客户|最有机会的腰部客户，可能也是最大的深坑初创公司|品牌影响力

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图片来源@视觉中国
文丨光锥智能
在三十多年的企业服务发展史，我们看到创业者选择的客户细分是不同的。在上世纪90年代，ERP进入中国，迅速涌现出了一批咨询实施公司，以及为大型企业做信息化的行业软件。例如做电信业的亚信、金融业的恒生、建筑的广联达等等。这些公司大多数都活得比较不容易，人均产出也比较低，主要是很多项目做着做着就成了IT外包项目，在甲方堆了大量交付人员。
后来，在2014年之后，由于云计算技术成熟和VC投资热潮，包括纷享销客、销售易等SaaS公司大量获得融资。很多公司把目光投向了中小企业——中小企业数量众多，而且也没有那么多的个性化需求（这也有YY的成分），似乎只要把产品做好，就可以像京东卖3C产品一样卖标准产品了。
但后来，这条路也变得很困难。拥有着国内最强大的销售网络之一，面向小微企业卖标准产品的用友畅捷通也根本赚不到钱，更别说那么多创业公司了。试想一下，一个小客户一年贡献几千块钱，甚至还不如获客成本高，辛苦耕耘了很久，想着未来在续费的时候把钱挣回来，谁知道他过三个月倒闭了。宝宝心里苦。
所以，越来越多的创业者把目光瞄准了腰部客户。看上去定制化需求没有大企业高，不至于投入太多的人，另一方面中型企业的存活率比小微企业要高上不少，更何况在国内，各行业的腰部客户还是不少的，市场规模好像也有不错的想象空间。
其实，服务腰部客户的企服项目看上去很美，但是一样也有掉入爬不出来的深坑。
一【客户|最有机会的腰部客户，可能也是最大的深坑】首先最重要的是渠道能力通常不足。
对于To C的创业者来说，他们的产品面对的是一个整体市场，用户之间是可以互相传播的。例如摩拜单车，用户在路上都见得到，所以只要面对目标人群做一次营销就可以覆盖；而且，用户之间还能互相传播，用户A看到用户B遇到问题，就会跟他说“百度一下”，或者上“万能的淘宝”，这是一个整体的市场。而企业客户是千千万万个碎片化的市场，你很难想象客户A的技术人员去问客户B “你们用什么容器云”，或者客户A的市场部去问客户B“你们营销工具用哪个服务商”，正是因为这个割裂的市场，营销的整体难度指数级上升。
我们必须要认清一个现状，头部客户是大家都看得见的，腰部客户是隐藏在全世界各个角落不为人知的。创业公司很难拥有足够多的钱把精准营销行为投放给目标客户，一来客户密度不如To C，投放会造成大量浪费；二来创业公司甚至没办法精准定义自己的客户到底在哪里，就更谈不上投放了。在这种情况下，建立属于自己的渠道能力就变得非常重要，渠道才是接触到最终客户的最后一公里。
由于腰部客户的客单价不高，营销成本如果没办法降下来的话，服务是很容易亏损的。因此，在营销能力上，渠道是非常重要的关键因素。
在中国30多年的软件市场中，早就已经发展出形形色色的生态来。除了平台厂家之外，我们还可以见到三产公司、系统集成商、渠道商、各类ISV、咨询服务公司、IT外包公司等等，这些生态都或多或少的影响着自己周围的核心客户，导致创业者难以进入。
总体来看，能够最后掌握渠道的，一方面可能是跟巨头深度绑定的玩家，例如成长在钉钉和企业微信上，而且双方有深入合作的玩家；另一方面有可能和线下已有渠道结成同盟的玩家，例如和用友、金蝶、浪潮等渠道商建立深度合作关系；又例如和核心圈子建立深入的关系，例如商会协会、垂直行业社群等等。很遗憾的是，初创公司往往是技术驱动，并没有很好的渠道能力。