商家来说,一年节约40万成本,纸箱上的广告也对自己的业务没什么影响,所以都非常愿意接受 。
第三招,找到买单的"猪",建立合作关系
我让周老板拿着这50个电商商家订购纸箱的采购合同和他们的销售量,找到了数十个个大企业,他们迫切需要为自己的品牌投放广告,目标客户是年轻群体,要求大面积的曝光 。
这50个商家每年最少使用20万个纸箱,共计1000万个纸箱,排除复购客户,也有将近800万个精准用户能看到纸箱上的广告 。而且我们的纸箱广告收费非常便宜,一面广告只需要1元钱,在这些优势条件的驱使下,最终有6家企业都和周老板签下了合约 。为我们的羊毛买单的"猪",就是这些需要广告投放的企业 。
那这个方案最终能为周老板带来多少盈利呢?
1. 免费送的纸箱成本:1.5元;
2. 利润:每个企业出1元广告费,纸箱6面可以获得6元钱,减去成本1.5元,则单个纸箱利润为4.5元;
3. 年利润:50个商家一年最少不低于1000万个纸箱,则年利润不低于4.5×1000万=4500万;
原来利润不超过5毛钱的纸箱,现在翻了9倍,变成了4.5元 。
现在已经不再是靠产品赚差价的时代了,如果你一直用过去的思维应对现在的市场,那你就只能赚5毛 。但如果你懂得实体店销售的策略和思路,你就能做到盈利翻9倍,远超同行 。
好了,这套方案就分享到这里,如果你想知道更多,欢迎点击下方订阅蒋老师的《36天快速盈利》专栏 。
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