|中国长出「会员店」 | 生鲜( 四 ) 盒马

据2020年财报，Costco是全球第二大实体零售商，在全球拥有795家门店、5900万会员家庭，年销售额1630亿美元，实际商品毛利率11.2%，存货周转天数不满30天。以平均数字计算，Costco每家门店服务7.4万会员家庭，每个会员家庭每月贡献230美元（约1486元人民币）的销售额。
荒谬极端之下，会员店仍能够保持正常运转的原因，不仅在于会员费对盈利有巨大贡献，也在于对流通三要素进、销、存的颠覆创新。
与传统商超和大卖场提供上万种SKU给来自不同阶层和不同背景的消费者选购不同，在门店面积扩大数倍的基础上，会员店的SKU数量通常仅为3000至5000种。这也意味着，每个细分品类下会员店只提供一至两种商品选择，仅让最有希望成为爆款的商品上架销售。
这对会员店运营方的商品组织和选品能力提出了极高的要求。以山姆为例，其在内部存在年考、月考、周考的考核机制，以评估具体的商品选择和商品更新。其中，年考是对全年消费市场发展整体趋势、国际国内消费者消费需求和消费偏好变化的策略性分析，周考是对具体单品的以复购率和独特性为主要评价标准的上/下架评判，月考则是在特定季节或特定节日背景下所做的商品组合。
如盒马也在采访中表示，X会员店商品每月更新率是30%，在所在品类里不具备独特优势、不被大多数会员接受，都是潜在的淘汰原因之一。
此外，由于线下零售更强调“逛”的体验，让消费者逛了之后顺手多买几件计划外的商品、买回家发现特别喜欢也不后悔、甚至能发展成下一次复购，也是如山姆等强调选品时“领先会员半步”的意义所在。
独特的精选SKU模式能够帮助会员店加快销售速度，形成周转优势。以Costco为例，其在2020年的存货周转天数仅为29.35天。作为对比，沃尔玛（包括沃尔玛超市及山姆会员店）的周转天数为38.28天；国内零售巨头永辉超市为57.02天，比Costco的周转慢了近一倍；更有甚者，国内某区域性零售集团（包含传统百货、购物中心、便利店等多个业态）的存货周转天数在同期为近200天。
同时，在高速周转时，会员店按市场需要进行分批订货和分批生产，有效降低了库存水平。而为了维持供应链体系的良好运转，会员店对供应链的介入程度通常非常之深，高自有品牌销售比例即是实证之一。
蚂蚁商联董事长吴金宏曾经提出过这样一个理论：自有品牌的幼儿园水平是非食，小学水平是食品，中学水平是生鲜，再往上是洗护，你敢不敢用自有品牌的洗发水、抹脸油？大学水平是保健品：Costco的自有品牌保健品，无一不成为了名牌，尤其受到中国消费者欢迎。
Costco的自有品牌Kirkland Signature创立于1995年，包含休闲食品、冷冻食品、生鲜肉品、保健补剂等各个品类。尽管在SKU中占比不足7%，但常年贡献Costco总销售额的25%以上。与之相仿，山姆的Member's Mark也贡献了相当的销售占比。

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而国内大部分零售商，此前由于长期缺乏对产品的深度研究和对供应链品质管理的经验，自有品牌建设通常在中学以下水平。在为自有品牌商品开发支付高额前期成本后，消费者认不认可、后端的动销保障与库存风险能不能解决，也是零售商在早期阶段面临的现实难题。据中国连锁经营协会最新发布的数据显示，2020年中国超市百强平均拥有自有品牌SKU数900余个，销售占比仅4.2%。
总结来说，会员费+进销存的创新模式构成了会员店低毛利、高周转的运行基础，并且各个要素相互影响，最终实现正向循环：会员费门槛的设置帮助会员店在选品过程中有稳定的用户群体、精准的用户画像可参考；付费会员的忠诚度和购物黏性越高，会员店越能够借助数据运营能力，来提高选品精准度和有效库存管理，实现快周转和低库存；极快的库存周转将带来资金运转效率的提升，并改善经营成本；强供应链管控下对于自有品牌的重视，也能获得更高的毛利水平，进一步释放盈利空间。