天猫|它找到让人“上瘾”的百亿新市场，5个月冲上天猫第二( 二 ) 天猫

做这两个热门品类有什么不同和类似之处？

王骏桃：对于有长期饮用习惯的人，咖啡和茶都是刚需产品，用户会不断复购。咖啡和茶都有社交属性。咱们要约见面，或者在某个社交场所，它是一个非常好的介质，是伴随产生的一系列社交礼仪文化的载体。

但是从文化属性来说，咖啡从种植到人员培训、市场交易，都是严格按照西方标准化体系去运作的。茶和东方文化更像，讲究品和韵，我们其实是从没有标准里寻求标准，所以对快消品来说，做茶的难度比咖啡大得多。

TNO在供应链上如何做到茶的口味稳定统一？

王骏桃：从供应链端来看无非是4个环节。

首先是原产地，做大型快消品需要产品有长期稳定的输出，所以要非常熟悉中国六大茶系的产区。 TNO根据不同产品选择和不同地区的庄园合作。乌龙茶的话是福建、广东地区的茶园，绿茶在江浙、贵州一带，红茶和白茶在浙江和福建。

第二是茶叶的炒制，这个和厨师是一个道理，同样是五花肉，不同的人做出来完全是不同味道。

接着是萃取环节。工业层面的萃取和家里泡茶不一样，要根据茶叶的特性决定萃取率，考虑茶的浓度、水的温度和工艺。
最后是把萃取的茶汤变成茶粉。现在比较好的精品速溶茶粉是利用冻干技术，把茶汤在零下四十几度的环境下急速冷冻四五十个小时，去掉水分得到冻干茶粉。我们的冷萃冻干技术有6-9个月的供应链壁垒期，这个也是产品力的核心。

以前做咖啡对现在TNO的产品有哪些影响？

王骏桃：根据之前做咖啡的经验，泡茶首先要做到精准定量。你问一个不管是不是懂茶的人，泡一杯茶需要多少克茶叶和多少度水，他是没有概念的。怎么保证第一杯茶和第5杯茶都是一样好喝？

茶粉就是非常好的标准化途径，用固定的水温和比例萃取出产品后，消费者只要放到水里就是一杯标准的茶。想喝冷泡茶的话，冻干茶粉跟冷水结合也能更快溶解。

为什么TNO推出水果和茶结合的产品？

王骏桃：咖啡上有一个做法叫“创意菜单” ，在很多上海、杭州的咖啡馆都可以喝到果汁和咖啡、气泡水和咖啡的结合，我自己做咖啡的时候也培养了很多明星咖啡师和创意菜单，所以我们把这种概念也用到了茶饮上来打破圈层。

好的原材料加上更加新鲜时尚的口感，这个应该是未来新式茶饮关注的重点。现在的冻干、萃取技术可以做到还原好茶的味道，突破传统茶艺的限制，还可以喝得很时尚。

场景运营是做品牌更重要的事
TNO的用户定位是什么样的？

【天猫|它找到让人“上瘾”的百亿新市场，5个月冲上天猫第二】王骏桃：我们的消费群体主要是25-35岁的女性，占到TNO用户的80% 。生活中很多物品都是直男审美的产物，很少站在女性角度思考需要什么样的设计。所以我们会采取女性更喜欢的轻弧线形设计。对周边用品敏感，宣传上就会有裂变效果，这也是我们着重考虑的点。

TNO和市场上同类品牌相比核心竞争力是什么？

王骏桃：国内不缺好的供应链，但缺少真正懂做品牌的团队。大家在说品牌的时候，基本上都会从运营的维度和场景的维度去看。我们认为场景是更重要的事情。

从产品出发，到对消费者触点、包装形式的理解，这是TNO除了供应链之外的品牌优势。 TNO的水滴茶可以和化妆品一样随时放在包里，在和同事闺蜜喝下午茶的时候拿出来倒进水里，就是一杯口味高还原度茶。