Google|5亿用户的钉钉，2B社交的“霸主”？( 二 ) YouTube|苹果|财报

B端市场的挑战钉钉能够这么快起势，一方面和我国的企业结构大大相关，我国中小企业的数量超过了3000万家，占比超过90% ，工业分类各行业集中度大多低于美国，简单来说这个市场中最多的就是小B 商户。另一方面和阿里集团的天赋不无关系，阿里巴巴是电商霸主，已打造了淘宝、天猫等国民级电商平台，拥有天然的小 B 商户流量与挖掘小 B 商户需求的禀赋，钉钉从中小企业服务起步或许既是偶然也是必然。但是，小B 商户也存在天然的短板：我国中小企业利润率水平较低、存续期较短且融资相对困难的特点，这无疑将导致其对成本非常敏感、客单价低，付费意愿低。显然，单纯做中小企业的生意难以实现高额回报。 2020年，钉钉换帅，阿里企业智能事业部负责人、政务钉钉负责人叶军接任陈航掌管钉钉，叶军的主要任务是要帮助钉钉实现从要规模到要价值的蜕变。叶军刚到钉钉没多久，他就发现：2020年的新冠疫情给钉钉带来了大量的用户，其中有些用户来得快去得也快，在不同平台上反复横跳，为此他和团队特地打造了“钉工牌”、“看看”等功能，不断提高企业使用深度、用户使用时长以及客户粘性，从而实现高质量的用户增长。叶军表示，过去一年没有在用户补贴上投入一分钱。更重要的是，钉钉在中小客户客群中的渗透率已处于较高水平，钉钉需要拓展大型客户以保障其客户规模的持续快速增长。叶军借鉴之前参与的“浙江钉”项目经验，很快，钉钉组建了一整套面向大企业客户的组织体系，从最前线的BD开始，包括SA（客户经理）、PDSA（解决方案架构师）、销售管理、产品管理、CRM（客户重构经理），还有服务商生态管理团队，用HR生态去服务客户。拓展大客户也更利于钉钉移动办公生态的发展，目前，钉钉主要聚焦基础性、通用性应用，而对于定制化程度较高、行业属性较强、变现较快的应用，钉钉则交由 ISV 进行开发。要想吸引更多的优质 ISV 入驻钉钉开放平台显然需要拓展更多大企业客户，才能够缓解小 B 付费意愿薄弱与 ISV 盈利需求之间的矛盾， ISV在短期内获取收入的需求。当前，钉钉的营业收入主要分为三块：第一是销售硬件；第二是提供钉钉专属版、专有版；第三是服务商在钉钉平台销售 SaaS 软件，平台会抽取一部分佣金。简单来看，ISV收入的提高和ISV数量的增加，对钉钉的收入亦是一种正向反馈。根据钉钉最新公布的数据显示，截至2021年8月，整个钉钉平台推出的“钉应用”数超过150万，较年初增长三倍，其中低代码应用8个月增长86万个，钉钉开放平台入驻的开发者数也已超过90万。随着ISV的增多，快速搭建移动办公生态的同时，钉钉的想象空间也进一步增加。

阿里商业闭环的重要一环钉钉虽然目前主打免费模式，尚未实现盈利，但在阿里内部一直都拥有极高的江湖地位，这和阿里的战略有关。阿里巴巴成立的初心就是运营，即为 B 端赋能，这也与其使命\"让天下没有难做的生意\"遥相呼应，这一使命的落地，必须依靠企业的数字化转型。企业的数字化转型涉及到三个大的环节，消费域、组织域、生产域三个环节，在消费域已经有淘宝、天猫、饿了么等等，很好的触达并服务了客户，而在组织域和生产域b端企业的降本增效则需要阿里云和钉钉来完成。阿里巴巴集团发布2021财年年报，董事会主席兼首席执行官张勇发布致股东信，信中提出阿里“希望最终能够成为一家消费互联网和产业互联网结合得更好的公司” 。随着 C 端流量红利见顶，人口红利放缓，阿里的一系列举动都在为 B 端业务布局。本来，相对与To C业务， To B也更有利可图，一般 To B 的产品毛利率都在 50%之上，而To C 的毛利率能做到 5%已经很高了，同时To B的产品复购率也更高。阿里做产业互联网有两把枪，一个是阿里云，一个是钉钉，阿里集团对两者寄予厚望。自从阿里“云钉一体”战略正式官宣落地以来， “云钉一体”共同构成了企业数字化转型的基础设施。阿里云是类似水电煤的算力基础设施，钉钉是新时代的“Windows 平台” ，二者构成一个整体，帮助企业开发数字时代的管理和业务应用。对于阿里云而言，钉钉是阿里云在 SaaS 服务领域的重要补充，对后者的高速增长有重要意义。为了有助于更多第三方 SaaS 服务商的接入，阿里云自身只做 PaaS ，钉钉则通过 IM 和 OA 切入企业服务领域，补足了阿里云不做 SaaS 带来的缺失。同时，钉钉有望成为阿里云触达海量企业的端口，钉钉作为已链接大量企业的高频应用，有望成为阿里云能力输出的重要途径，助力阿里云业务再次腾飞。在阿里战略版图中，钉钉起着“向上承接商业服务，向下连接云基础能力”的作用，也成为打通 B 端市场与 C 端市场的天然端口，从而实现其商业闭环的最后一块拼图。阿里在小B 端深耕多年，庞大的B 端服务生态体系为钉钉提供了极为广阔的战略纵深，未来钉钉若能够协同集团内部资源赋能更多中国企业的数字化转型，与阿里业务有效整合，或是其在与企业微信竞争中的杀手锏。