华为|客流猫：直播销讲高效率的转化方式欧拉|开发者大会|软件

解决三大核心问题才能成就一场高转化率的销讲?

首先需要为意向用户构建消费场景让用户意识到自己的确需要某种产品;
其次还需要把销讲文案变成一个好故事用故事提高用户对产品的认可度;
最后还需要在销讲直播中创造出超高的人气场引导更多用户参与互动综合多种营销策略促进意向用户的成功转化?
构建消费场景让销售更简单
销售是需要构建消费场景的?
通俗地讲消费场景就是用户在什么情形下会使用某个产品或服务?消费场景指向的往往都是某一真实可触摸的现实世界里面包括人?物?环境?行为?故事等元素?
直播销讲的产品用户不一定熟悉所以讲师必须在销讲过程中构建消费场景让意向用户认同这正是他在寻找的产品或服务这会让销售简单很多?
举个例子:疫情防控期间孩子精力旺盛却室外活动偏少以致半夜不睡孩子睡不着家长也没法休息如果有一款产品用了之后宝宝马上就能睡着用户会不会想试试?
在这个例子中“疫情防控期间孩子精力旺盛却室外活动偏少以致半夜不睡孩子睡不着家长也没法休息”就是一个消费场景?在消费场景中用户对自己的需求格外明晰?
做好消费场景洞察可以影响品牌的方方面面因此可以从消费场景出发重新定义产品?
① RIO微醺系列酒
绝大部分酒品牌定义的饮用场景是节日?聚会等RIO微醺却放弃主流消费场景反其道而行之?它发现很多消费者在一个人独处时也会有想喝酒的需求借酒找到自己的“小确幸”所以RIO微醺把产品定义为“一个人的小酒”并请了“人设”很匹配的女演员周冬雨代言?全新的消费场景构建深受消费者的喜爱也让RIO微醺从众多竞品中脱颖而出?
② 每日坚果
每日坚果这个品类的“发明”也是类似的逻辑?通过“把多种坚果事先搭配好一次一小包便携又可即食上班中途饿了加个餐补充点营养”这样的新消费场景构建突破了“大包装坚果只适合在家吃”的传统消费场景实现每日坚果的成功突围?
如何找到适合自己产品的消费场景呢?

首先要了解用户做出完整的用户画像?例如用户是男是女?属于哪个年龄层?消费能力如何?有什么爱好?收集并分析尽可能多的用户信息?
【华为|客流猫：直播销讲高效率的转化方式】其次想办法触达用户?用户在什么时间?什么情况下会想到某类产品?产品服务供应方可以在什么时间?通过什么渠道主动推送信息给用户?找到尽可能多的连接路径?
最后触达用户后要促成目标用户最终下单购买给他们购买的理由并收集购买使用后的反馈?
总而言之对用户的消费行为数据掌握得越多就越容易找到好的消费场景?
讲产品不如讲故事
有人问:互联网时代最低成本最有效果的营销方式是什么?
这里有一个答案:故事营销?
销售行业有句话叫“一流的销售讲故事二流的销售卖价值三流的销售谈价格”?
消费者往往愿意为故事买单如果一个故事能打动消费者他反而不会那么在乎价格?好故事自带销售力故事容易占领消费者心智会让成交变得简单?
王石-万科企业创始人
王石曾经讲了他登山的故事当时他是我国登顶珠峰年龄最大的业余登山队员很多人为此关注了他关注了万科这为万科节省了三亿多元的广告费?
董明珠-格力电器董事长
格力电器连续多年业绩猛涨成为民族企业的代表之一但普通消费者最津津乐道的不是“核心科技”而是诸多有关董明珠的故事而董明珠自己也因“霸道总裁”的“人设”故事成为超级“网红”?