科鸣|两年4轮融资，这家从洗手间杀出的公司，如何在巨头丛林中突围？法律|人类|执业|律师|合同|ro

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作者丨解夏
编辑丨及轶嵘
头图丨摄图网
七十二传媒董事长兼CEO向科鸣去年踩了个坑，损失了近一千万。七十二传媒是一家场景化数字营销公司，通过终端硬件结合人工智能技术，实现洗手间、商场、车站等场景终端与客户交互。
供应商给七十二传媒提供了一整套设备，所有模块和软件上手即用，便捷省心，然而，随着七十二传媒规模扩大和技术革新，后续安装的设备越来越多，结果处处形成掣肘，供应商不仅产出非标准货品，还不时断货，甚至可以随时断网。
当所有的技术都不能自己掌控，便只能任人鱼肉。这只是向科鸣创业过程中踩过的众坑之一，他坦言，创业每一步都有血的教训。
七十二传媒董事长兼CEO向科鸣
被逼到了洗手间里“革命”
向科鸣本名叫向道全，创立七十二传媒时，他希望通过科技改善生活，于是改名向科鸣，寓意着“向科技进军，一鸣惊人”。
几年前，向科鸣创业开养殖场，做养鸡的生意，为了推广，开始在百度上打广告，也逐渐熟悉了SEO关键词优化，在其中发现了新的商机，于是第二次创业时便专注营销。
不久，向科鸣有了新的思考。他观察到中国大多数中小企业做广告很难，而且大多数广告做完后，并没有实际效果。为了解决这个痛点，2018年他开始第三次创业，成立七十二传媒，目标是打造有效实惠的广告平台。
彼时的广告传媒领域早已一片红海，目之所及的写字楼、电梯、影院等场景被头部企业占领，想从成熟市场突围，无异于虎口夺食。向科鸣最初将场景定位在餐厅，试图以此为切入口，做大屏幕广告。然而大屏幕成本较高，无法有效与用户产生互动，虽有收益，但成效甚微。
“一块屏幕好几千块钱，再加上安装和运维，成本是非常高的。”转折点发生在去年疫情时期，向科鸣对创业邦说，疫情来临后，很多餐厅关门、倒闭，导致七十二传媒投放的屏幕也因此无法投入使用，甚至很多屏幕丢失无法找回。
七十二传媒一时间损失惨重，业务停摆，几无收入，不得不重新探索新的场景。
身处困局方显雷霆手段，从农夫到猎手，向科鸣靠的是对市场的敏感，他立刻将先前业务搁置，明确了三点转型的方向：一是要有刚需场景，二是能转换到手机端，三是获客成本要低、转化率要高、能精准触达。
满足这三点要素的场景还真让向科鸣找到了——洗手间，更重要的是这个场景还没有头部企业。他形容自己是“被逼到了洗手间”。
战场就此确定，七十二传媒将子弹全部聚焦产品研发和推广，以公共洗手间作为主要投放场景，迅速开启一场“洗手间营销革命”。与其他领域不同，洗手间没有太多可借鉴案例，向科鸣几乎从零开始，在设备、技术等方面逐步摸索，为此走了不少弯路。
陌生领域的创业叙事往往由艰难而起，从第一款纸巾机投放安装的那一刻起，麻烦也随之而来：纸巾机频频卡纸。起初，纸巾机用刀片切纸，但刀片在广东沿海城市很容易生锈，即使换上不锈钢材质，也经不住盐度高的海风侵蚀，每两三天就卡纸一次。
面对这种情况，七十二传媒的处理方式是巡检人员到场将纸巾重新梳理好，但这种做法效率低且麻烦，设备不多时还好处理，如果设备数量铺开，将无端耗去许多人力物力。问题的根源还是在产品上，经过几次迭代后，纸巾机淘汰切刀结构，采取滚轮式，滚出后由用户自行撕断，使卡纸频次降低至每10万次可能出现一次。
为了将核心技术掌握在自己手里，向科鸣不仅更换了供应商，还组建技术团队，从头开始写代码，开发一套属于自己的嵌入式软件，这次他要让供应商按照他的标准供货。