主播|68万粉丝、单场 GMV 3400万，淘宝中部主播正在“上位”( 二 )

一些国外小众品牌也在她的推广下于国内卖爆：天露芬是一个极为小众的德国有机品牌，先前在国内的销售额基本为0，但在她的一场直播中，其中一款护理油销售额突破55W。
二、低粉高卖，她们为何能够“上位”？“这些年我的状态就是没有大火，但也一直没有凉。“@Nicole老爷曾这样戏称自己在淘宝中的生存状态。
回望她从做淘宝店到直播带货、从只做国内仓到跨界仓的历程，粉丝增长从未出现过“大爆”的情况，时至今日，在一点一点的累积之下，她在淘宝上的粉丝量也只有20.7W。但在此之中，有70%-80%会沉淀成为忠实粉丝，然后持续复购。也正是这批缓慢沉淀下来的忠实粉丝，让@Nicole老爷的销售额得以持续而稳定的实现增长，完成了“低粉高卖”的华丽绽放。
@代王bbgillian同样有着类似的境遇。从他们的经历中，我们不难看出淘宝直播区别于短视频平台做电商的逻辑：短视频平台更偏向流量逻辑，淘宝直播则更偏向经营逻辑，不管是主播还是商家都需要用长线经营的思维来理解直播这门生意。具体来讲就是直播表现的持续增长要比波动曲线更加健康，而比起收割来了就走明天不知道还有没有的新客，认真服务好每一个老客，把新客变成老客要更重要。
那么，在@代王bbgillian和@Nicole老爷的长线经营中，她们是如何做到持续增长的? 仔细拆解她们的经营历程，不难总结出几点特性。
都有经验和专业做背书。
二人都有多年的淘宝美妆店开店经验，对美妆行业有着足够的了解，对各类品牌产品的成分、功效、特性、适应人群熟稔于心，这为她们转型美妆主播奠定了深厚的基础。一方面在选品、和品牌方洽谈时更有底气和把控力，另一方面则能够在直播间对产品进行专业而详尽的讲解，以超强专业性促进粉丝在直播间完成消费转化。
货品选择上走的是具有小众特色的高品质路线。
中腰部主播如何在品类上构建自己的优势？代王和Nicole老爷不约而同地选择了小众特色作为发力点。
此前代王直播间的产品比较局限在美妆和食品领域，现在则为了给粉丝更多的产品选择，加入了首饰、服饰等时尚类目的产品。在她的直播间除了一些国际大牌外，更多的是“小而美”的精品品牌，它们虽然讨论度不高，但功效却不逊色于大牌。在经过试用和多方调研后，代王会择优将它们引入直播间，推荐给粉丝。
Nicole老爷的选品重心则更多地放在了美妆护肤品类上。相较于跟风推爆款，她也更愿意去挖掘新品牌——这一点与@bbgillian代王的选品策略不谋而合。
【主播|68万粉丝、单场 GMV 3400万，淘宝中部主播正在“上位”】在偏爱海外小众美妆品牌的同时，走成分分析路线的@Nicole老爷深谙“成分党”的“痛点”，选品、筛品、定品都由自己把控，任何一款美妆护肤产品在进入直播间前，她都要拿到成分表进行判断分析，筛选出成分可靠、功能性强的产品，继而再持续向粉丝种草。
整体来看，二者直播间的产品调性呈现出了小众、高品质、高客单价的差异化特性，而与之相对应的，她们的粉丝群体呈现出的消费能力高、对价格敏感度低、更看重品质等特征，也正好与产品调性完美适配。
依靠强内容输出，与粉丝之间建立了稳固的信任关系，从而得以完成种草到销售的闭环。
从图文时代开始，代王和Nicole老爷就开始在微博上分享美妆护肤相关知识和生活日常，一方面靠此积累粉丝，另一方面也能为店铺进行引流。其中，Nicole老爷在2015年至2018年间，连续保持日更，累计更新了2000多条完全无推广的测评类内容，这些真实走心的分享也成为她和粉丝建立信任关系和粘性的强力胶，也因此大大提升了粉丝价值，为后续带货铺垫了良好的基础。