挣钱嘛生意不寒碜站着挣钱让子弹飞

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作者陈绍娟
来源：同一个法庭立方体

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陈绍娟，丁立方四川卓安律师事务所主任、四川省律师协会培训委员会常务副主任
大学第一学期回家的第一个晚上，我和我爸聊天。他说：“我告诉你，等你上学坐火车，我不会再送你了。” 。看到你挤绿皮火车，那么多人上去，你又瘦又小，同学把你拽上，你妈把你推到火车底下，我的眼泪止不住，一直流。想着你要去读书了，不然就算你捡了金子，我也不会放过你。
说到这里，我们父女俩好不容易痛哭一场，他们要做的就是抱头痛哭。20多年前，从我家到成都，没有车只有一辆绿皮火车。11个小时，无数人挤在上面，每一个挤的人看起来都像一只小蚂蚁。小镇上的火车只有三张卧铺票，用钱买不到。

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父亲看到我去公交，不仅觉得我在努力，大概还觉得我没有做人的尊严，他受不了。
333; --tt-darkmode-color: #A3A3A3;">20多年过去了，回家早已有了高速公路，今年年底高铁也通了。自打有了高速后，我再也没有鼓起过勇气去坐过哪怕一次火车，即便现在老家也已经成了离成都最近的阳光城，旅游的大热门，越来越多的人坐上成昆铁路的慢火车一路看蓝天白云、月亮星星、抵达卫星城，俨然成了一种旅行体验。父母在身边，这些年我已经很少回去了，如果确实有急事需要赶回去，哪怕是晚上，我也坚决要开车，因为一想到坐火车回去，那种令人不安的心酸情绪就会涌上心头，一如当年。

01
年轻的你
从哪里出发？

起点不能决定终点，敢于出发，就胜利了一半。1998年，我17岁，第一次坐车绿皮火车离开家去远处，也是在1998年，22岁的成安老师从西南政法大学毕业了，他原本打算被分配回到老家去当个普普通通的公务员，可是毕业的时候，不包分配了。他只有只身来到成都找工作，他当年是否也是坐绿皮火车，我不知道，现在高铁到他老家只要一个小时了，但在20多年前，却需要转几趟汽车。

没有任何资源的他来到成都，只能进律所。那时候进律所倒也不挑剔，反正也没有人给你开工资，如果愿意免费给其他律师打杂做做事，不要钱倒贴也是可以的。

没有团队、没有人带他，和今天的很多年轻人一样，他一个人开始了律师生涯，案源在哪里？不知道！

虽然工作了，但是没有钱，他的妈妈每个月给他寄300元的生活费。他认为做一名律师首先需要好工具，于是请他的母亲给他买了手机，那时候手机和电话卡是分开的，手机2000多，卡也同样要2000多，还算好，父母一直努力做生意，家里还能贴补。

成安老师揣着新手机去赶公交，第一趟他的手机就被扒手盯上，满满一车人，众目睽睽之下竟无人提醒，更无人出手相助，望着公交车上神情漠然的乘客，他心底发誓：我成安一定要拥有一辆车，再也不要坐公交。

人生大抵都是要经历一些没有尊严的至暗时刻的。他那些一大早吃了豆浆、油条就骑自行车在大街上转悠，琢磨怎么找业务的日子是怎么捱过去的呢？我无从得知。

02
【挣钱嘛生意不寒碜站着挣钱让子弹飞】没有人可以轻易成功

人总是容易对“第一次”念念不忘。纵然曾经的年收入，已经变成了现在的月收入，但成安老师依然常拿他抓住的第一次机会在课堂上举例。

他是怎么有了人生第一个案子的呢，在纸媒最好的时代，他所在的律所是成都最红的律所，纸媒上都是这家所的宣传。纸媒上留的电话号码，只有合伙人才有资格接。

但是他发现上班前和下班后，合伙人走了，那个电话就是没人接的，所以他争取更早来，更晚走。终于，让他逮住了一个很大的机会，他知道这样一个机会，他一个年轻律师是搞不定的，所以他邀约了另外一名合伙人，他觉得还不行，所以他又请到在大学教书的老师——一名兼职律师和他们一起，形成了最初的合作一单业务的三人行松散队伍。

最后，这个案子以很不错的费用谈下来。代理费到账的第一时间，他拨通了母亲的电话：妈，你以后再也不用给我打钱了，我有钱了！

我一直很感恩成安老师，因为他努力在先，我不用去品尝没有案源的苦楚，也不用因为没业务在是否选择律师这条道路而彷徨。

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陈绍娟与成安老师

从我加入以来，我们就是以团队的方式在发展，并一直向一体化的方向在前进。

然而，并不是每一个人都如我这般幸运，有很多很多年龄比我小的律师，从入行以来没有团队、没有师父、没有收入，跟成安老师一样土法炼钢，野蛮生长，经过艰苦的磨砺，他们中的极少数，也能长成参天大树，而更多的只能匍匐下来解决生存问题。

