成本|为什么 SaaS 产品需要不断调整定价策略？( 二 )

其次，如果你想多挣一些钱，那么你就只能想方设法降低成本，或者把产品涨价。
但是成本优化的空间是有限的，这代表着你所能获取的利润也是有限的。
而如果你想把产品涨价，那么客户可能不会接受。
因为在这种场景下，客户并不关心你的成本，他只关心他自己的成本，也就是你的产品价格。
三、什么是基于价值定价？「基于价值定价」指的是：
我们基于产品给客户创造的价值来给产品定价。

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举个例子。
如果我们的产品能够给客户创造 10 万元的价值，那么我们就收取 10％（1 万元）作为我们提供这个产品服务的费用。
而如果我们的产品能够给客户创造 1,000 万元的价值，那么我们也是收取 10％（100 万元）作为我们提供这个产品服务的费用。
基于产品价值定价的核心在于：
我们通过不断帮助客户获取更大的收益，从而让自己也获得更大的收益。
如果我们为客户提供了更好的服务，帮助客户获得了更大的价值，那么我们产品涨价也是理所应当的，这一点我在之前的文章《为什么我们不签超过一年的合同？》中也说过。
而如果我们优化了自己产品服务的成本，那么我们也应该把产品降价，把一部分利润让给客户，让客户获得更高的收益。
在基于价值定价的逻辑里，客户真正关注的不是你产品的价格有多高，而是你的产品给他带来的价值有多大。
四、为什么我们要不断调整定价策略？作为一个 SaaS 公司，最理想的情况肯定是我们能给客户创造很大的价值，然后我们的产品可以基于价值来定价。
但是影响我们采取哪种定价策略的还有两个因素：供给和需求。

「供给」指的是：你提供的价值，在市场上究竟有多少人也可以提供？
「需求」指的是：市场上究竟有多少人需要你的产品，他们在多大程度上需要你的产品？

需求决定了有多少客户愿意为你的产品付费，愿意付多少钱，而供给决定了你在市场上有多大的议价权。
如果我们做的产品市面上有很多的替代方案，并且我们给客户提供的价值并没有比其他竞争对手的替代方案高很多倍，比如下图中的图一和图二对比。

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那么这个时候我们可能需要基于竞争对手定价，比如竞争对手定价 20 万，我们就定价 15 万。
但是如果我们的产品在不断地迭代升级之后，能给客户创造比其他竞争对手大的多的多的价值，那么我们就可以基于价值定价了（图三）。
如果你是客户，你会希望选择上面的图一、图二、还是图三呢？
答案不言而喻。
所以说我们需要不断地去提升产品给客户创造的价值，并且调整我们的产品定价。
这样我们才能不断提升我们产品的竞争力，通过让客户成功，把价值做大，最终让自身也获得更高的收入。
五、总结对于 SaaS 公司来说，定价策略非常重要，因为一个持续优化定价策略的公司的增长速度可能是完全不调整定价策略的公司的 6 倍以上。
在「基于成本定价」、「基于竞争对手定价」和「基于价值定价」这三种定价策略当中，最适合 SaaS 产品的是「基于价值定价」。
我们应该持续关注如何为客户创造更大价值，帮助客户成功，然后从中拿到我们应有的回报。
【成本|为什么 SaaS 产品需要不断调整定价策略？】这需要我们根据现状来选择合适的定价策略，并且在后续不断地去调整和优化产品的定价。
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