人际交往|节点反射支撑,产品和消费者沟通的介绍人与翻译官
编辑导语:很多时候,并不是我们所售卖的产品不好,而是宣传解释没到位,导致用户触达率低。在产品营销中,人际交往是必需的,而在人际交往中,信任是打通产品的一道关键。因此,把握节点,能够让产品的优点传达更加快速。作者介绍了节点反射支撑的方法,拉进产品与消费者之间的关系。
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“刘会长推荐,好说好说。”
“老师推荐的,那专业性应该不是问题,谈谈细节吧。”
诸如此类,拜会重要的客人,我们都希望有朋友引荐,这样彼此都有信任,介绍人就是信任状。
人如此,产品更是如此,尤其是新产品新品牌,需要借助一切可借助的外力来充当信任状。
“农协会推荐的,质量应该可以!”
“央视打广告了,那实力还以啊!”
“大润发铺货200家了,产品能进大卖场,可以考虑代理啊”。
人际交往最缺的是信任,产品和消费者之间缺的不仅是信任还缺个翻译官,什么意思呢?产品传达的优点消费者不一定能听得懂,常常需要借助第三方进行做翻译,达到解释的作用。常用的方式就是借助比喻来转移主体。
“能喝的液体黄金,明芳焕能肽”、“比鸡蛋营养高10倍的植物新贵黄草籽”、“海中人参海茄子”,焕能肽、黄草籽、海茄子这三种产品如果不借助大家熟知的黄金、鸡蛋、人参,你能知道这是哪个星球的外来物种吗?肯定不知道,更不用提购买了,但用了比喻的方法将主体转移,我们就能在熟知的事物基础上有了大致的判断,拉近了彼此之间的距离。
黄金好、鸡蛋好、人参不错,至于你产品本身好不好,尽管我带着怀疑的眼光,但我还是有了点好感,想了解下这个“替身”是不是货真价低。看看,这波操作,黄金、鸡蛋、人参充当了翻译官,做了新品类的介绍人,节点反射支撑借助熟悉的事物做传播的目的达到了。
一、节点支撑是什么?借助对方在大众中的熟悉程度来表明自己的身价或者优势,这就是节点反射支撑,转移借用的主体就是节点。节点是新概念传播中必不可以少的要素,用好了一语道破天机,成交;没用上,导致听不懂,对方没兴趣,甚至推广失败。
“前阿里巴巴集团人力资源部副总,刘某”,“前微软中国区技术总监,李某某”,这两个介绍中的“前阿里巴巴”和“前微软”就是为后面的人物做节点支撑的,介绍中没有国际公司的支撑,自然不能引起与会人员的重视。节点支撑起到为人物背书的作用。
“植物精油又被称作液体黄金,特别是某某植物精油10克的价值就等于1克黄金的价值”。这段叙述中,把大家不熟悉的植物精油的价值,转移到参照物贵金属黄金 ,用黄金来为产品证明其价值的高昂。黄金就是某某植物精油的节点支撑。节点支撑起到为产品背书的作用。
二、什么产品需要节点支撑?一种是全新产品,具有概念新、成份新、方法新等特质,这类产品必须借助节点支撑来传播。另一种是替代型产品,具有便利、效率、食用口感差异等特质,这类产品结合节点反射支撑来传播,消费者能明显感知替代品的优势,市场接受程度会大幅度增强。
先看一个全新概念产品的例子。脑黄金的主要成份是褪黑素,褪黑素的主要作用是促进睡眠改善。如果产品上来就说褪黑素你知道是什么吗?即使知道其作用,你知道它的价值吗?和产品的市场售价相比,这个褪黑素能够支撑得了吗?一连串的发问后,市场清晰地告诉我们不能。
不能怎么办?我们需要找到一个节点来做支撑反射,这个节点就是黄金,稀有且贵,加上“脑”字就构成了定向联想。褪黑素和美国航天食品做关联,科技感突显,价值感倍增。一番操作后,“褪黑素”就被“脑黄金”取代,移花接木,主体转移指代成功,完成了新产品、新概念的反射支撑。不难理解的才是消费者要的,能够直接理解的更是消费者要的。产品的介绍人妥妥地完成了任务,爆火的第一特质坚实而又丰满。
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