他们的律师生涯，或许比我更有代表性。有从成都荷花池市场一家家跟老板谈，谈出小案子开始的；有从居民小区一家家发名片，差点被狗咬到狼狈夺门而出开始的。

是的，20多年过去了，我回家已经有了高速和高铁。而在律师行业真正发展起来的这20多年，这种野蛮生长的方式并没有真正成为过去式，新媒体时代，看起来方法稍微多了一些，但从本质上来说还是一样的，没有本质变化。

如何找到客户、留住客户、转化客户，仍然缺乏新意。如何让客户找到我们、了解我们、信任我们、选择我们仍然是一个世纪难题。

成年人的生活，永远没有容易二字。

很多律师，为了在行业站住脚，什么法律业务都做，从刑事诉讼到民事纠纷，一个人就是一支队伍，活生生把自己活成了千军万马。为了签单，很多律师大包大揽，什么事情都做，又是“营销员”，又是“服务员”，又是“心理按摩师”，还是“法律专家”……

不少律师都自嘲道：律所常备一种油，叫“万金油”，律所还有吉祥物，叫“一条龙” 。

作为律师个体，没有组织、没有团队、没有师父，没有固定收入。作为律所，没有服务、没有赋能、没有福利。作为律师行业，整体都在严重缺乏品牌、产品、文化、工具、流量、能力，缺乏供应链、缺乏基础建设的情况下长期运行。

个体-律所-行业三重压力之下，把律师逼成了“万金油”和“一条龙” 。一大批高素质的人才，英雄无用武之地。这样的行业现实考验着每一个人单兵作战的能力，大家只能在从0到1的低维度竞争，最后甚至出现“零收费”的怪现象，行业无可奈何的陷入内卷之中。

分工与协作是人类社会发展进步的底层逻辑。各行各业分工都早已不成问题，而进入了更加精准紧密的协作，可律师行业连分工都还没有实现，深入和畅通的协作无从谈起。

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成安律师办案团队合影这时我刚认识成安老师不久

不管是缺乏战略的“万金油”律师还是缺乏战术的“一条龙”律师，不仅仅过程心酸，不够体面，更重要的，让身处其中的人每天疲于奔命，没有时间思考自己的未来，失去了心灵的自由，失去了成长的空间，把自己锁死在事业发展的低维空间。

03
所有的成长
都有看不见光的坚持

我非常欣赏的一位有才华的女律师朋友，她说：绍娟，去年我对这个行业的各种“怪现象”充满了厌倦，你知道我想做一件什么事吗？我想在我家楼下开家店卖抄手。这令我内心十分震惊。

律师圈里有太多这样的文艺男女青年，希望按自己的方式去过自己的人生，胸中怀有理想，不想与这个世界妥协。虽然他们想做的事情“千奇百怪”，但却有着一个共同点，就是开不了口去“要”机会，如果钱是要跪着赚的，这些人大概都很难赚到。

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可律师圈还有另一群人，刚好相反。在面对各种利益的诱惑时，他们的底线总是最低的。

“命运馈赠的礼物，往往在暗中标明了价格。”你丧失了底线，就等于放低了自己的尊严。没有尊严的挣钱，不仅仅是没有尊严，有时，高风险与高收入同在。

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很庆幸，至今我还能保持那种文艺女青年的生活态度，可以选择要做这个、不做那个，一天到晚迷之自信，做着让自己快乐的事情，干着自己喜欢的工作，努力去做自己，并不是因为我有太多选择，只不过我有机会站在成安老师的肩膀上去做事，有团队打底，可以不为五斗米折腰，有做自己的勇气，和做自己的底气，仅此而已。可以说我们整个团队都在他完成了0到1的基础上，我们才有可能去追求1-10、10-100……

04
“知之非艰，行之惟艰”

这个世界可以变得更好一点吗，我们可以让这个世界变得更美好一点吗？我们可以让律师既有职业尊严，又可以拥有更美好的职业体验吗？

一句话，我们如何让律师站着把钱挣了！

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《让子弹飞》里张麻子一手拿着“枪”，一手拿着“官印”，最终扳倒了黄四郎，站着把钱挣了。

枪，先进的工具；官印，先进的组织。

当先进的工具和组织相匹配，律师就能站着把钱挣了！

数字化系统，是律师站着挣钱的最佳工具。通过我们团队10多年坚持不懈的探索，我们深知，身份数据、过程数据、结果数据可以帮我们更好的找业务。那么，就先从数字化着手，我们为刑事律师做好数字化的搭建，为刑事律师们修好高速公路，让专业能够被看见，让专业经得起检验，让每一个刑事律师的价值得到放大，让“好”律师能够通过专业自然的找到“好”业务，不用再为找业务发愁，不用在充满职业的困惑中成长，不要在没有案源的阴霾里焦虑，重新绽放，迎接更美好的职业体验。

生产力的提升，必然呼唤与之相适应的生产关系。组织就是生产关系的外化和最终载体。

我们用一种更新的组织形态，把大家组织起来，不再是一个人活成“千军万马”，而是大家整合成一支有战斗力的军队。只有这样，律师才能给社会创造更多的价值，当整个行业的价值能被社会更加认可，这个行业才更有希望，我们身为其中的一份子也才更有希望。

