淘宝|入淘四个月，冲进淘宝直播实时榜单“前十”，她是怎么做到的？( 二 ) 人物设定|短视频|电子商务

从0到1的阶段，一栗小莎子通过点淘短视频种草，加之首播的声量，积累了不少粉丝。当更多像小莎子这样的千万达人逐渐出现在淘宝直播这种离消费者更近的购物场域时，机构如何帮其持续破圈？

从货品、粉丝运营、营销等方面，智苑文化向《天下网商》讲述了他们的“打爆”思路。

“小莎子本身就是一个氛围感美女，所以我们的选品始终是围绕着变美方向。 ”嘻喜介绍。

在货品层面，围绕着“变美单品” ，团队开始尝试专场直播，按照不同的主题去做主题层面的深化，去满足粉丝更多样化的需求，并且让直播更加内容化；另一方面，专场的形式，也有利于主播和商家更深度的联动，拿到更高的议价权。

从6月开始，一栗小莎子相继推出卡诗专场、keep专场、宠物专场、美瞳专场等主题直播，相较于平时，场观和销售额有不少的拉伸。

从运营层面来看，在经营好现有粉丝的基础上，团队想要找到更多短视频粉丝与直播粉丝的交集。在抖音平台，一栗小莎子拥有千万粉，在海量的粉丝中，一定会有接受其商业化且黏性较高的粉丝。

“我们努力找到这个交集，细水长流地将这个部分的粉丝引入直播间中。 ”嘻喜说。

【淘宝|入淘四个月，冲进淘宝直播实时榜单“前十”，她是怎么做到的？】在营销方面，直播间也开拓了新玩法。在七夕节当天的直播里，异地恋情侣可以99块钱拍下链接，直播间将为其承担异地恋人见面的路费。这个活动引发了不小讨论，既有流量又有声量。

“我们现在处于小步快跑的阶段。 ”嘻喜告诉《天下网商》，团队也希望主播接得住流量，稳扎稳打地往前走。

扎根，离不开“坚持”
“淘宝直播要扶持怎样的主播，一种是有人设无货，一种是有货无人设。 ”在一场线上直播中，淘宝直播事业群总经理道放如是说。

一栗小莎子，其实就属于典型的有人设无货。她曾对《天下网商》表示，在筹备直播的环节，组建直播团队、商品以及后端的供应链，每一环都是难点。

像她这样的短视频红人，想要在直播中变现，补齐货品能力是必由之路。一旦有了优质的货品以及流量扶持，在直播间里，都能有还不错的开场。

近两年，有一大批抖音、快手等平台的网红达人进入淘宝直播。

对于很多进入直播电商的人来说，选择多平台发展，很大程度是为了寻找更适合自身商业变现的方式。但在随着流量迁徙的过程中，达人们也要思考，要在直播带货的土壤中扎根下来，最重要的到底是什么？

以小莎子为代表，其对流量的顺利承接，对新平台的成功适应，来自于货品、形式、履约的综合运营，做好了粉丝沉淀、货品供给、持续坚持这几件事。

“短视频达人转型电商直播，我认为一是人设、二是内容、三是直播氛围，达人能成于这三方面，也败于这三方面，不论在淘宝、还是抖快，基于人设打造的直播间的内容，是平台目前主推的类型。 ”一名直播电商内部人士对《天下网商》表示。

嘻喜认为，达人要在直播电商中落地，首先要有热情和喜欢，同时够理性地看待直播带货，部分达人对首播GMV（商品交易总额）抱有很大的期待，看到首播成绩不理想时，便会丧气，坚持几场之后，逐渐淡出直播间。但其实从长远看，首播并不代表什么，更重要的是坚持，量变之后是质变。