付费|变现直播课设计思路 m1晶片|三星电机|苹果|M1|晶片

编辑导语：设计变现直播课，产品、用户、时间三个因素尤其重要。三者之间存在相互影响的关系，若三者中任何一个因素发生变化时，整个变现设计的思路都需要重新调整。本篇文章作者结合近期给直播讲师做培训以及归纳整理的工作方法，希望能给你提供帮助！

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我是做成人在线教育业务的，去年一年负责事业部某个项目的学员复购。我带领的的团队负责该项目付费学员的运营以及复购，每个月会有1~2批完成学习的学员需要进行复购变现，每轮变现人数几百到几千人数不等，一般以1~3节直播体验课程的形式引导复购。因为要给直播讲师做培训，加上最近觉得需要通过输出来归纳整理自己的一些工作方法，所以把过程写了下。
这个设计思路是我一次次试错总结下来的，从刚开始复购率小于10%到20%再到30%，直播间成单与线下成单从2：8到5：5再到7：3，还是有点成就感的。
产品、用户、时间三个因素存在相互影响的关系，三者中任何一个因素发生变化时，整个变现设计的思路都需要重新调整。因此，每次直播变现的时候我都会从这三个因素重新设计或者调整思路。
一、了解此次变现用户不管是已经听过直播未付费的老用户，还是未听过直播的新用户，在每次直播变现前一般我会重新从以下方面着手去了解用户。
1. 用户画像调出当前变现用户的画像数据，一般我会分析3次，每次侧重点会不一样。
首先，整体数据分析，一般BI或者问卷后台有直接的数据分析，能快速了解此次学员大致情况。
其次，分析差异性的数据，如何定义差异范围一般根据个人经验，或者业务特点来。可以和以前变现的学员数据进行对比，能够帮我了解当前用户一些特点，让变现设计更有针对性。
最后，比对已付费的复购用户画像，不同画像的用户变现效率有差别，把钢用在刀刃上，这可以帮助我在设计变现过程中减少试错成本。
2. 用户名单每次变现前，我一般会拉着当前批次学员的运营人员开一个直播宣导会，会上的其中一个流程就是用户名单分析。一般会前我就会让运营人员先提供一份他们手里的活跃用户及复购高意向用户名单。名单基数比较大的话，我可能会专门针对复购高意向用户再做一次用户画像分析。我们之前设计了一个用户分层标准，不同层级的用户变现效率不同，用户名单里的一般是A级或者B级用户。名单里的用户我会要求运营100%触达，并且在直播前、直播中、直播后1V1多次触达。
3. 用户需求匹配对于直播变现来说，分析用户需求不是传统意义上的，因为每次变现的产品在直播前已经确定，所以每次变现进行的用户需求分析其实是用户需求匹配。很多用户并不明确地知道自己想要的是什么，所以需要我们来挖掘用户潜在的需求并且告诉用户为什么需要这个产品。
我一般会根据了解到的用户情况，总结出用户需求，并且根据优先级排好序。不过要注意用户需求不要写得很笼统，要尽可能细化。太笼统的用户需求没法和产品价值进行匹配。
比如：用户想要一个性价比高的成人本科学历产品，什么是性价比高？这里就能细化出来几个需求，拿证时间短/拿证轻松/证书含金量高/费用比同类产品平均水平低/服务周期/服务内容/课程质量等等。
针对需求优先级，提炼产品对于用户的价值，进行匹配，才能搔到用户的痒点上。
4. 用户出勤数据由于是针对已购课学员进行复购直播，所以我手里一般会有当前待变现学员的历史数据。在做人群分析的时候会重点分析这批学员的出勤数据。根据学员历史出勤数据，并且参考一些当前变现因素影响（直播时间、用户活跃度、运营人员、宣导周期、直播间讲师）来预估我的变现出勤率，然后将出勤指标下压至每个运营人员维度。