ltv|运营快攻之如何计算和维持健康的获客成本（CAC）

编辑导语：前期，企业需要花费不少的费用来验证他们的想法，但是完全无视经济学的话，可能做法是多余的。为了防止我们鲁莽消费，常常会用到获客成本来衡量我们的消费。本文分享了CAC的计算，希望能够帮助你维持在健康水平的状态。

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“花钱才能赚钱。”这种看似善意的建议已经为全球数百万企业带来了厄运。虽然企业有时确实需要花费不少的前期费用来验证他们的想法，但如果完全无视单位经济学，这样的做法可能是致命的。
这就是为什么获客成本（CAC）是一个如此关键的指标。这也是防止鲁莽消费的唯一最重要的指标。在这篇文章中，我们将向您展示如何计算 CAC，并分享一些帮助您将其保持在健康水平的技巧。
一、如何计算 CACCAC 可以用以下公式计算：
获得客户的总支出/获得的客户数量
但“获取客户的总支出”可能含糊不清。在大多数情况下，它包括：

销售和营销团队的工资
用于获取新客户的广告支出（搜索/展示广告、社交广告、赞助等）
用于销售和营销的软件/硬件成本
涉及销售和营销的代理、公关或任何第三方成本

这些成本的总和除以新客户的数量得出 CAC。咱们可以用一下示例数据来做下分析：

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以三月份为例，CAC是：48000 /1100 = 44 元。
但是，如果您的产品提供免费试用，而您的数据团队告诉您，“免费试用用户”平均需要 30 天才能成为付费客户，该怎么办？这意味着 3 月份的 1100 个新客户是 2 月份收购成本的结果。
因此，您需要根据他们的每月群组而不是他们的转化时间来归因收入，以便正确衡量 ROAS。对于其他持续时间（例如 14 天）的免费试用，此计算将变得更加复杂。在这里，ROAS 将部分受当前和上个月的购置成本影响：
3 月的 CAC（14 天免费试用）= [(48000 + 33000)/2]/1100 = 37。
如果你的产品是免费增值的（即用户可以使用你的应用程序，直到他们觉得需要升级），免费增值版本会影响新用户的获取。一些企业甚至在他们的 CAC 中包含了一部分免费增值开发成本（例如服务器维护）。但是，为了简单起见，许多人将其省略。与免费试用用户相比，免费增值用户的转化漏斗或“一分钱差距”要长得多。
1. LTV/CAC——理解黄金指标LTV/CAC 通常被吹捧为企业的北极星，是衡量企业健康状况的最重要的指标。
LTV（终身价值）是指客户在您的企业逗留期间预计带来的总金额，LTV的计算方法如下：
[ARPC（每月每位客户的平均收入）X 毛利率]/MRR 流失率
CAC 告诉您新客户的成本，LTV 解释了客户的价值，这就是 LTV/CAC 比率可以为您提供业务的整体视图的原因。
例如，假设 A 公司的 CAC 在一年内从 30 元增加到 40 元。这是否应引起让利益相关者的担心，取决于同一时期生命周期价值的变化。如果生命周期价值增长超过 33%，则整体 LTV/CAC 比率将增加，这对业务来说是一个很好的迹象。因此，CAC 的增加并不总是坏消息。
大多数专家认为，对于可持续发展的业务，LTV/CAC 比率至少应为 3（即，新客户应带来至少 3 倍于他们获得成本的价值）。
LTV/CAC 小于 3 是一个危险信号，这表明您需要查看主要渠道的 CAC 并查看增长营销漏斗以了解故障在哪里。
反之亦然：比率为3或更大意味着您可以更积极地花钱来获得新客户。
请注意，由于特定投资，LTV/CAC 比率可能会逐月波动。因此，您应该查看整体趋势而不是孤立的实例。