产品|漫谈B端SaaS产品方法论系统|SaaS|秒象科技|装配式|装修

编辑导读：随着B端行业的热度不断上升，相关讨论度也在不断上升，一些产品经理想进入B端行业，但是了解甚少。本文作者根据自身工作经验，分享了自己的B端SaaS产品方法论，希望对你有帮助。

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【产品|漫谈B端SaaS产品方法论】最近B端产品的热度慢慢上升了些，笔者开始收到一些同行的咨询。在toB领域也算摸索了几年，攒了一些心得，整理分享一下。
首先提一个问题，B端产品与C端产品最大的区别是什么？
这个问题我也问过一些同行，答案不一而足。有的说设计风格，有的说行业垂直深度，也有说迭代速度。
我总结下来的答案是，最大的区别在于买单人。因为B端产品是面向企业售卖的，面向企业这个性质决定了它的一系列特点，这些特点又来源于究竟是谁在付费。
第一，产品的立足点在于帮助企业增长。由于企业的目标是尽量提高利润，那么其愿意购买产品的动力是产品可以帮助赚钱，或帮助省钱。与C端不同，C端用户的付费动机可以是用着爽，用着习惯，用着情怀。所以从这个角度往下切，产品经理必须要了解行业，了解一个企业基本的经营模式。这也是为什么做B端产品会更要求行业深度，源自于此。
第二，产品的买单人是高层及以上，统称决策者。由于产品是面向企业应用的，以及B端产品的客单价相对比较高，所以基本上企业的付费是走公账的，走公账意味着这不是一个个人行为，并且有较长的流程及多个角色的审批，那么就需要一位能够有决策能力的人来拍板。那么一个产品能否卖得出去，就一定考虑怎么打动决策者。
通常我们把决策者分为两种，总监级与老板级。
总监级的特征在于，他承担了一个部门/事业部的KPI，他务必要让花出去的成本有所收获，所以他会计算ROI来决定要不要用某款产品。
老板级的特征在于，除了希望公司多赚钱，他也需要监管员工的工作情况。以及他很忙，希望定期能看到产品使用的数据报告就可以了。所以呢，打动总监在于，让他的产出更高。打动老板在于，帮他赚钱，或通过管理内部来省钱，以及不要给他增加工作成本。当然对于小B公司来说，决策者有可能只是一个人，购买过程就会缩短很多，不过同时他们也会更在意费用多少，增加了一些价格上的纠结时间，所以最后也都是这么个意思吧( :3 )
把这个方法落到产品经理的工作中呢，我们就会发现，跟销售的同事保持良好的沟通很重要，因为他们非常清楚客户的诉求，客户的组织架构，客户的工作环境。
第三，产品的使用者往往不是决策者。高层或者老板级角色付费之后，一般是交给下面的执行者去实操产品。这两种角色的差异在于，决策者在乎收益，不在乎用户体验。执行者在乎用户体验，因为他们不想增加工作量，但不太会在乎收益，反正也没让他们付钱。所以做B端产品有个点要明白就是，用户体验没有那么重要。它不能直接决定用户的去留，连间接作用也比较弱。执行者往往只能用买好的产品，没那么多竞品可挑剔。但体验也不是完全无所谓哦，也要达到及格线的，不然执行者大量投诉，依然会给产品使用带来阻碍。
第四，产品的设计是基于实际场景出发的，绝不可以玩空中楼阁。当面向企业中的用户设计你的产品流程与体验时，要明白对方已经形成了他们内部的一些机制和方式，所以要先去了解他们，而不是闭门造车地臆想对方或许是这样使用的。作为B端的产品经理，我们可以优化他们的流程，不可以反对他们的流程。尽管都说产品要有创造力，那也要分场合，先保障基础功能可用才行。这里温习一下上面的知识点：与销售的同事保持良好的沟通，因为他们了解客户。最好能够去跟用户面聊，收集到一手的信息，记录与整理好对方的实际工作场景，然后才能设身处地理解对方的需求。我自己叫这种思维方式为“顺应”。cue一下产品原则之一：做一个好的产品，首先成为用户。