人际交往|节点反射支撑，产品和消费者沟通的介绍人与翻译官( 二 ) 互联网|产业|数字化|李强|互联

【人际交往|节点反射支撑，产品和消费者沟通的介绍人与翻译官】再说下另一种替代型产品需要反射支撑的例子。主餐添加粗粮的呼声越来越高，但居家粗粮米饭的制作还是耗时费力，没有个八小时是搞不定的，据此需求就有了快熟粗粮饭的诞生。这类产品就是传统粗粮米的替代品，不是简单的将玉米碴、高粱米、黑豆等的简单混合，而是用预熟工艺开发的，可以保证20-30分钟吃到可口的粗粮饭，甚至个别产品能用开水冲泡就可食用。就是这样的一个替代品，在实际推广中，因宣传不利，概念说不清，部分被消费者认为是简单的混合粗粮米，竞争参考直接对标农贸市场杂粮价。
消费者认为简单的粗粮混合加个包装就卖贵一倍的价格，自然是销售极差。问题出在哪里？问题就出在替代产品需要一个节点反射支撑来做主体转移，体现替代品的价值和便利性。怎么做?可以考虑预熟饭概念，还可以和八宝粥做对标，用八宝粥成熟的消费习惯及产品价格做主体转移，进而推出更便宜的“现冲泡粗粮八宝粥”。你看，这样一说，是不是有点不一样的感觉了。
三、什么可作为节点反射支撑？一种是大家熟悉的高价值物品。侧重“好、贵、稀”。
一种是感觉高大上的机构或者人。侧重“知名、权威、官方”。
一种是普适的生活经验。侧重“大众熟知”。
先说说大家熟悉的高价值物品如何做节点反射支撑。“好、贵、稀”如黄金、宫殿、古瓷、熊猫、名山大川、大江大河。感觉高大上的机构或人有检测机构、名校、古代名人、政府协会等。普适的生活经验，大众熟知的就太多，具备运动速度的可以往飞机火箭转移主体，具体燃烧性质可以往汽油柴油转移主体，具体美味高价的可以往海参人参上转移主体。诸如此类，按此思路就可找到新产品、新概念、替代品需要的节点反射支撑。
四、节点支撑反射强度如何控制节点支撑有了，关键看反射强不强，反射不强，投放无力，一拳打出去，就像拳头落在了棉花里，反应甚微。反射强，选择的节点支撑就要强，这个支撑在目标群中需要有深度的意识，最好能做到类似广播寻人的效果，收到必回。
结果呈现性越强，反射就越强。“27层深度过滤”，用数字强化纯净水的工艺水平，强反射。“5400米藏地水源”，用数字加属地强化水的地理属性，强反射。类似的还有“10年研发，万次实验”、“头发丝的十分之一细”。数据成就了反射支撑的强度，把预期结果精确化。
反差越大，反射就越强。“大米粒上的山水微雕”、“贫困小子，5年翻身买房”、“一束导线，改变了世界的认知”。这三个描述，用米粒的大小和山水画比，用草根和富豪比，用电线和世界比，反差大，刺激强，越是感觉不可能的反射力就越强。
五、写在最后有了节点反射支撑，就有了产品和消费者沟通的介绍人和翻译官。介绍人起到连接和信任背书的作用，翻译官起到词语解释的作用，把消费者难理解，把产品新奇特的功能通过节点转移，达到更好传播的作用。
很多时候不是产品不好，而是宣传解释的不好，产品的好没能表达，或者表达了消费者听不到懂，或者听懂了但不重视。问题就出在节点反射支撑上，一种是没用，解释不清；一种是用了，反射力道不足，难以让消费者动情。
节点反射支撑是消费者研究中的细小分支，正是这些细小分支才有了产品得以畅销的精确策划，大方向没错，成不成就是细节问题，细节问题就是目前这个时代稀缺的能力。大变化、大风口、大红到大冷仅仅只需一两年，做对不难，做好需要细节与坚持的能力。