淘宝|入淘四个月，冲进淘宝直播实时榜单“前十”，她是怎么做到的？人物设定|短视频|电子商务

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天下网商李乐
编辑吴羚玮
网红的迁徙变化，是一部互联网流量变迁史。

流量在哪儿，达人就在哪儿，她们将流量转化为一定体量的用户，并通过运营进行变现。形式或许有变化，但根本的路径相同。在图文时代，达人辗转于微博、微信平台；当短视频出现，达人们奔向抖音、快手、B站。最终，她们走向淘宝——离消费和成交更近的平台。

过去一两年，不少抖音千万级网红入淘直播。《天下网商》曾追踪过不少达人的首播，几个月后回头看，会发现跨平台主播，总有一部分能很好地打造强人设，在这片沃土上生根发芽，将流量顺利变现；也有一部分达人未找到方式，默默无闻。

那么达人带货，在平台扎根，最重要的究竟是什么？

《天下网商》一直关注抖音千万粉丝达人 “一栗小莎子”入驻淘宝直播的转型过程。入淘以来，她开播24场，平均场观百万以上，目前每周开播两次，销售额稳步上升。 8月2日，一栗小莎子的直播还一度冲到淘宝直播”小时成交榜“的第10名，而这距离她入淘直播仅四个月。

《天下网商》采访了一栗小莎子的合作机构智苑文化，对一栗小莎子的主播经历和运作模式复盘，或许对大多数达人直播都有借鉴的价值。

入淘四个月，她迎来突破
8月2日，一栗小莎子推出时尚美瞳节，配合上架美妆、小家电等产品。相较于首场直播的忐忑，如今直播间里的一栗小莎子，已经十分从容。 “这款很适合我的皮肤，表皮薄，真皮厚，这个美容仪可以将射频打进我们的皮肤。 ”在讲解美容仪时，小莎子将自己此前体验的感受清晰地告诉粉丝。美容仪器的畅销，使得小莎子一度冲到当晚“小时成交榜”第10名，打破了此前直播的记录。当晚，直播间场观也接近百万。

这场直播一周前的7月26日，一栗小莎子庆祝60万粉丝的宠粉专场直播，上架了近百款商品链接，涵盖了美妆、3C数码、女装、食品等类目。这场直播也拿下了不错的战绩，场观接近147万，多款商品售罄。

据了解，之所以砸重金办宠粉节，除了回馈粉丝外，团队也希望借此让小莎子持续“破圈” ，强化主播的人设。

智苑文化相关负责人嘻喜介绍，为了更好筹备直播，小莎子团队将办公地从九堡搬到萧山，直播场地扩大了几倍不止。

《天下网商》发现，小莎子的淘宝直播间发生了一些变化。

第一是直播频次的增加。据团队介绍，随着粉丝量的增加，新的需求不断涌现，关于增加直播场次的呼声越来越大。从七月开始，她将原本每周一次的直播增加到了每周两次。直播频次增加，带动了粉丝数量的增长。

第二则是拓展黑马品类。首播时，一栗小莎子从上千件商品中挑选出了80多件商品，以美妆、服饰、食品为主。率先发力美妆与服饰，是因为颜值博主出身的她，在这两个品类有天然的优势。值得关注的变化是，在她的直播间，两个品类占比的增速较快——美容仪器和大家电。例如在8月2日的小专场中，美容仪一上架便被抢空。

达人转型背后的“推手”