客户|科技SaaS行业如何设置PMF（产品市场匹配）指标？ https://p0.ssl.img.360kuhttps://p0.s

编辑导读：PMF（产品市场匹配）是什么？很多人可能是第一次听到这个词。本文作者以科技SaaS行业为例，围绕如何设置PMF指标展开分析，与你分享。

文章插图
我们使用“PMF”来做“何时进行规模化”的关键决策，但我们却缺乏对这个术语的科学化、数据驱动的定义。
“PMF（产品市场匹配）是什么?”当把这个问题抛给哈佛商学院的学生时——
有人引用了Marc Andreessen的定义：“PMF即处于良好的市场中，拥有一种能够满足市场需求的产品”，但这个定义中有太多主观解释，特别是“良好”和“满足”这两个词。
有人引用了Sean Ellis的定量定义，“PMF即，至少40%的受访客户表示，如果他们未来无法再使用这个产品，他们会非常失望。”然而，这种定义可能会在收集数据的过程中，存在假阳性的风险。
一、头部企业的PMF指标：「客户留存率」，却难以短期辅助决策很多大公司会将「客户留存率」作为衡量产品是否匹配市场需求的指标。客户续订或重复购买的决定，是他们对产品满意程度最真实的指标，也是产品匹配了市场需求的指标。
全球大多科技行业都将“年客户保留率高于90%”作为PMF的标准。因此，我们可以认为，当年度客户保留率超过90%时，公司就具备了匹配市场需求的产品。
但是，客户留存率是一个滞后指标。通常公司要用几个季度甚至一年的时间，才能获得客户留存率。
对于处于初期阶段的企业来说，这个等待的时间太久了，也没有充足的成本去等待测量客户留存率，来找到PMF。他们需要的是可以用更快的周期进行测试、学习和迭代。

文章插图
所以，针对客户留存率需要设置一系列「领先指标」，把PMF量化。
1. 设置客户留存率的「领先指标」框架目前并没有统一的领先指标可以定义客户留存率，并普遍适用于所有公司的情况。
不过大部分公司都可以使用下面的框架来定义领先指标：

文章插图
举几个例子：
70%的客户在前30天内发送了2000多条信息。
85%的客户在1小时内将1个文件夹中的某个文件上传到了一个设备上。
80%的客户在60天内使用该平台25项功能中的5项。
1）P：达到领先指标的客户比例
如果实际达到领先指标的客户比例超过了P值，则意味着对这个产品的市场需求足够大，也就达到了PMF。
但是P值设置多大才是合理的呢？来看两种极端情况——
5%太低了。如果只有5%客户达到了领先指标，说明市场需求太低了。
95%太高了。P值主要是为了确定何时进行规模扩张，如果等到95%的客户都达到领先指标，可能会错失机会。
最开始可以将P设置到60%~80%。如果目标客户群是小型企业，可以选择较低的P值，如果目标客户群是大型企业，可以选择较高的P值。
P值需要在不断的实践过程中持续监测和迭代。即便目前找到了合适的P值，随着企业规模的扩张，这个百分比也会随之提高。
2）E：与领先指标相关的某件事或一系列事件
事件要与产品使用和效果相关。E的选择需要考虑以下几点：
i．真实的，且二元（要么发生了，要么没有发生）。不能具有没有主观性，也不需要任何解释。
例如，“处理了第一项任务”是客观的；“客户看到了价值”则不是。
【客户|科技SaaS行业如何设置PMF（产品市场匹配）指标？】ii．可以通过具体的数据进行测量。
例如，“每天至少登录一次”是可测量的。“在董事会上提到该产品”是不可测量的。