客户|科技SaaS行业如何设置PMF（产品市场匹配）指标？( 二 ) https://p0.ssl.img.360kuhttps://p0.s

iii．事件需要体现出为客户创造的价值。
例如，“使用产品后，客户处理事务的时间减少了10%”代表了给客户提供的价值，而“客户签署了合同”则不是。
iv．事件需要和公司的定位相关。
例如，致趣百川产品的战略定位是“一站式营销云”。客户可以通过综合使用多个细小功能，实现长期的获客增长，提升自身的营销能力。
仅在致趣百川平台上使用某一项功能并不是最佳的解决方案。当客户采用致趣百川平台中的多个功能时，致趣百川的竞争优势就可以显现出来了——客户无需针对每个细小的功能都额外购买一个软件，通过致趣百川这一个软件平台，就可以打通多个平台的数据，满足客户的多种营销功能需求。
因此，致趣百川可以用“客户使用了5个或5个以上的功能模块”作为领先指标的事件，这就与致趣百川“一站式营销云”价值定位是一致的。
v．事件可以是多个活动的组合，但不能过于复杂。
这些事件可以用“And（且）”或“Or（或）”来组合。只要组合可以用“是”/“否”来判断，那么就是成立的。
例如，致趣百川产品的某个领先指标事件是“使用致趣百川SCRM平台创建了10场溯源海报活动”。对客户来说，100个员工参与了10场溯源海报活动要比2个员工参加了10场溯源海报活动更有价值。
因此，可以将领先指标事件变为“使用致趣百川SCRM平台创建了10场溯源海报活动”且“有100个员工参与了溯源海报活动”。
3）T：达到领先指标的时间
T需要尽可能的小，以便企业可以尽快迭代。但是T不是越小越好，通常取决于产品有多复杂，以及实现价值需要多长时间。
比如一个网盘工具，通常用户只需要几分钟的时间来下载、安装、使用，T可能就只有几个小时。
但是致趣百川这类向大型企业出售复杂、综合的营销自动化软件，通常软件的设置和用户培训都需要较长时间，所以T可以设置为6个月或更长时间。对于大多数软件公司来说，T可以设置为1~3个月。

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2. 验证客户留存的领先指标是否合适，并不断迭代改进随着公司的发展，客户群体的扩大，企业需要验证目前设置的领先指标是否真的与客户留存相关。
举个例子：如果70%的客户在2个月内使用软件，则认为达到了领先指标。
假设公司A在此期间共获得了68个客户，留存率为82%。
例1中：
55个客户达到了领先指标，这些客户的留存率为93%；
13个客户没有达到领先指标，这些客户的留存率为39%。
这种情况下，领先指标能很好地预测客户的长期留存率。
例2中：
55个客户达到了领先指标，这些客户的留存率为84%;
13个客户没有达到领先指标，这些客户的留存率为77%。
这种情况下，领先指标不能很好地预测客户的长期留存率。
对于领先指标验证方式的一些建议：
1）领先指标的分析要选择的客户群是采购时间超过1年但不超过1年半的客户。因为近一年内采购的客户基本不会流失，尤其是在签订了年度合同的情况下。而一年半以前采购的客户的留存率不具有代表性。
2）进行季度分析，因为相关性可能会随着市场和产品的发展而变化。
3）如果有历史客户数据，可以直接对领先指标和长期客户留存率之间的相关性进行分析。
4）即便最开始设置的领先指标不正确，也不会对业务造成损害。可以重新迭代指标，找出哪些事件的关联更好。
3. 制作「客户获取队列图」，加速找出PMF确定客户留存率的领先指标以后，需要画一个队列图，来看什么阶段达到了领先指标。这种方法提高了企业评估产品是否达到PMF的速度。