而今，社会飞速发展，一系列国家政策的红利；互联网、支付系统、免费SaaS、大数据等中国新基建的红利；不断席卷一切行业的互联网平台商业模式的红利；分工协同的数字化组织的运营红利……

在这个充满红利的窗口期，如果不参与其中，我们真的会发现，世界变化了，但是，与我无关，古老的律师行业就很难焕发出新机。就像所有的行业都在高铁上向前飞奔，而我们还坐在绿皮火车上慢腾腾前行。

让我备受鼓舞的是，真的有很多人和我们一样在为这个行业寻找未来之路而努力探索。我们在全国范围内找到了很多志同道合，坚持长期主义的一群“傻傻的奋斗者” 。

算一算，我和成安老师已经一起工作了12年，我仍然对他的探索充满敬意，就凭一点，有他这样的律师生涯和历练，有他这样对律师行业的理解，还有他这样有先发优势和经济条件的律师，还愿意躬下身去研究一款产品，这样的人我在这个行业里还没有看到多少。

此时此刻，大家不一定能看到他所做的创造性努力的价值，甚至还可能抱有疑虑，但我坚信，凭借他对行业的洞见，和庭立方研发团队的努力，在不久的将来，一定会产生深远的影响。这也是我一直愿意跟随他做事业的原因。

05
转身
方觉路万里

成安老师说，我现在别无所求，就是希望可以不计个人得失来做成这一件事。我就想要刑事律师更有尊严的找业务、做业务、管业务。我不希望看到律师们还和我20多年前入行时一样去做重复性摸索，我们要有职业的尊严。

是啊，经历过没有尊严的日子，才懂得尊严可贵，所以希望年轻人能够有尊严的出发。

我热爱自己的职业，我也希望每一位同行都充满着对职业的自信。我们必定会有竞争，但我希望彼此在更高维度为着更高的职业发展去做良性的竞争，而不是为了争抢业务，相互诋毁、低价恶性竞争，提供没有体验的服务，让客户感受不到专业的力量，自然也感受不到专业的价值，就不会为专业买单，那么律师就会越来越不值钱，整个行业就会越来越不被认可。

每个人好了，这个世界就好了。

每个律师好了，这个行业就好了。

06
创业
把日子过成歌

我总是喜欢一边听歌一边写，写到这里刚好听到：看光阴散落下来，满眼飞鸿。我在雅安的山上听着这首歌，望着窗外玩耍的孩子们，他们的纯真笑脸就是我心头的阳光，忽然想起李鸿章说的：一代人有一代人的无奈，一代人有一代人的使命。年轻的生命，他们值得更美好的世界啊，我们这一代人应该为下一代人而努力。

创业就是问题接着问题，日子连着日子，庭立方的创业之路，就是为行业的后来者做更多探索，让他们在前人的肩膀上看得更远，飞得更高。

幸福感是可以传递下去的，成安老师曾经为团队做的，现在团队又和他一起努力在为更多的刑事律师去做，把平凡的日子串联成光阴的故事，让更多的刑事律师在职业中能感受到光阴散落下来的美好。

这是成安老师想做的事，有很多很多的人愿意陪着他去完成，虽然我们深知很难找到每个问题的最优解，但一定是我们最有意义的选择。毕竟，生命只有一次，我们要选择去做那些难但是正确的事，虽然这样看起来是有点傻气。

昨天（6月15日）是庭立方创业五周年，那就祝傻傻的庭立方人，五周年快乐！

尾声 <<<<

还记得四年级的时候，我人生第一次登台演讲，我爸说你穿什么，我说你好奇怪，不关心我演讲准备得怎么样，倒是关心起我穿什么来。他说演讲准备得如何那是你自己的事，但无论演讲成与不成，姿态是要美的，这是基本。你穿哪条裙子呢？我给你洗。

想来也是，以何种方式度过自己的律师生涯，那是自己去决定的事。在我的律师生涯中，比之到达“顶峰”成为他人眼里超高收入的“大”律师，我更在意青年律师如何更有尊严的出发，这意味着在未来漫无边际的“重复”和“琐碎”中仍然能保持对选择的笃定及对职业的热爱。

无论你到底想抵达什么样的终点，都要明白一个前提：有尊严的挣钱是我们做律师的基本，而很多律师把“基本”当成了奢望。

很少有人静下心来想一下，或许这个奢望本身就是不合理的，而我们的出现，就是为了打破这个不合理。我愿意认为这是我们这一代人的使命。

有没有可能让刑事律师更有尊严的找业务？我们一起来做困难而正确的事。

我们不要坐绿皮火车回家了，我们一起走高速坐高铁，拥有做律师的职业尊严，一起站着把钱挣了，好吗？

再专业的律师，如果没有业务，都会被“饿死” 。终点很重要，过程也同样重要。

我亲爱的律师同仁，无论你出发到哪里，除了西装革履，还需要找到你的“高铁”作为交通工具。

打开任督二脉，才能武力全开。拥抱新的“速度”，才能让自己的专业技能和品牌价值都得到更强有力的放大。

挣钱嘛生意不寒碜 站着挣钱让子弹飞

挣钱嘛生意不寒碜站着挣钱让子弹飞